Monter, jako ważny czynnik sukcesu!

W ostat­nich miesią­cach w bran­ży stolar­ki wyraź­nie da się zauwa­żyć dyna­micz­ny wzrost popy­tu i poda­ży na różno­rod­ne szko­le­nia skie­ro­wa­ne i dedy­ko­wa­ne Ekipom Monter­skim. Nasu­wa się pyta­nie czy to wynik nowej mody w inwe­sto­wa­niu w ludzi, czy wynik inten­syw­nych kampa­nii rekla­mo­wych firm szko­le­nio­wych, czy też jest to wynik prze­my­śla­nej stra­te­gii konku­ro­wa­nia przez produ­cen­tów i firmy dealer­skie?

Z zało­że­nia, rzad­ko, który przed­się­bior­ca inwe­stu­je pienią­dze bez szcze­gó­ło­wej anali­zy sytu­acji, zwłasz­cza w tak „ulot­ne” i trud­ne do odzy­ska­nia obsza­ry, jak wiedza i umie­jęt­no­ści, które z firmy „odcho­dzą” wraz z odej­ściem wyszko­lo­ne­go pracow­ni­ka. Przy­jąć nale­ży, zatem, że szko­le­nia Monte­rów, to wynik ściśle okre­ślo­nej stra­te­gii.

Na ogół tak jest. Monter, jego facho­wość mery­to­rycz­na, jego umie­jęt­no­ści zwią­za­ne z zasto­so­wa­niem okre­ślo­nej tech­no­lo­gii monta­żu, jego umie­jęt­no­ści budo­wa­nia rela­cji, to istot­ny obszar budo­wy prze­wa­gi konku­ren­cyj­nej.

Okiem Produ­cen­ta…

Firma produk­cyj­na niewąt­pli­wie odpo­wia­da za budo­wa­nie swojej prze­wa­gi na rynku m.in., jako­ścią stolar­ki, jej cecha­mi użyt­ko­wy­mi, speł­nia­niem wymo­gów, co raz to bardziej restryk­cyj­nych norm tech­nicz­nych, nowo­cze­snym desi­gnem i szere­giem innych aspek­tów zwią­za­nych z produk­tem. Natu­ral­nie, produ­cen­ci dodat­ko­wo dbają o wypro­mo­wa­nie swoich wyro­bów w grupach doce­lo­wych, czyli uświa­da­mia­ją rynek o swoim istnie­niu i o swoich wyro­bach. Wielu z nich orga­ni­zu­je szereg kampa­nii rekla­mo­wych, promo­cyj­nych skie­ro­wa­nych bezpo­śred­nio do bezpo­śred­nich użyt­kow­ni­ków.

Wszyst­ko, by firmom dealer­skim „łatwiej się sprze­da­wa­ło”. Wielu produ­cen­tów orga­ni­zu­je konkur­sy dla klien­tów, loso­wa­nia nagród i prze­ści­ga się w innych pomy­słach na szyb­sze, skutecz­niej­sze i tańsze dotar­cie do więk­szej niż konku­ren­cja, ilości klien­tów – w końcu chodzi o sukces. Aby zwięk­szyć szan­sę na sukces, Produ­cen­ci wysy­ła­ją do Deale­rów swoich Przed­sta­wi­cie­li Handlo­wych, których zada­niem jest zbudo­wać rela­cje, czuwać nad Part­ne­rem i nad tym, aby nie odszedł on do konku­ren­cji. Przed­sta­wi­cie­le Handlo­wi jeżdżą, prezen­tu­ją korzy­ści dla Deale­ra, szko­lą kadrę handlo­wą tych ostat­nich, aby łatwiej radzi­ła sobie z zastrze­że­nia­mi klien­tów i więcej sprze­da­wa­ła.

Kolej­nym spraw­dzo­nym dzia­ła­niem, to, co raz to szer­sza „wystaw­ka” u Deale­ra, który na ogół chce współ­fi­nan­so­wa­nia jej przez Produ­cen­ta. Duży wysi­łek produ­cen­tów, to restryk­cyj­ne „trzy­ma­nie się” dekla­ro­wa­ne­go Part­ne­rom termi­nu dostaw, co pochła­nia kole­je środ­ki. Wszyst­ko po to, aby klient był zado­wo­lo­ny. Klient, czyli kto? Dealer czy Użyt­kow­nik – Inwe­stor.

Odpo­wiedź brzmi: Pewnie i jeden i drugi. Tutaj nasu­wa się pyta­nie, – Kiedy WSPÓLNY dla Produ­cen­ta i Deale­ra klient, jest napraw­dę zado­wo­lo­ny? Niewąt­pli­wie, gdy kupi wyso­ką, jakość za „rozsąd­ne” (czyt. małe) pienią­dze, co ozna­cza presję Deale­rów na Produ­cen­ta w sferze ceny. Podsu­mo­wu­jąc Produ­cen­ci doko­nu­ją ogrom­ne­go wysił­ku, aby mieć szan­sę na sprze­daż i pozy­cję na rynku.

