Formy sprzedaży
Formy sprzedaży – zagadnienie to określa rodzaje organizacji sprzedaży, dokonując podziału ze względu na sposób kontaktu z klientem, jego dostęp do produktu lub usługi i charakter oferowanych dóbr. Wyróżnić możemy 4 główne formy sprzedaży.
Główne formy sprzedaży i ich charakterystyka
Omówienie głównych form sprzedaży pozwoli lepiej zrozumieć ich specyfikę, zalety oraz przykłady zastosowania w praktyce.
Formy sprzedaży bezpośredniej
Klient ma bezpośredni dostęp to towaru, na drodze podjęcia decyzji o zakupie nie pojawiają się inne czynniki np. przedstawiciel handlowy.
Forma samoobsługowa – tutaj klient ma łatwy dostęp do towarów, sam może je pobierać. Aby mówić o takim rodzaju sprzedaży, muszą zostać spełnione odpowiednie warunki, m.in.: odpowiedni metraż lokalu przeznaczonego na ekspozycję produktów; widoczność cen; właściwe rozmieszczenie towarów; zaplanowanie komunikacji zgodnie z zasadami bhp; zapewnienie stanowisk kasowych, przy których odbywa się zapłata za towary; możliwość samodzielnego zapakowania produktów. Ten rodzaj sprzedaży nie funkcjonuje jednak w handlu towarami wartościowymi i o dużym skomplikowaniu budowy/działania.
Formy sprzedaży pośredniej
W procesie sprzedażowym klient ma dostęp do towaru tylko z pośrednictwem przedstawiciela handlowego i nie może sam pobierać produktów.
Forma tradycyjna – w procesie sprzedażowym uczestniczą klient i przedstawiciel handlowy, który posiada wiedzę o produktach, prezentuje i podaje towary oraz przyjmuje zamówienia i zapłatę. Tę formę sprzedaży można podzielić na:
- sprzedaż z rozbudowaną, kompleksową obsługą klienta, uwzględniającą analizę potrzeb;
- sprzedaż detaliczna, która wymaga sprzedawcy do odpowiedniego wydzielenia czy opakowania towaru;
- sprzedaż detaliczna o podwyższonym standardzie obsługi klienta, gdzie nabywca ma kontakt z towarami wybieralnymi wysokiej jakości np. biżuteria, garnitury;
- sprzedaż z uproszczoną obsługą klienta, stosowana w sklepach drobnodetalicznych, gdzie sprzedawca pozostawia samodzielny wybór towarów klientowi.
Forma preselekcyjna
Podobnie jak w przypadku sprzedaży samoobsługowej, tutaj klient ma możliwość wolnego wyboru wyeksponowanych produktów, a kontakt ze sprzedawcą występuje w końcowej fazie procesu, gdzie przedstawiciel udziela precyzyjnych informacji na temat produktów, doradza i finalizuje transakcję. Ta forma sprzedaży umożliwia po części określenie potrzeb klienta i dopasowanie do jego preferencji.
Formy specjalne
Mogą być uzupełnieniem form pośrednich, bezpośrednich i preselekcyjnych. Różnice występują na poziomie sposobu dostawy, sposobu zapłaty, kontaktu z klientem.
- Sprzedaż z dostawą do domu – może być wielorazowa lub jednorazowa;
- Sprzedaż z automatów – rozliczana jest przy użyciu maszyny, która pobiera należności i wydaje towary (np. napoje, pakowaną żywności);
- Sprzedaż objazdowa (np. na wsi);
- Sprzedaż komisowa – polega na handlu towarami innych osób i czerpaniu zysku z prowizji od zrealizowanych sprzedaży;
- Sprzedaż ratalna – umożliwia rozłożenie płatności za dany towar/usługę na mniejsze kwoty, systematycznie wpłacane na konto odbiorcy; może odbywać się za pośrednictwem banku lub na miejscu w sklepie;
- Sprzedaż subskrypcyjna – oznacza zapłatę za dany towar na określony czas przed jego premierą na rynku (np. książki) i gwarantuje dostawę zaraz po ukazaniu się;
- Sprzedaż artykułów używanych – jest to handel towarami wcześniej wykorzystywanymi przez inne osoby (głównie odzież, zabawki) i sprzedaż po niższej, bardziej atrakcyjnej cenie;
- Sprzedaż wysyłkowa – realizacja zamówień, złożonych na podstawie opisów i zdjęć produktów, zamieszczonych w katalogach lub serwisach internetowych;
- Sprzedaż prenumeracyjna (abonamentowa) – polega na cyklicznym dostarczaniu wcześniej opłaconych dóbr (np. czasopisma, ukazującego się co miesiąc);
- Telesprzedaż – sprzedaż za pomocą programów telewizyjnych.
Jak dobrać formę sprzedaży idealną dla Twojego biznesu?
