Strategie negocjacyjne
Strategie negocjacyjne – rozróżniamy pięć strategii negocjacyjnych: unikanie, dostosowanie/uległość, walka/rywalizacja, kompromis, współpraca. Strategie te wykazują podobieństwo do postaw, jakie obserwuje się w sytuacji rozwiązywania konfliktów. Oczywiście postępowanie w prywatnym życiu będzie się nieco różnić od prowadzenia negocjacji, niemniej strategie negocjacyjne z tego właśnie źródła czerpią, ponieważ charakteryzują się pewnym konfliktem interesów (i chęcią rozwiązania go, ale to już osobna kwestia) – gdyby nie było różnicy zdań, celów itp. nie byłoby nad czym prowadzić negocjacji.
5 strategii negocjacyjnych
Pięć strategii rozwiązywania konfliktu/strategii negocjacyjnych można przedstawić na dwóch wymiarach
(podobnie jak style negocjacyjne):
- troska o interes własny: duża-mała
- troska o interes partnera: duża-mała
Połączenie tych wymiarów daje nam pięć strategii negocjacji:
- Troska o interes własny mała, troska o interes partnera mała – unikanie
- Troska o interes własny mała, troska o interes partnera duża – dostosowanie/uległość
- Troska o interes własny duża, troska o interes partnera mała – walka/rywalizacja
- Troska o interes własny duża, troska o interes partnera duża – współpraca
- Troska o interes własny na środku skali, troska o interes partnera na środku skali – kompromis
Strategia negocjacyjna: Unikanie
Unikanie równorzędne jest z omijaniem punktów spornych, biernością, graniem na czas, aby sprawa sama jakoś się rozwiązała, odwlekaniem podejmowania jakichkolwiek decyzji, zdawaniem się na los, by przypadek sam zdecydował, jak sprawy się potoczą oraz unikaniem drugiej strony negocjacji. Takie działanie zazwyczaj skutkuje opóźnieniem negocjacji.
Strategia negocjacyjna: Dostosowanie / Uległość
Dostosowanie/ uległość polega na poświęceniu własnych interesów na rzecz potrzeb kontrahenta, wiąże się z ryzykiem dużych strat na korzyść zysków drugiej strony oraz uleganiem jej namowom i decyzjom oraz przyjmowaniem jej propozycji przy jednoczesnej małej inicjatywie własnej. To także zgadzanie się nawet, kiedy chcemy powiedzieć ,,nie’’.
Strategia negocjacyjna: Walka / Rywalizacja
Walka/rywalizacja równorzędna jest z wywieraniem nacisku na partnera negocjacji, narzucaniem swojej woli i punktu widzenia, dążeniem do wygranej w rozmowach. Wynika często z niezrozumienia stanowiska kontrahenta, co może wywołać wiele szkód podczas procesu negocjacji. Wiąże się ze stanowczością, nieprzyjmowaniem odmowy, stosowaniem agresywnej gry i osiągnięciem sukcesu za wszelką cenę, co wynika z przekonania, że sytuacja ma charakter wygrany-przegrany. Wygrana na drodze rywalizacji może być skuteczna krótkotrwale, przy jednorazowym kontakcie w myśl: ,,wygrywając jedną bitwę nie wygrasz wojny’’.
Strategia negocjacyjna: Współpraca
Współpraca to szanowanie i uwzględnianie zarówno swojego stanowiska, jak i stanowiska partnera, to uzgadnianie punktów wspólnych w dążeniu do realizacji celu. Cechuje się poszukiwaniem satysfakcjonujących dla obu stron rozwiązań na drodze rzeczowych i przemyślanych dyskusji, które prowadzą do zrozumienia pobudek kontrahenta oraz próbą wspólnego rozwiązania jak największej liczby problemów. Współpraca może też oznaczać rezygnację obu stron z dotychczasowych propozycji na rzecz poszukiwania całkowicie nowych rozwiązań.
Strategia negocjacyjna: Kompromis
Kompromis oznacza na ogół częściowe zarzucenie swoich pomysłów pod warunkiem, że robi to też druga strona. Wiąże się z pilnowaniem bilansu zysków i strat, tak aby były równe dla nas i partnera negocjacji. Rozwiązanie na drodze kompromisu zadowala w części każdą ze stron, lecz nigdy całkowicie. Kompromis może przypominać współpracę, lecz nigdy jego efekt nie będzie tak satysfakcjonujący. Może przyjmować postać rozwiązania tymczasowego lub jedynego możliwego rozwiązania, kiedy stosunki między stronami są napięte i wykluczają porozumienie.
Szkolenie "Skuteczne negocjacje"
Techniki negocjacyjne i budowanie pozycji w rozmowach handlowych
O autorze
Chcesz dowiedzieć się więcej? Zapisz się na szkolenie!
Powiązane artykuły
W artykule przedstawiamy różnice w komunikacji między klientami a sprzedawcami, analizując ich odmienne style, cele oraz techniki interakcji. Dowiesz się, jak sprzedawcy mogą skuteczniej rozumieć potrzeby klientów i budować trwałe relacje, wykorzystując odpowiednie strategie komunikacyjne oraz personalizowane podejście.
Ekspert witalni.pl
Planujesz wyjazd integracyjny i nie wiesz, co spakować? Nasz kompletny przewodnik pomoże Ci przygotować się na każdą sytuację, zapewniając komfort i pełne uczestnictwo w zaplanowanych aktywnościach zespołowych. Dowiedz się, jakie podstawowe rzeczy, ubrania oraz akcesoria warto zabrać, aby Twój wyjazd był udany i bezstresowy.
Ekspert witalni.pl
Strategia zamka błyskawicznego to nowoczesne podejście w zarządzaniu relacjami z klientami, które skupia się na budowaniu trwałych więzi i zwiększaniu lojalności. W odróżnieniu od tradycyjnych metod CRM, ta strategia wykorzystuje zaawansowane systemy, spersonalizowane oferty oraz programy lojalnościowe, aby efektywnie utrudnić klientom przejście do konkurencji. W artykule dowiesz się, jak wdrożyć tę strategię w praktyce oraz jakie korzyści może przynieść Twojej firmie.
Ekspert witalni.pl
Zapisz się do newslettera i otrzymaj 10% zniżki na pierwsze szkolenie!
Otrzymuj informacje o darmowych webinarach, najnowszych odcinkach podcastu oraz o najnowszych publikacjach.
Dziękujemy za zapis do Newsletter’a Witalnych!