style negocjacji

Style negocjacji

Style negocjacji – każde negocjacje można przedstawić za pomocą dwóch wymiarów, których kombinacja daje cztery style negocjowania. Wymiary te to: aktywność-bierność oraz współpraca-walka. Z ich mieszanki otrzymamy następujące style: aktywność-współpraca, bierność-współpraca, aktywność-walka, bierność-walka.

Spis treści

Czym charakteryzują się poszczególne style negocjacji?

Przyjęty styl negocjacji ma duży wpływ na przewidywanie możliwych wyników i strat i pozwala określić, jak w związku z tym może się zachowywać partner negocjacji. Obranie przez nas danego stylu zależy od posiadanych zasobów oraz siły jaką dysponuje kontrahent.

 

Charakterystyka stylów:

Aktywność-współpraca

Aktywność-współpraca – cechuje się analizą detali, logiką oraz rzeczowością w dobieraniu argumentów i rozważaniu propozycji drugiej strony, unikaniem emocjonalnych reakcji oraz niestosowaniem emocjonalnych argumentów, wykazywaniem inicjatywy w rozmowie.

Bierność-współpraca

Bierność-współpraca – odznacza się konwencjonalnym postępowaniem, uległością, dokładnym wysłuchiwaniem propozycji kontrahenta, przestrzeganiem obecnie panujących wartości i norm, dążeniem do osiągnięcia porozumienia.

Aktywność-walka

Aktywność-walka – charakteryzuje się impulsywnością, emocjonalnością, podejmowaniem inicjatywy, nieukrywaniem uczuć negatywnych jak złość, rozczarowanie, agresja, może się wiązać z narzucaniem swojego punktu widzenia i obniżoną tolerancją punktu widzenia drugiej strony.

Bierność-walka

Bierność-walka – cechuje się nieprzejmowaniem inicjatywy, spokojnym oczekiwaniem na propozycje kontrahenta, dużą umiejętnością wczuwania się w stany wewnętrzne innych ludzi, zdolnością dyplomacji.

Inne wymiary stylów negocjacji

style negocjacji

Powyższa charakterystyka jest uproszczona i ogólna i należy pamiętać, że wymiary przyjmują nie tylko wyniki na krańcach skali, ale bywają też nieokreślone lub tylko trochę skłaniają się ku jednemu krańcowi wymiaru. Zatem powyższe style mogą objawiać się w niezauważalny sposób i być trudne do zidentyfikowania. Oprócz dwóch wymiarów zlokalizowanych na skalach aktywność-bierność oraz współpraca-walka wyróżnia się kolejne ważne wymiary, które należy brać pod uwagę podczas negocjacji:

 

  • Ustępliwość-upór
  • Plastyczność-sztywność
  • Uległość-dominacja
  • Grzeczność-arogancja
  • Zgodność-napastliwość
  • Emocjonalność-opanowanie
  • Zaufanie-nieufność
  • Konkretność-ogólnikowość
  • Życzliwość-wrogość
  • Słabość-siła
 

Analizując powyższe skale okazuje się, że negocjacje to proces bardzo różnorodny, który uwzględnia wiele aspektów komunikacyjnych, których znajomością powinien wykazywać się negocjator. Posługując się powyższymi skalami powstaje bardzo dużo wielowymiarowych wariancji, których możemy użyć w trakcie negocjacji w zależności od potrzeby zaistniałej sytuacji.

Szkolenie Skuteczne negocjacje

Szkolenie "Skuteczne negocjacje"

Techniki negocjacyjne i budowanie pozycji w rozmowach handlowych

Autor

Szymon Zając

Ekspert witalni.pl

Spis treści

    O autorze

    Style negocjacji
    Brak danych o linku.
    Brak danych o linku.
  • Brak danych o obrazku.
  • Chcesz dowiedzieć się więcej? Zapisz się na szkolenie!

    Webinar autorytet
    Darmowy webinar
    Autorytet profesjonalisty
    19.02.2025 20:00:00
    Sprzedaż partnerska
    Szkolenie online
    Sprzedaż Partnerska

    04.03-

    05.03.2025
    Szkolenie Wywieranie wpływu i motywowanie
    Szkolenie online
    Wywieranie wpływu i motywowanie

    11.03-

    12.03.2025

    Powiązane artykuły

    Poznaj różne style negocjacji i naucz się dostosowywać swoje podejście, aby osiągać lepsze wyniki w każdej sytuacji
    Szymon Zając

    Ekspert witalni.pl

    Negocjacje handlowe to sztuka, która może przynieść wielkie korzyści, a nasz artykuł ujawnia kluczowe strategie i błędy do uniknięcia.
    Szymon Zając

    Ekspert witalni.pl

    Negocjacje twarde to skuteczny sposób na osiąganie korzystnych warunków w biznesie, ale wymagają odpowiedniej strategii zarządzania emocjami.
    Szymon Zając

    Ekspert witalni.pl

    Scroll to Top