To oczy­wi­ste, ktoś pomy­śli. Nic nowe­go nie zosta­ło opisa­ne. Ale, czy coś można więcej zrobić?

Sądzę, że tak i przy­kła­dy podpo­wia­da już sama bran­ża. Pomy­słem jest zwięk­szo­na dbałość o proces monta­żu. Z jednej stro­ny chodzi o jakość tech­no­lo­gicz­ną powią­za­ną z formal­ny­mi wyma­ga­nia­mi sztu­ki i norm budow­la­nych. Drugim obsza­rem jest dbałość o jakość monte­rów w ujęciu inter­per­so­nal­nym i handlo­wym. Pomi­mo, że montaż to na ogół kwestia Deale­ra, to wyżej opisa­ny wysi­łek Produ­cen­ta, powi­nien naka­zy­wać mu wręcz „przej­mo­wać się” tym, co Dealer robi z dostar­czo­nym oknem. To, jak montu­je okna, jak budu­ję rela­cje, to również odpo­wie­dzial­ność produ­cen­ta – oczy­wi­ście jeże­li chce mieć wpływ na swoją opinię wśród użyt­kow­ni­ków i inwe­sto­rów.

Wielu produ­cen­tów już to wie i zaczy­na w sposób real­ny wpły­wać na proces monta­żu propo­nu­jąc Deale­rom spraw­dzo­ne rozwią­za­nia tech­no­lo­gicz­ne
i szko­le­nia Monte­rów obsza­rze psycho­lo­gii bizne­su. Po okre­sie szko­leń dla Handlow­ców, (który nigdy się nie skoń­czy lub przy­naj­mniej nie powi­nien), obec­nie Produ­cen­ci rozu­mie­ją, że przy­szedł czas na rozwój Monte­rów, bo to się opła­ci.

Okiem Deale­ra

Montaż niewąt­pli­wie jest jedną z istot­nych (właści­wie koniecz­nych) proce­dur w sprze­da­ży użyt­kow­ni­kom, ale wg niektó­rych Deale­rów nie liczy się najbar­dziej. Klien­ci na ogół się na tym (na monta­żu) nie znają i nie są skłon­ni inwe­sto­wać trochę więcej. Rzeczy­wi­ście Dealer swój sukces postrze­ga w więk­szej na tle swojej konku­ren­cji sprze­da­ży. Aby to było możli­we na „tak trud­nym” rynku musi mieć najlep­sze (czyt. najniż­sze ceny). To waru­nek koniecz­ny, bo klien­ci „patrzą tylko na cenę”. Dodat­ko­wo „klien­tów jest, co raz mniej”. Klien­ci „nie mają pienię­dzy” i zawsze chcą taniej. Nawet jak kupią dobre i drogie okna, to nie chcą dobre­go monta­żu, bo tego „nie widać”. Po co zatem „przej­mo­wać” się monta­żem? Monte­rów dobrych nie ma na rynku, bo to cięż­ka praca i nie ma sensu szko­lić Monte­rów, bo i tak uciek­ną zimą do tych, co dadzą dwie­ście złotych więcej. Skoro monta­żu nie widać
a Monte­rzy nie zasłu­gu­ją na rozwój, to, po co wyda­wać na lepszy montaż? Wyda­je się być to zbytecz­ne. Czy aby na pewno? Chyba, że …. Zapła­ci za wszyst­ko produ­cent.

Wciąż w mojej ocenie zbyt mało przy­kła­da się wagi do proce­su monta­żu. Oczy­wi­ście z mojej perspek­ty­wy (nie jestem „budow­lań­cem”) mam na myśli to ile tracą Deale­rzy (tym samym produ­cen­ci) pienię­dzy nie wyko­rzy­stu­jąc proce­su monta­żu do zdoby­cia prze­wa­gi konku­ren­cyj­nej zarów­no w ujęciu perspek­ty­wicz­nym, jak i w bieżą­cych przy­cho­dach.

Okiem Dorad­cy

Z rozmów prowa­dzo­nych z osoba­mi z bran­ży stolar­ki oraz z doświad­cze­nia ze szko­leń prowa­dzo­nych dla pracow­ni­ków „firm okien­nych”, wiem, że jedy­nie profe­sjo­nal­ny montaż okna od stro­ny tech­no­lo­gicz­nej może zagwa­ran­to­wać użyt­kow­ni­ko­wi wyko­rzy­sta­nie wszyst­kich cech płyną­cych z same­go okna. W takim ujęciu montaż może mieć i ma wpływ na opinię o oknie, o Deale­rze i o Produ­cen­cie. Inaczej ujmu­jąc, montaż ma wpływ na to, czy wysił­ki i inwe­sty­cje produ­cen­ta w to wszyst­ko, o czym pisa­łem wyżej, będą miały sens i na ile pozwo­lą na pozy­ski­wa­nie klien­tów z pole­ce­nia?

