Aktywna sprzedaż
Aktywna sprzedaż – model sprzedażowy skupiający się w całości na sprostaniu oczekiwaniom klienta i próbie zaspokojenia jego potrzeb. Aktywna sprzedaż zachodzi wówczas, kiedy sprzedawca zna dobrze produkt czy usługę (korzyści, funkcje, działanie) oraz zna potrzeby klienta i na podstawie tych dwóch czynników – aktywnie wspiera klienta w procesie decyzyjnym, zaspokajając jego potrzeby, oferując mu produkt, który realnie potrzebuje lub proponując inne, dodatkowe produkty, które mogą zaspokoić jego potrzeby i zwiększyć satysfakcję z zakupu. Innymi słowy, aktywna sprzedaż to profesjonalna obsługa klienta, podczas której sprzedawca podczas kontaktu z klientem, nieustannie zbiera informacje o jego potrzebach i na ich podstawie dokonuje próby zadowolenia go, proponując produkty, które zaspokoją jego potrzeby.
Aktywna sprzedaż vs. sprzedaż bierna.
Bierna sprzedaż to sytuacja, w której pozostawiamy klientowi decyzję o zakupie, bez próby wpłynięcia na jej pozytywne podjęcie. Przykładem biernej sprzedaży jest sytuacja, podczas której spotykamy się z wątpliwościami ze strony klienta wobec naszego produktu lub usługi oraz otrzymujemy komunikat, że musi się zastanowić lub skonsultować się z osobami trzecimi bądź musi porównać naszą ofertę z konkurencją, a my oczekujemy jego decyzji. Nie podejmujemy próby pomocy klientowi w rozwianiu wątpliwości, udzieleniu dodatkowych informacji, znalezieniu innego produktu lub usługi, która spełni jego oczekiwania czy zaspokojenia jego potrzeb modyfikacją oferty. Jednym słowem – jesteśmy w takiej sytuacji bierni.
Korzyści z praktykowania aktywnej sprzedaży:
- Zwiększenie szans sprzedaży oraz jej wzrost;
- Budowanie pozytywnych i długotrwałych relacji z klientem;
- Budowanie autorytetu, kreowanie wizerunku eksperta oraz zdobywanie zaufania;
- Wzrost szans na polecenie firmy.
Aktywna sprzedaż, jako postawa z inicjatywą
W środowisku biznesowym aktywna sprzedaż w kontekście funkcjonowania całego przedsiębiorstwa, jest rozumiana także jako postawa z inicjatywą w kierunku klienta – pracowników nie tylko z działu sprzedaży, ale również działu marketingu, obsługi klienta, logistyki czy nawet serwisu. Ostatecznie, każdy z wymienionych działów ma potencjalny kontakt z klientem i przyczynia się do zaspokojenia jego potrzeb czy też wyposaża klienta w niezbędne dla niego informacje i bierze udział w jego procesie decyzyjnym.
Jak wdrożyć aktywną sprzedaż w firmie?
Aby efektywnie wdrożyć aktywną sprzedaż, warto rozważyć kilka kluczowych kroków. Przede wszystkim, zainwestuj w szkolenia dla zespołu sprzedażowego, które nauczą skutecznych technik sprzedaży. Następnie, wdrożenie systemów CRM umożliwi zbieranie i analizowanie danych o klientach, co pozwoli na lepsze dopasowanie ofert. Regularne monitorowanie wyników oraz zbieranie feedbacku od klientów są również ważne, ponieważ pozwalają na optymalizację strategii sprzedaży. Dzięki tym działaniom, firma skutecznie wprowadzi aktywną sprzedaż, co przyczyni się do poprawy wyników i relacji z klientami.
Szkolenie "Wywieranie wpływu w sprzedaży"
Narzędzia i techniki finalizowania sprzedaży i obrony ceny
O autorze
Chcesz dowiedzieć się więcej? Zapisz się na szkolenie!
Powiązane artykuły
Ekspert witalni.pl
Premie od sprzedaży to nie tylko dodatkowe wynagrodzenie, ale także kluczowy element motywujący pracowników do osiągania lepszych wyników. W artykule dowiesz się, jakie są różne rodzaje systemów premiowych, jak je skutecznie wdrożyć oraz dlaczego są one niezbędne dla rozwoju i efektywności zespołu.
Ekspert witalni.pl
Ekspert witalni.pl