Argumenty sprzedażowe
Argumenty sprzedażowe – są to argumenty, świadczące o wartości oferowanego przez nas produktu/usługi oraz o korzyściach, które zyska klient. Najpopularniejszym argumentem, jakim posługują się handlowcy, jest cena. Nie można jednak go nadużywać i utwierdzać klienta w przekonaniu, że to jest jedyna słuszna motywacja do zakupu. Argumenty sprzedażowe mogą być bardzo różne, w zależności od oferowanych dóbr i potrzeb klienta. W argumentacji można zastosować model cecha-zaleta-korzyść, przedstawiający cechy danego dobra, jakie te cechy stanowią zalety i jakie korzyści płyną z nich dla klienta.
Argumenty handlowe oparte na modelu cecha-zaleta-korzyść.
- Profesjonalna obsługa klienta i przeprowadzenie procesu sprzedażowego wraz z dokładną analizą potrzeb klienta;
- Zysk, jaki przyniesie klientowi/firmie skorzystanie z naszej usługi/produktu w ujęciu długoterminowym;
- Wizualizacja korzyści, jakie otrzyma klient – posługiwanie się językiem korzyści;
- Zapewnienie gwarancji i umożliwienie reklamacji lub zwrotu w przyszłości;
- Konkurencyjny czas realizacji usługi/dostawy produktu;
- Unikalny wygląd produktu/nowoczesne opracowanie usługi;
- Inne, dodatkowe usługi, które klient zyska przy zakupie danego dobra (np. montaż zamówionych mebli);
- Użycie nowych materiałów, nowoczesnych technologii w produkcji, czy nowatorskich rozwiązań i narzędzi w realizowaniu danej usługi.
Argumenty sprzedażowe, wykorzystujące model sprzedaży cecha-zaleta-korzyść w praktyce wyglądają najczęściej następująco:
- Sprzedawca (cecha): Nasza suszarka do włosów posiada silnik AC o mocy 2400W wyposażony w jonizator.
- Klient: Nic mi to nie mówi…
- Sprzedawca (zaleta): Suszarka posiada mocny strumień powietrza i zapobiega elektryzacji włosów.
- Klient: Bardzo się cieszę, jednak nadal to do mnie nie trafia…
- Sprzedawca (korzyść): Dzięki naszej suszarce szybko Pani wysuszy włosy i bezproblemowo wykreuje świetną stylizację fryzury, bez spuszonych i naelektryzowanych włosów – Pani włosy będą gładkie i lśniące.
- Klient: Super, tego właśnie szukałam!
Dopasowanie argumentów sprzedażowych pod klienta to podstawa.
Argumenty, których użyjemy, muszą wynikać z oferty przedstawionej klientowi, a ta musi być dobrze dopasowana, dzięki rozpoznaniu potrzeb. Nie należy jednak prezentować wszystkich cech produktu, ponieważ klient może poczuć się przytłoczony, a w przypadku dóbr technologicznie skomplikowanych lub usług spoza branży klienta, może wywołać to poczucie zakłopotania spowodowane niewiedzą i w rezultacie obniżyć nasze szanse na finalizację transakcji. Tempo przedstawiania takich argumentów powinniśmy dostosować do tempa klienta. Musimy również uważać, by jedynym argumentem wyróżniającym naszą ofertę wśród konkurencji nie powinna być cena.
Wyzwania związane z używaniem argumentów sprzedażowych
Pomimo wielu korzyści płynących z używania argumentów sprzedażowych, mogą one wiązać się z pewnymi wyzwaniami. Jednym z największych problemów jest zbyt duża koncentracja na cenie jako głównym argumencie. W takich przypadkach klient może uznać ofertę za nieodróżniającą się od konkurencji, a decyzja o zakupie może być podjęta wyłącznie na podstawie ceny.
Innym wyzwaniem jest trudność w dostosowaniu argumentów do różnorodnych klientów. Każdy klient ma unikalne potrzeby i oczekiwania, co oznacza, że jedna strategia argumentacyjna nie zawsze będzie skuteczna. W takich przypadkach warto wykorzystać różne techniki sprzedażowe i elastycznie dostosowywać argumenty do kontekstu.
Jak unikać powszechnych błędów w prezentowaniu argumentów sprzedażowych?
Prezentując argumenty sprzedażowe, ważne jest, aby unikać kilku powszechnych błędów. Po pierwsze, nie należy skupiać się wyłącznie na cechach produktu, zaniedbując przedstawienie korzyści dla klienta. Klient bardziej interesuje się tym, jak produkt wpłynie na jego życie lub rozwiąże jego problemy.
Po drugie, ważne jest, aby nie przytłaczać klienta zbyt dużą ilością informacji. Zbyt wiele szczegółów technicznych może zniechęcić klienta lub sprawić, że poczuje się on zagubiony.
Warto także pamiętać o unikaniu nadmiernego nacisku na cenę jako głównego argumentu sprzedażowego. Zamiast tego, należy skupić się na prezentowaniu wartości i korzyści, jakie klient otrzymuje dzięki zakupowi.
Podsumowując, unikanie tych błędów pozwala na bardziej efektywne wykorzystanie argumentów sprzedażowych i zwiększa szanse na udaną transakcję.
Warto również przeczytać:
Szkolenie "Sprzedaż partnerska"
Skuteczne techniki sprzedaży i budowania trwałych relacji z klientami
O autorze
Chcesz dowiedzieć się więcej? Zapisz się na szkolenie!
Powiązane artykuły
Doradztwo sprzedażowe to nieocenione wsparcie dla firm dążących do optymalizacji swoich działań sprzedażowych. W artykule omówione zostały kluczowe elementy tego procesu, takie jak audyty procesów, wsparcie zespołów sprzedażowych oraz tworzenie skutecznych strategii marketingowych. Dzięki zastosowaniu nowoczesnych technologii, takich jak systemy CRM, przedsiębiorstwa mogą lepiej zarządzać relacjami z klientami, co prowadzi do zwiększenia efektywności i dynamicznego rozwoju na rynku.
Ekspert witalni.pl
Ekspert witalni.pl
W niniejszym artykule omówiono kluczowe kompetencje niezbędne w pracy z klientem, takie jak efektywna komunikacja, asertywność i empatia. Przedstawiamy strategie radzenia sobie z różnymi typami trudnych klientów oraz podkreślamy znaczenie budowania trwałego zaufania w relacjach biznesowych. Dodatkowo, artykuł zawiera praktyczne wskazówki dotyczące rozwijania tych umiejętności poprzez szkolenia oraz codzienną praktykę zawodową.
Ekspert witalni.pl