Aktu­al­nie dużo się w mate­rii monta­żu i monte­rów dzie­je. Orga­ni­zo­wa­ne są szko­le­nia tech­nicz­ne i „mięk­kie” dla monte­rów. Aby miały sens nale­ży przede wszyst­kim uświa­do­mić sobie, jaką faktycz­nie rolę speł­nia sam Monter w tym proce­sie i jak dużo od niego zale­ży? Odpo­wiedź na tak posta­wio­ne pyta­nie, pozwo­li z kolei na podję­cie decy­zji o tym czy budo­wać prze­wa­gę konku­ren­cyj­ną w tym obsza­rze. Aby uświa­do­mić, czyta­ją­cym te słowa rolę Monte­rów, pozwo­lę sobie zacy­to­wać frag­ment szko­le­nia, które często prowa­dzę dla tej grupy pracow­ni­ków i jedno­cze­śnie jest to frag­men­tem treści specjal­ne­go szko­le­nia w formie e-lear­ning, które prze­zna­czo­ne jest do samo­dziel­nej nauki Monte­rów lub do nauki ich przez ich szefów.

Monter powi­nien mieć świa­do­mość i pamię­tać o tym, że:

  • Jest równie ważnym jak Handlo­wiec, Projek­tant, Obsłu­ga Salo­nu lub inne osoby obsłu­gu­ją­ce klien­ta, ogni­wem w sprze­da­ży i w sukce­sie firmy. W swojej pracy powi­nien stoso­wać takie (te) same stan­dar­dy obsłu­gi.
  • Swoim zacho­wa­niem i pracą kreu­je u klien­ta „ostat­nie wraże­nie” w proce­sie zaku­pu, co ma wpływ na ilość kolej­nych klien­tów „z pole­ce­nia” lub ich brak.
  • Klien­ci /​Inwe­sto­rzy będą pamię­tać głów­nie etap monta­żu, bo trwa na ogół najdłu­żej i „mate­ria­li­zu­je” ich ocze­ki­wa­nia, marze­nia, potrze­by.
  • Monta­ży­sta ma ogrom­ny wpływ na sprze­daż dodat­ko­wych elemen­tów, akce­so­riów, wypo­sa­że­nia i tym samym na przy­chód firmy
  • Klien­ci mogą potrak­to­wać go, jako osobę, na której wymu­szą dodat­ko­we „ustęp­stwa” na firmie – zwłasz­cza, jeże­li Monter dostar­czy pretek­stu
  • Pracu­je w zawo­dzie, w którym nale­ży podą­żać za tech­no­lo­gia­mi, perma­nent­nie się uczyć oraz rozwi­jać swoje umie­jęt­no­ści

Już samo powyż­sze ujęcie roli Monte­rów w firmie i w proce­sie sprze­da­ży nasu­wa podpo­wie­dzi w obsza­rze budo­wa­nia prze­wa­gi rynko­wej.

Na zakoń­cze­nie praw­dzi­wa histo­ria serwi­san­ta, który brakiem swoje­go profe­sjo­na­li­zmu zwol­nił z pracy swoich kole­gów i jest na dobrej drodze do zwol­nie­nia siebie.

Otóż ów serwi­sant podczas doko­ny­wa­nia prze­glą­du gwaran­cyj­ne­go bramy gara­żo­wej na pyta­nie klien­ta, „czy te bramy się psują i czy ma sens robić prze­gląd w przy­szłym roku?”

W swoje szcze­ro­ści odpo­wie­dział, że nie ma sensu prze­gląd, bo jak przez dwa lata się nie popsu­ła brama, to nie ma się, co popsuć i że gene­ral­nie długo pracu­je w firmie i nie słyszał jesz­cze, żeby były jakie­kol­wiek rekla­ma­cje na te bramy. Jako „wisien­kę na torcie” dodam, że ten sam serwi­sant nie miał poję­cia, że klient ma właśnie złożo­ną prze jego firmę ofer­tę na role­ty zewnętrz­ne i na kolej­ne pyta­nie „czy mają dużo pracy?” Z podob­ną szcze­ro­ścią odpo­wie­dział klien­to­wi, że nie, że nie ma klien­tów. Że szef zwol­nił właśnie dwóch monte­rów…. Co zrobi z taką infor­ma­cją klient podczas nego­cja­cji ceno­wych z firmą?

Odpo­wiedź pozo­sta­wiam czytel­ni­kom, ale pyta­nie czy warto inwe­sto­wać, w jakość Monte­rów i proces monta­żu staje się pyta­niem reto­rycz­nym.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

-->