Negocjacje międzynarodowe
Negocjacje międzynarodowe – ich uczestnicy pochodzą z różnych krajów, co zazwyczaj jest czynnikiem utrudniającym prowadzenie skutecznych negocjacji. Niegdyś stanowiły domenę polityczną i gospodarczą na wielką skalę, dziś występują znacznie częściej. Aspekt kulturowy wywiera znaczny wpływ na przebieg rozmów, których wyniki bywają mniej korzystne niż w przypadku prowadzenia ich w obrębie jednego państwa.
Czynniki kulturowe i ich wpływ na negocjacje
Ryzyko niepowodzenia wzrasta, gdy kultury są od siebie oddalone w wielu wymiarach, które zostaną omówione poniżej, a największym czynnikiem zagrażającym jest nieznajomość kultury kontrahentów. Negocjator powinien umieć oceniać własne słowa i zachowania, to czy druga strona zrozumiała ich znaczenie i intencje oraz czy zrozumiała stojące za nimi pobudki i działania. Zaskoczeniem może być dla nas, że pewne czynności, gesty czy zwyczaje, które dla nas stanowią codzienność, w innych kulturach uważane są za obraźliwe i na odwrót.
Bardzo pomocna w tym przypadku jest znajomość wymiarów kultury, które na przełomie lat 60 i 70 opracował Geert Hofstede i które zostały poszerzone na potrzeby międzynarodowego projektu GLOBE rozpoczętego w 1991 roku, który badał osoby na stanowiskach kierowniczych średniego szczebla z całego świata. Każdy z wymiarów ma dwie granice, na których znajdują się przeciwstawne postawy, które oznaczają słabe lub bardzo mocne nasilenie występowania wymiaru w kulturze.
- Unikanie niepewności – wiąże się z poszukiwaniem porządku i struktur, a także przestrzeganiem przepisów i prawa.
- Dystans władzy – wskazuje na odległość władzy od społeczeństwa, a więc czy występuje skomplikowana biurokracja i ograniczony dostęp do władzy, czy może to społeczeństwo ma władzę. Wiąże się z hierarchizacją społeczną.
- Kolektywizm instytucjonalny – jest to podział własnych dóbr i decyzje o dysponowaniu nimi: wyznacza na przykład istnienie rozwiniętej bądź nie pomocy społecznej.
- Kolektywizm grupowy – opisuje przynależność jednostki do grup, jej związek z nimi oraz siłę tego związku. Wiąże się ze skłonnością do poświęcania własnego dobra na koszt dobra całej grupy. Kultury mogą być kolektywistyczne lub indywidualne.
- Równouprawnienie płci – przedstawia nasilenie występowania nierówności bądź wspierania równouprawnienia.
- Asertywność-stanowczość – objawia się pewnością i konfrontacją podczas wyrażania własnych potrzeb i opinii wobec innych jednostek, organizacji czy państwa.
- Orientacja przyszłościowa – pokazuje preferencję spontaniczności lub zorientowanie na planowanie, podporządkowanie działań obecnych przyszłości, chęć planowania oraz perspektywę czasową: istnieją kultury, w których wyrażenie ,,zrobię to za jakis czas’’ może oznaczać ,,zrobię to za 50 lat’’.
- Orientacja zadaniowa – charakteryzuje się nastawieniem na sukces oraz premiowaniem sukcesu przez innych i państwo. Wzmacnianie sukcesu typowe jest dla kultur z wysokim wynikiem w tym wymiarze, gdzie sukces jest niemal walutą.
- Orientacja humanitarna – określa, jak jednostka jest nagradzana za zachowania altruistyczne i prospołeczne. Wskazuje na cenność takich zachowań w społeczeństwie.
Każdą kulturę można przedstawić za pomocą wyników na omówionych dziewięciu wymiarach. Analiza rozmówcy przed negocjacjami pod kątem owych wymiarów powinna przynieść ogromne korzyści, gdyż przygotuje nas na wiele niespodzianek i pozwoli uniknąć chociaż części porozumień.
Oprócz czynników kulturowych, uważanych za najważniejsze podczas międzynarodowych negocjacji, występuje również szereg innych czynników, które należy znać. Są to:
- Pluralizm polityczny i prawny, czyli obecny ustrój polityczny
- Waluta kraju oraz kurs waluty
- Poziom biurokracji między rządem a organizacjami
- Stopień stabilizacji politycznej i gospodarczej
- Obecnie panująca ideologia i tendencje polityczne
- Zwyczaje negocjacyjne w danej kulturze
Logistyka i język – kluczowe elementy w międzynarodowych negocjacjach
Kolejnym istotnym aspektem negocjacji międzynarodowych jest przygotowanie logistyczne i językowe. Znajomość języka kraju, z którego pochodzi nasz kontrahent, lub przynajmniej korzystanie z profesjonalnych tłumaczy, może znacząco wpłynąć na wynik negocjacji. Bariera językowa może prowadzić do nieporozumień, dlatego warto zadbać o precyzyjną komunikację. Ponadto, różnice w podejściu do punktualności czy formalności mogą być kluczowe. W niektórych kulturach negocjacje mogą trwać dłużej, a nawiązywanie relacji osobistych jest fundamentem biznesu, podczas gdy w innych liczy się szybkie przejście do meritum.
Szkolenie "Skuteczne negocjacje"
Techniki negocjacyjne i budowanie pozycji w rozmowach handlowych
O autorze
Chcesz dowiedzieć się więcej? Zapisz się na szkolenie!
Powiązane artykuły
Konflikty w pracy zespołowej są nieodłącznym elementem dynamicznych organizacji, które mogą zarówno stymulować kreatywność i innowacyjność, jak i prowadzić do napięć i obniżenia morale. W artykule przyjrzymy się, jak skutecznie zarządzać konfliktami, wykorzystując techniki mediacji oraz rozwijając umiejętności komunikacyjne, aby przekształcić wyzwania w możliwości wzmocnienia współpracy i osiągania wspólnych celów.
Ekspert witalni.pl
Neurokomunikacja zdobywa coraz większe znaczenie zarówno w codziennym życiu, jak i w środowisku biznesowym, umożliwiając bardziej efektywne przekazywanie informacji poprzez zrozumienie procesów neurologicznych stojących za komunikacją. Dzięki oparciu na badaniach naukowych dotyczących funkcjonowania mózgu, neurokomunikacja tworzy strategie komunikacyjne oparte na twardych dowodach, co przekłada się na lepsze interakcje międzyludzkie, skuteczniejsze przywództwo oraz zwiększoną efektywność działań sprzedażowych.
Ekspert witalni.pl
Ekspert witalni.pl