Przy podejmowaniu decyzji o wyborze formy sprzedaży warto uwzględnić kilka kluczowych czynników. Przede wszystkim należy zrozumieć specyfikę oferowanego produktu lub usługi. Produkty masowe, jak żywność czy artykuły codziennego użytku, świetnie sprawdzają się w sprzedaży samoobsługowej. Zapewnia to klientom szybki i łatwy dostęp do towarów. Z kolei produkty luksusowe, wymagające indywidualnego podejścia i specjalistycznej wiedzy, lepiej sprzedają się w ramach sprzedaży pośredniej, Klient może wtedy otrzymać wsparcie od wykwalifikowanego personelu.
Kolejnym ważnym czynnikiem jest grupa docelowa. Należy przeanalizować, jaką formę robienia zakupów, preferują Twoi klienci. Młodsze pokolenia, przyzwyczajone do zakupów online, mogą preferować formy takie jak e-commerce czy sprzedaż wysyłkowa. Z kolei starsze pokolenia mogą bardziej cenić tradycyjne metody, takie jak sprzedaż stacjonarna z pełną obsługą klienta.
Lokalizacja biznesu również ma znaczenie. Jeśli prowadzisz działalność w obszarach wiejskich, sprzedaż objazdowa lub komisowa może być bardziej efektywna. W dużych miastach natomiast popularna może być sprzedaż z dostawą do domu czy automatów.
Analizując te czynniki, warto również przeprowadzić badania rynku i zasięgnąć opinii klientów. Na podstawie zebranych danych można dokonać najlepszego wyboru, który zaspokoi potrzeby klientów i zoptymalizuje procesy operacyjne w Twoim biznesie. Przykładem wdrożenia różnych form sprzedaży w praktyce może być sklep oferujący zarówno sprzedaż stacjonarną, jak i internetową. Taki zabieg pozwala dotrzeć do szerszego grona klientów i zwiększyć zyski.
Dobór odpowiedniej formy sprzedaży ma kluczowe znaczenie dla budowania trwałych relacji z klientami oraz osiągnięcia przewagi konkurencyjnej na rynku. Właściwie dobrana forma sprzedaży nie tylko zwiększa satysfakcję klientów, ale również pozwala firmie lepiej zarządzać zasobami, optymalizować procesy logistyczne i marketingowe oraz skutecznie reagować na zmieniające się warunki rynkowe.
Szkolenie "Skuteczny przedstawiciel handlowy"
Zarządzanie emocjami klientów w celu zwiększenia sprzedaży
Korzyści wynikające z właściwego doboru form sprzedaży są liczne. Pozwalają one lepiej dopasować ofertę do specyficznych potrzeb różnych segmentów rynku, zwiększając efektywność operacyjną firmy i redukując koszty obsługi klienta. Ponadto, właściwy wybór formy sprzedaży zwiększa konkurencyjność firmy na rynku, oferując unikalne doświadczenie zakupowe, które wyróżnia ją na tle konkurencji. Przemyślana strategia sprzedaży, uwzględniająca różne kanały dystrybucji, jest kluczowym elementem sukcesu w dzisiejszym dynamicznym środowisku biznesowym.
Warto również przeczytać:
O autorze
Chcesz dowiedzieć się więcej? Zapisz się na szkolenie!
Powiązane artykuły
Skuteczny sprzedawca to osoba wyposażona w kluczowe umiejętności, które umożliwiają mu efektywne działanie na konkurencyjnym rynku. Od doskonałej komunikacji i empatii, przez zdolności analityczne, aż po umiejętność adaptacji do nowoczesnych technologii – te kompetencje są fundamentem budowania trwałych relacji z klientami i osiągania wysokich wyników sprzedażowych. Inwestowanie w rozwój zarówno umiejętności miękkich, jak i technicznych jest nieodzowne dla każdego profesjonalisty, który pragnie odnosić sukcesy w dynamicznym środowisku sprzedaży.
Ekspert witalni.pl
W niniejszym artykule zgłębiamy podstawy podróży klienta, analizując kluczowe etapy i znaczenie optymalizacji doświadczeń użytkowników. Dowiesz się, jak mapowanie ścieżki klienta oraz wykorzystanie narzędzi takich jak NPS czy CSAT mogą zwiększyć lojalność oraz satysfakcję klientów, a także poznać przykłady firm, które skutecznie zarządzają swoim Customer Journey.
Ekspert witalni.pl
Skuteczna obsługa klienta to klucz do budowania lojalności i zaufania wobec marki. W tym artykule przyjrzymy się najważniejszym elementom efektywnego schematu obsługi, takim jak zrozumienie potrzeb klienta, elastyczne rozwiązywanie problemów czy zbieranie opinii. Dowiedz się, jak koordynacja działań i rola dobrze przeszkolonych agentów mogą przyczynić się do zwiększenia satysfakcji klientów i sukcesu Twojej firmy.
Ekspert witalni.pl