Negocjacje pozycyjne

Jak wygląda scenariusz negocjacji pozycyjnych?

Oferty, od których zaczynają się negocjacje są zawsze ,,przesadzone’’ i wyolbrzymione, następnie, drogą targu, następują niewielkie ustępstwa zmniejszające się wraz z przybliżaniem się do punktu środkowego między ofertami. Bywa też, że osiągnięcie owego wspólnego punktu nie następuje i negocjacje zostają zerwane.

Negocjacje pozycyjne przebiegają według scenariusza:

Propozycja od strony 1 (zawyżona, czasem ekstremalnie)
Analiza propozycji strony1 przez stronę 2
Kontrpropozycja od strony 2 (zaniżona, również ekstremalnie)
Ocena kontrpropozycji strony 2 przez stronę1

Negocjacje pozycyjne nie sprzyjają porozumieniu, ponieważ druga strona zazwyczaj traktowana jest jak rywal, przeciwnik – nic dziwnego, ponieważ wyniki tych negocjacji do złudzenia przypominają sytuacje zero-jedynkowe (przegrany-wygrany). Nasze zwycięstwo zawsze będzie zdobyte kosztem straty kontrahenta i na odwrót. Negocjacje te nie sprzyjają dobrym stosunkom i skuteczniejsze będą przy jednorazowym kontakcie niż podczas dłuższej współpracy. Często prowadzone są przez agresywnych negocjatorów nastawionych rywalizacyjnie. Ten typ negocjacji charakteryzuje się twardą i miękką odmianą.

Negocjacje Pozycyjne: Kluczowe Aspekty

Negocjacje pozycyjne to metoda, w której strony przedstawiają swoje maksymalne oferty, a następnie dochodzi do targowania w celu osiągnięcia kompromisu. Te negocjacje często prowadzone są w prostych sytuacjach, takich jak sprzedaż, gdzie jedna strona dąży do uzyskania jak największych korzyści przy jak najmniejszych ustępstwach. Celem jest znalezienie wspólnego punktu, jednak często dochodzi do napięć, które mogą prowadzić do zerwania rozmów.

Negocjacje pozycyjne dzielą się na twardą i miękką odmianę. Twarda wersja polega na agresywnym podejściu, gdzie negocjatorzy używają technik nacisku i ultimatum, co może prowadzić do konfliktu. Miękka odmiana z kolei stara się znaleźć kompromis, ale nadal opiera się na uzyskiwaniu korzyści dla siebie. Obie te formy mogą zaszkodzić relacjom między stronami, zwłaszcza gdy chodzi o długoterminową współpracę.

Kiedy Stosować Negocjacje Pozycyjne?

Negocjacje pozycyjne są efektywne w jednorazowych transakcjach, takich jak zakup samochodu czy mieszkania, gdzie kluczowe jest osiągnięcie najlepszej ceny. Jednak w przypadku długoterminowych relacji biznesowych, mogą prowadzić do nieporozumień i napięć, co utrudnia dalszą współpracę. W takich sytuacjach lepiej zastosować inne metody negocjacji, jak negocjacje integracyjne, które koncentrują się na współpracy i poszukiwaniu rozwiązań korzystnych dla obu stron.