Style negocjacji
Style negocjacji – każde negocjacje można przedstawić za pomocą dwóch wymiarów, których kombinacja daje cztery style negocjowania. Wymiary te to: aktywność-bierność oraz współpraca-walka. Z ich mieszanki otrzymamy następujące style: aktywność-współpraca, bierność-współpraca, aktywność-walka, bierność-walka.
Czym charakteryzują się poszczególne style negocjacji?
Przyjęty styl negocjacji ma duży wpływ na przewidywanie możliwych wyników i strat i pozwala określić, jak w związku z tym może się zachowywać partner negocjacji. Obranie przez nas danego stylu zależy od posiadanych zasobów oraz siły jaką dysponuje kontrahent.
Charakterystyka stylów:
Aktywność-współpraca
Aktywność-współpraca – cechuje się analizą detali, logiką oraz rzeczowością w dobieraniu argumentów i rozważaniu propozycji drugiej strony, unikaniem emocjonalnych reakcji oraz niestosowaniem emocjonalnych argumentów, wykazywaniem inicjatywy w rozmowie.
Bierność-współpraca
Bierność-współpraca – odznacza się konwencjonalnym postępowaniem, uległością, dokładnym wysłuchiwaniem propozycji kontrahenta, przestrzeganiem obecnie panujących wartości i norm, dążeniem do osiągnięcia porozumienia.
Aktywność-walka
Aktywność-walka – charakteryzuje się impulsywnością, emocjonalnością, podejmowaniem inicjatywy, nieukrywaniem uczuć negatywnych jak złość, rozczarowanie, agresja, może się wiązać z narzucaniem swojego punktu widzenia i obniżoną tolerancją punktu widzenia drugiej strony.
Bierność-walka
Bierność-walka – cechuje się nieprzejmowaniem inicjatywy, spokojnym oczekiwaniem na propozycje kontrahenta, dużą umiejętnością wczuwania się w stany wewnętrzne innych ludzi, zdolnością dyplomacji.
Inne wymiary stylów negocjacji
Powyższa charakterystyka jest uproszczona i ogólna i należy pamiętać, że wymiary przyjmują nie tylko wyniki na krańcach skali, ale bywają też nieokreślone lub tylko trochę skłaniają się ku jednemu krańcowi wymiaru. Zatem powyższe style mogą objawiać się w niezauważalny sposób i być trudne do zidentyfikowania. Oprócz dwóch wymiarów zlokalizowanych na skalach aktywność-bierność oraz współpraca-walka wyróżnia się kolejne ważne wymiary, które należy brać pod uwagę podczas negocjacji:
- Ustępliwość-upór
- Plastyczność-sztywność
- Uległość-dominacja
- Grzeczność-arogancja
- Zgodność-napastliwość
- Emocjonalność-opanowanie
- Zaufanie-nieufność
- Konkretność-ogólnikowość
- Życzliwość-wrogość
- Słabość-siła
Analizując powyższe skale okazuje się, że negocjacje to proces bardzo różnorodny, który uwzględnia wiele aspektów komunikacyjnych, których znajomością powinien wykazywać się negocjator. Posługując się powyższymi skalami powstaje bardzo dużo wielowymiarowych wariancji, których możemy użyć w trakcie negocjacji w zależności od potrzeby zaistniałej sytuacji.
Szkolenie "Skuteczne negocjacje"
Techniki negocjacyjne i budowanie pozycji w rozmowach handlowych
O autorze
Chcesz dowiedzieć się więcej? Zapisz się na szkolenie!
Powiązane artykuły
Ekspert witalni.pl
W dzisiejszym dynamicznym świecie biznesu zrozumienie oczekiwań klientów jest kluczowe dla budowania lojalności i satysfakcji. W artykule przedstawiamy, jak wiodące firmy takie jak Amazon czy Pizza Hut skutecznie dostosowują swoje strategie, by sprostać wymaganiom konsumentów, oraz jakie metody badawcze pomagają im utrzymać przewagę na rynku.
Ekspert witalni.pl
Planujesz wyjazd integracyjny i nie wiesz, co spakować? Nasz kompletny przewodnik pomoże Ci przygotować się na każdą sytuację, zapewniając komfort i pełne uczestnictwo w zaplanowanych aktywnościach zespołowych. Dowiedz się, jakie podstawowe rzeczy, ubrania oraz akcesoria warto zabrać, aby Twój wyjazd był udany i bezstresowy.
Ekspert witalni.pl