Manipulacja – techniki manipulacji

Manipulacja, techniki – między manipulacją a perswazją występuje bardzo cienka granica, dlatego w niektórych sytuacjach trudno je od siebie odróżnić, co wynika także z podobieństwa technik. Podczas manipulacji osoba ukrywa swoje intencje, podaje nieprawdziwe pobudki działania, wprowadza kogoś w błąd. Manipulacja w bezpośredni sposób wykorzystuje ludzkie słabości i automatyzmy. Przejdźmy zatem do omówienia technik manipulacyjnych, aby poznać je od podszewki:

Techniki manipulacji – skuteczne metody wywierania wpływu

Drzwiami w twarz

metoda ta opiera się na poprzedzeniu małej prośby, która jest naszym celem, dużą prośbą. Kontrast wywołany różnicą ma skłonić druga osobę do przystania na propozycję. Jest to powiązane z regułą wzajemności: skoro rozmówca zrobił nam przysługę i poszedł na kompromis chcemy się odwdzięczyć i również zrobić coś dla niego. Realizacja mniejszej prośby będzie dla nas małą stratą w porównaniu do tak dużego obniżenia kosztów pierwszej propozycji.

Stopa w drzwiach

jest odwrotnością powyższej metody. Najpierw rozmówca wysuwa małą propozycję, by potem przedstawić większą, która jest jego celem. Technika ta wykorzystuje zasadę konsekwencji: wraz z rozwojem sytuacji będziemy coraz bardziej zaangażowani w podjętą decyzję (wszak spełniliśmy małą propozycję) i nie będziemy potrafili odmówić propozycji o wiele większej, aby nie wyjść na osoby niekonsekwentne.

,,Ale to nie wszystko…’’

opiera się na dołączeniu małego dodatku do oferty, może to być jakiś przedmiot lub bonusowa usługa. Stanowi to umilenie spełnienia dużej prośby ze strony rozmówcy i często traktowane jest jako rekompensata dużych kosztów. Zazwyczaj taki dodatek ma na celu zwabienie do skorzystania z oferty.

Niska piłka

ujawnienie dodatkowych kosztów, po zaangażowaniu się w propozycję. Inaczej oznacza ukryte koszty, których nie znaliśmy, kiedy podjęliśmy się spełnienia prośby. Jest to duża pułapka, ponieważ wskutek zasobów utopionych po podjęciu decyzji jeszcze trudniej nam się wycofać – towarzyszy nam przeświadczenie, że w końcu uzyskamy rekompensatę z nawiązką wskutek takiego poświęcenia, jednak rekompensata taka nigdy nie pojawia się, a koszty ciągle rosną i rosną.

Uwikłanie w dialog

tak zwane ,,zagadanie’’, nie pozwalanie dojść do słowa rozmówcy, ale także zaangażowanie go w niezobowiązującą, przyjemną pogawędkę, która uruchomi skojarzenie z rozmową ze znajomym, co nasili uległość w wykonywaniu przysług.

Huśtawka emocjonalna

manipulacja uczuciami, zazwyczaj tymi skrajnymi, w celu wywołania napięcia, stresu oraz ulgi po ich zniknięciu. Wycofanie nieprzyjemnych bodźców powoduje większą skłonność do działania pod wpływem sugestii i próśb, wskutek ogólnej wdzięczności po ustąpieniu negatywnego stanu emocjonalnego.

Kłamstwo i projekcja

okłamywanie rozmówcy, przypisywanie mu własnych negatywnych zachowań i pobudek, zrzucanie na niego winy za swoje błędy.

Codzienna komunikacja z innymi, sprzedaż, negocjacje, zarządzanie zespołem to sytuacje w których nieustannie kreują ludzie wzajemny wpływ lub manipulują drugą stroną. O tym jak bronić się przed manipulacjami klientów lub podwładnych możesz dowiedzieć się z naszych VIDEOKURSÓW o tej tematyce. Nawet jeżeli nie zarządzasz lub nie pracujesz w szerokim ujęciu z klientami, to warto poznać techniki obrony przed manipulacjami, bo to narzędzia potrzebne do budowania relacji bez względu na wykonywany zawód. Odwiedź KURSY.WITALNI.PL i już za chwilę rozpocznij kurs, do którego uzyskasz dostęp bez ograniczenia w czasie.