Negocjacje międzynarodowe

Czynniki kulturowe i ich wpływ na negocjacje

Ryzyko niepowodzenia wzrasta, gdy kultury są od siebie oddalone w wielu wymiarach, które zostaną omówione poniżej, a największym czynnikiem zagrażającym jest nieznajomość kultury kontrahentów. Negocjator powinien umieć oceniać własne słowa i zachowania, to czy druga strona zrozumiała ich znaczenie i intencje oraz czy zrozumiała stojące za nimi pobudki i działania. Zaskoczeniem może być dla nas, że pewne czynności, gesty czy zwyczaje, które dla nas stanowią codzienność, w innych kulturach uważane są za obraźliwe i na odwrót.

Bardzo pomocna w tym przypadku jest znajomość wymiarów kultury, które na przełomie lat 60 i 70 opracował Geert Hofstede i które zostały poszerzone na potrzeby międzynarodowego projektu GLOBE rozpoczętego w 1991 roku, który badał osoby na stanowiskach kierowniczych średniego szczebla z całego świata. Każdy z wymiarów ma dwie granice, na których znajdują się przeciwstawne postawy, które oznaczają słabe lub bardzo mocne nasilenie występowania wymiaru w kulturze.

Unikanie niepewności – wiąże się z poszukiwaniem porządku i struktur, a także przestrzeganiem przepisów i prawa.
Dystans władzy – wskazuje na odległość władzy od społeczeństwa, a więc czy występuje skomplikowana biurokracja i ograniczony dostęp do władzy, czy może to społeczeństwo ma władzę. Wiąże się z hierarchizacją społeczną.
Kolektywizm instytucjonalny – jest to podział własnych dóbr i decyzje o dysponowaniu nimi: wyznacza na przykład istnienie rozwiniętej bądź nie pomocy społecznej.
Kolektywizm grupowy – opisuje przynależność jednostki do grup, jej związek z nimi oraz siłę tego związku. Wiąże się ze skłonnością do poświęcania własnego dobra na koszt dobra całej grupy. Kultury mogą być kolektywistyczne lub indywidualne.
Równouprawnienie płci – przedstawia nasilenie występowania nierówności bądź wspierania równouprawnienia.
Asertywność-stanowczość – objawia się pewnością i konfrontacją podczas wyrażania własnych potrzeb i opinii wobec innych jednostek, organizacji czy państwa.
Orientacja przyszłościowa – pokazuje preferencję spontaniczności lub zorientowanie na planowanie, podporządkowanie działań obecnych przyszłości, chęć planowania oraz perspektywę czasową: istnieją kultury, w których wyrażenie ,,zrobię to za jakis czas’’ może oznaczać ,,zrobię to za 50 lat’’.
Orientacja zadaniowa – charakteryzuje się nastawieniem na sukces oraz premiowaniem sukcesu przez innych i państwo. Wzmacnianie sukcesu typowe jest dla kultur z wysokim wynikiem w tym wymiarze, gdzie sukces jest niemal walutą.
Orientacja humanitarna – określa, jak jednostka jest nagradzana za zachowania altruistyczne i prospołeczne. Wskazuje na cenność takich zachowań w społeczeństwie.

Każdą kulturę można przedstawić za pomocą wyników na omówionych dziewięciu wymiarach. Analiza rozmówcy przed negocjacjami pod kątem owych wymiarów powinna przynieść ogromne korzyści, gdyż przygotuje nas na wiele niespodzianek i pozwoli uniknąć chociaż części porozumień.

Oprócz czynników kulturowych, uważanych za najważniejsze podczas międzynarodowych negocjacji, występuje również szereg innych czynników, które należy znać. Są to:

Pluralizm polityczny i prawny, czyli obecny ustrój polityczny
Waluta kraju oraz kurs waluty
Poziom biurokracji między rządem a organizacjami
Stopień stabilizacji politycznej i gospodarczej
Obecnie panująca ideologia i tendencje polityczne
Zwyczaje negocjacyjne w danej kulturze

Logistyka i język – kluczowe elementy w międzynarodowych negocjacjach

Kolejnym istotnym aspektem negocjacji międzynarodowych jest przygotowanie logistyczne i językowe. Znajomość języka kraju, z którego pochodzi nasz kontrahent, lub przynajmniej korzystanie z profesjonalnych tłumaczy, może znacząco wpłynąć na wynik negocjacji. Bariera językowa może prowadzić do nieporozumień, dlatego warto zadbać o precyzyjną komunikację. Ponadto, różnice w podejściu do punktualności czy formalności mogą być kluczowe. W niektórych kulturach negocjacje mogą trwać dłużej, a nawiązywanie relacji osobistych jest fundamentem biznesu, podczas gdy w innych liczy się szybkie przejście do meritum.