Etapy sprzedaży

Najbardziej uniwersalne etapy sprzedaży:

Nawiązanie kontaktu – na tym etapie możemy korzystać z różnych technik ułatwiających budowanie relacji z klientem, np. dostrajania się. Ważne jest tutaj pozytywne pierwsze wrażenie, jakie zrobimy (mamy na to tylko jedną szansę).
Analiza potrzeb – rzetelne wysłuchanie klienta i rozpoznanie jego oczekiwań.
Przedstawienie oferty – „skrojonej na miarę” klienta. Jest to etap pomagający w budowaniu relacji. Uświadamia klienta o naszym profesjonalizmie oraz pokazuje troskę o dobro klienta.
Finalizacja sprzedaży – „dopięcie oferty”, przedstawienie ostatecznych argumentów, które rozwieją ewentualne wątpliwości klienta oraz dopełnienie wszystkich formalności.
Obsługa posprzedażowa – wszystkie czynności, które w zależności od oferowanej usługi/produktu następują po zrealizowaniu przez klienta płatności, a także czynności podtrzymujące kontakt z pozyskanym już klientem.

Przykład rozbudowanych etapów sprzedaży:

Perspektywa/możliwość sprzedaży: Zachęcamy do skorzystania z oferty – stworzenie możliwości zaspokojenia potrzeb. Tworzymy okazję do wstępnej rozmowy z potencjalnym nabywcą. Wzbudzamy w nim zainteresowanie. Podczas tego etapu sprzedaży kreujemy potencjalnego klienta i identyfikujemy jego wstępne potrzeby.
Kontakt: Wstępna rozmowa z potencjalnym klientem, na tym etapie potencjalny nabywca powinien wyrazić zainteresowanie i chęć kontynuowania rozmowy. Identyfikujemy jego konkretne zainteresowania i wyrażane przez niego potrzeby. Na podstawie jego potrzeb proponujemy możliwości ich zaspokojenia – przedstawienie oferty dopasowanej pod potrzeby klienta.
Niska potrzeba (ang. Low Lead): Rozmowa z potencjalnym klientem na temat konkretnej potrzeby i potencjalnego wykorzystania produktu/usługi. Ustalamy czego dokładnie potrzebuje nasz potencjalny klient i jak nasza oferta może odpowiedzieć na jego potrzeby. Tutaj określamy aspiracje potencjalnego klienta, jego potencjalne potrzeby wsparcia merytorycznego. Odpowiadamy na pytania, wyjaśniamy, pomagamy przy wyborze odpowiedniego produktu czy usługi. Podczas tego etapu sprzedaży prezentujemy i dopasowujemy naszą ofertę, by klient mógł wstępnie wybrać odpowiedni dla niego produkt/usługę. Pojawia się element zakresu i rodzaju produktu/usługi, specyfikacji produktu/usługi, czasu realizacji i ceny.
Wysoka potrzeba (ang. High Lead): Podczas tego etapu potencjalny klient wygenerował już swoją potrzebę, wie czego chce i jakie korzyści są dla niego istotne. Wyznacza się wysoką potrzebą zakupu naszego produktu/usługi. Tutaj dajemy obietnice spełnienia potrzeb klienta, pojawia się element „sprzedania emocji”. Pozyskujemy jasne informacje na temat wymagań klienta i szczegółów zamówienia. Podajemy cenę, zakres i szczegóły zamówienia. Stajemy się partnerami w procesie sprzedaży, odpowiadamy na wszelkie zastrzeżenia i obawy klienta..
Zweryfikowana potrzeba / zweryfikowany klient (ang. Qualified Lead): Etap, w którym potencjalny klient staję się po prostu klientem. Produkt/zakres usługi, termin i cena są już uzgodnione. Złożył zamówienie.
Zamknięcie/finalizacja sprzedaży: Zatwierdzenie zamówienia. Opłacenie produktu/usługi. Udzielenie informacji o transakcji, jej szczegółów.
Obsługa posprzedażowa: Pozostajemy w kontakcie z klientem w razie jego dodatkowych pytań odnośnie szczegółów realizacji usługi, dostawy/odbioru produktu, sposobu użycia produktu itp. Podczas tego etapu budujemy długotrwałą relację z klientem, który będąc profesjonalnie obsłużony, może wrócić do nas po kolejne zamówienie.

Budowanie pewności siebie handlowca w procesie sprzedaży

Budowanie pewności siebie w procesie sprzedaży ma kluczowe znaczenie dla handlowca, ponieważ bezpośrednio wpływa na efektywność i jakość relacji z klientem. Pewny siebie sprzedawca potrafi lepiej zrozumieć potrzeby klienta oraz odpowiednio zareagować na ewentualne zastrzeżenia czy obiekcje. Warto więc inwestować w rozwój umiejętności komunikacyjnych, takich jak aktywne słuchanie i kontrola emocji. Klienci bardziej ufają sprzedawcom, którzy są zdecydowani i pewni swoich produktów lub usług. Dodatkowo, korzystanie z technik perswazyjnych i dostosowywanie swojej komunikacji do stylu klienta pozwala zbudować pozytywną relację. W ten sposób handlowiec może nie tylko zwiększyć szansę na finalizację transakcji, ale także nawiązać długotrwałą współpracę.

Podsumowanie etapów sprzedaży

Etapy sprzedaży stanowią solidny fundament skutecznej współpracy z klientem, od momentu pierwszego kontaktu aż po obsługę posprzedażową. Każdy etap ma swoją specyfikę i wymaga odpowiedniego podejścia. Kluczem do sukcesu jest dokładne zrozumienie potrzeb klienta oraz oferowanie rozwiązań, które je spełniają. Profesjonalizm, zaangażowanie i budowanie zaufania to elementy, które decydują o sukcesie sprzedaży. Podsumowując, proces sprzedaży nie kończy się wraz z finalizacją transakcji – kluczowe jest utrzymanie relacji i dbałość o klienta także po dokonaniu zakupu, co zwiększa szanse na przyszłe współprace.