Strona główna > Baza Wiedzy > Sprzedaż i obsługa klienta > Formy sprzedaży dopasowane do biznesu
Formy sprzedaży
Formy sprzedaży – zagadnienie to określa rodzaje organizacji sprzedaży, dokonując podziału ze względu na sposób kontaktu z klientem, jego dostęp do produktu lub usługi i charakter oferowanych dóbr. Wyróżnić możemy 4 główne formy sprzedaży.
Główne formy sprzedaży i ich charakterystyka
Omówienie głównych form sprzedaży pozwoli lepiej zrozumieć ich specyfikę, zalety oraz przykłady zastosowania w praktyce.
Formy sprzedaży bezpośredniej
Klient ma bezpośredni dostęp to towaru, na drodze podjęcia decyzji o zakupie nie pojawiają się inne czynniki np. przedstawiciel handlowy.
Forma samoobsługowa – tutaj klient ma łatwy dostęp do towarów, sam może je pobierać. Aby mówić o takim rodzaju sprzedaży, muszą zostać spełnione odpowiednie warunki, m.in.: odpowiedni metraż lokalu przeznaczonego na ekspozycję produktów; widoczność cen; właściwe rozmieszczenie towarów; zaplanowanie komunikacji zgodnie z zasadami bhp; zapewnienie stanowisk kasowych, przy których odbywa się zapłata za towary; możliwość samodzielnego zapakowania produktów. Ten rodzaj sprzedaży nie funkcjonuje jednak w handlu towarami wartościowymi i o dużym skomplikowaniu budowy/działania.
Formy sprzedaży pośredniej
W procesie sprzedażowym klient ma dostęp do towaru tylko z pośrednictwem przedstawiciela handlowego i nie może sam pobierać produktów.
Forma tradycyjna – w procesie sprzedażowym uczestniczą klient i przedstawiciel handlowy, który posiada wiedzę o produktach, prezentuje i podaje towary oraz przyjmuje zamówienia i zapłatę. Tę formę sprzedaży można podzielić na:
- sprzedaż z rozbudowaną, kompleksową obsługą klienta, uwzględniającą analizę potrzeb;
- sprzedaż detaliczna, która wymaga sprzedawcy do odpowiedniego wydzielenia czy opakowania towaru;
- sprzedaż detaliczna o podwyższonym standardzie obsługi klienta, gdzie nabywca ma kontakt z towarami wybieralnymi wysokiej jakości np. biżuteria, garnitury;
- sprzedaż z uproszczoną obsługą klienta, stosowana w sklepach drobnodetalicznych, gdzie sprzedawca pozostawia samodzielny wybór towarów klientowi.
Forma preselekcyjna
Podobnie jak w przypadku sprzedaży samoobsługowej, tutaj klient ma możliwość wolnego wyboru wyeksponowanych produktów, a kontakt ze sprzedawcą występuje w końcowej fazie procesu, gdzie przedstawiciel udziela precyzyjnych informacji na temat produktów, doradza i finalizuje transakcję. Ta forma sprzedaży umożliwia po części określenie potrzeb klienta i dopasowanie do jego preferencji.
Formy specjalne
Mogą być uzupełnieniem form pośrednich, bezpośrednich i preselekcyjnych. Różnice występują na poziomie sposobu dostawy, sposobu zapłaty, kontaktu z klientem.
- Sprzedaż z dostawą do domu – może być wielorazowa lub jednorazowa;
- Sprzedaż z automatów – rozliczana jest przy użyciu maszyny, która pobiera należności i wydaje towary (np. napoje, pakowaną żywności);
- Sprzedaż objazdowa (np. na wsi);
- Sprzedaż komisowa – polega na handlu towarami innych osób i czerpaniu zysku z prowizji od zrealizowanych sprzedaży;
- Sprzedaż ratalna – umożliwia rozłożenie płatności za dany towar/usługę na mniejsze kwoty, systematycznie wpłacane na konto odbiorcy; może odbywać się za pośrednictwem banku lub na miejscu w sklepie;
- Sprzedaż subskrypcyjna – oznacza zapłatę za dany towar na określony czas przed jego premierą na rynku (np. książki) i gwarantuje dostawę zaraz po ukazaniu się;
- Sprzedaż artykułów używanych – jest to handel towarami wcześniej wykorzystywanymi przez inne osoby (głównie odzież, zabawki) i sprzedaż po niższej, bardziej atrakcyjnej cenie;
- Sprzedaż wysyłkowa – realizacja zamówień, złożonych na podstawie opisów i zdjęć produktów, zamieszczonych w katalogach lub serwisach internetowych;
- Sprzedaż prenumeracyjna (abonamentowa) – polega na cyklicznym dostarczaniu wcześniej opłaconych dóbr (np. czasopisma, ukazującego się co miesiąc);
- Telesprzedaż – sprzedaż za pomocą programów telewizyjnych.
Jak dobrać formę sprzedaży idealną dla Twojego biznesu?
Szkolenie "Skuteczny przedstawiciel handlowy"
Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Ut elit tellus, luctus nec ullamcorper mattis, pulvinar dapibus leo.
Korzyści wynikające z właściwego doboru form sprzedaży są liczne. Pozwalają one lepiej dopasować ofertę do specyficznych potrzeb różnych segmentów rynku, zwiększając efektywność operacyjną firmy i redukując koszty obsługi klienta. Ponadto, właściwy wybór formy sprzedaży zwiększa konkurencyjność firmy na rynku, oferując unikalne doświadczenie zakupowe, które wyróżnia ją na tle konkurencji. Przemyślana strategia sprzedaży, uwzględniająca różne kanały dystrybucji, jest kluczowym elementem sukcesu w dzisiejszym dynamicznym środowisku biznesowym.
O autorze
Chcesz dowiedzieć się więcej? Zapisz się na szkolenie!
Powiązane artykuły
Ekspert witalni.pl
Ekspert witalni.pl
Ekspert witalni.pl