style negocjacji

Style negocjacji

Style negocjacji – każde negocjacje można przedstawić za pomocą dwóch wymiarów, których kombinacja daje cztery style negocjowania. Wymiary te to: aktywność-bierność oraz współpraca-walka. Z ich mieszanki otrzymamy następujące style: aktywność-współpraca, bierność-współpraca, aktywność-walka, bierność-walka.

Spis treści

Czym charakteryzują się poszczególne style negocjacji?

Przyjęty styl negocjacji ma duży wpływ na przewidywanie możliwych wyników i strat i pozwala określić, jak w związku z tym może się zachowywać partner negocjacji. Obranie przez nas danego stylu zależy od posiadanych zasobów oraz siły jaką dysponuje kontrahent.

 

Charakterystyka stylów:

Aktywność-współpraca

Aktywność-współpraca – cechuje się analizą detali, logiką oraz rzeczowością w dobieraniu argumentów i rozważaniu propozycji drugiej strony, unikaniem emocjonalnych reakcji oraz niestosowaniem emocjonalnych argumentów, wykazywaniem inicjatywy w rozmowie.

Bierność-współpraca

Bierność-współpraca – odznacza się konwencjonalnym postępowaniem, uległością, dokładnym wysłuchiwaniem propozycji kontrahenta, przestrzeganiem obecnie panujących wartości i norm, dążeniem do osiągnięcia porozumienia.

Aktywność-walka

Aktywność-walka – charakteryzuje się impulsywnością, emocjonalnością, podejmowaniem inicjatywy, nieukrywaniem uczuć negatywnych jak złość, rozczarowanie, agresja, może się wiązać z narzucaniem swojego punktu widzenia i obniżoną tolerancją punktu widzenia drugiej strony.

Bierność-walka

Bierność-walka – cechuje się nieprzejmowaniem inicjatywy, spokojnym oczekiwaniem na propozycje kontrahenta, dużą umiejętnością wczuwania się w stany wewnętrzne innych ludzi, zdolnością dyplomacji.

Inne wymiary stylów negocjacji

style negocjacji

Powyższa charakterystyka jest uproszczona i ogólna i należy pamiętać, że wymiary przyjmują nie tylko wyniki na krańcach skali, ale bywają też nieokreślone lub tylko trochę skłaniają się ku jednemu krańcowi wymiaru. Zatem powyższe style mogą objawiać się w niezauważalny sposób i być trudne do zidentyfikowania. Oprócz dwóch wymiarów zlokalizowanych na skalach aktywność-bierność oraz współpraca-walka wyróżnia się kolejne ważne wymiary, które należy brać pod uwagę podczas negocjacji:

 

  • Ustępliwość-upór
  • Plastyczność-sztywność
  • Uległość-dominacja
  • Grzeczność-arogancja
  • Zgodność-napastliwość
  • Emocjonalność-opanowanie
  • Zaufanie-nieufność
  • Konkretność-ogólnikowość
  • Życzliwość-wrogość
  • Słabość-siła
 

Analizując powyższe skale okazuje się, że negocjacje to proces bardzo różnorodny, który uwzględnia wiele aspektów komunikacyjnych, których znajomością powinien wykazywać się negocjator. Posługując się powyższymi skalami powstaje bardzo dużo wielowymiarowych wariancji, których możemy użyć w trakcie negocjacji w zależności od potrzeby zaistniałej sytuacji.

Szkolenie Skuteczne negocjacje

Szkolenie "Skuteczne negocjacje"

Techniki negocjacyjne i budowanie pozycji w rozmowach handlowych

Autor

Szymon Zając

Ekspert witalni.pl

Spis treści

    O autorze

    Style negocjacji
    Brak danych o linku.
    Brak danych o linku.
  • Brak danych o obrazku.
  • Chcesz dowiedzieć się więcej? Zapisz się na szkolenie!

    Szkolenie Zarządzanie energią osobistą
    Szkolenie online
    Zarządzanie energią osobistą
    24.02.2025
    Szkolenie Zarządzanie sobą w czasie
    Szkolenie online
    Zarządzanie sobą w czasie
    28.02.2025
    Szkolenie Zarządzanie sobą w czasie
    Szkolenie online
    Zarządzanie sobą w czasie

    21.01-

    22.01.2025

    Powiązane artykuły

    Odkryj kluczowe aspekty przygotowania do negocjacji, aby skutecznie argumentować i tworzyć propozycje, które uwzględniają interesy obu stron.
    Leszek Sergiel

    Ekspert witalni.pl

    Negocjacje cenowe to proces targowania się o cenę produktów lub usług, często spotykany w handlu. Dowiedz się, jak przygotować się do negocjacji, jakie techniki negocjacyjne zwiększają szanse na sukces oraz jak manipulować ceną, by zachęcić klienta do zakupu.
    Szymon Zając

    Ekspert witalni.pl

    Jak komunikacja społeczna kształtuje nasze społeczeństwo, wpływa na relacje i mierzy się z wyzwaniami współczesnego świat
    Szymon Zając

    Ekspert witalni.pl

    Scroll to Top