Batna w negocjacjach

Każdy negocjator – bez względu na to czy jest sprzedawcą, pośrednikiem, przedstawicielem – chce, aby jego rozmowy kończyły się zawsze sukcesem. W rzeczywistości jest to to bardzo trudne zadanie, bo o skuteczności przesądza wiele czynników, na które nie mamy wpływu. Jednak poprowadzenie części z nich leży w naszych rękach i to od nas zależy, jak je zrealizujemy i czy ich użyjemy.

Jak możemy zdefiniować same negocjacje?

W ujęciu ogólnym, będzie to każda rozmowa, która ma na celu uzgodnienie wspólnego, trwałego rozwiązania. Zawiera wymianę słów i działań, mogą mieć na nie wpływ czynniki zewnętrzne, zaś warunkiem prowadzenia negocjacji jest obecność co najmniej dwóch podmiotów oraz rozbieżności interesów, przy jednoczesnym dążeniu do ich wspólnoty.

Elementami towarzyszącymi negocjacjom są czynniki sytuacyjne – otoczenie/środowisko, kontekst społeczny i kulturowy, kanał komunikacyjny (medium); oraz czynniki indywidualne – cechy osobowości, dane demograficzne, posiadane doświadczenie. Prowadzenie negocjacji związane jest z takimi dyscyplinami jak psychologia, retoryka, z których najistotniejsza jest znajomość zasad komunikacji interpersonalnej oraz argumentacji.

W zależności od podejścia negocjacje można rozumieć także jako wymianę handlową, trwającą do momentu osiągnięcia porozumienia czy jako proces podejmowania decyzji poprzez wymianę argumentów, gdzie ważnym czynnikiem jest zmiana sposobu patrzenia na problem i jego interpretacji.

Czym jest BATNA w negocjacjach? Jak z niej korzystać?

BATNA – Best Alternative To Negotiated Agreement, inaczej „najlepsza z alternatyw negocjowanego porozumienia„. Termin został użyty po raz pierwszy w 1981 roku w książce Dochodząc do TAK. Negocjowanie bez poddawania się (R. Fisher, W. Ury, B. Patton).

BATNA jest to sposób działania w przypadku, kiedy nie doszłoby do porozumienia uzyskanego na drodze negocjacji. BATNA ma zastosowanie, kiedy druga strona negocjacji jest znacznie silniejsza. Dzięki BATNIE mamy wpływ na naszą siłę negocjacyjną. Stanowi ona kryterium, pod kątem którego powinno się oceniać każdy z warunków porozumienia w negocjacjach. Przy znajomości swojej BATNA warto porównywać ją z rozwiązaniami poniżej dolnej linii, która równoznaczna jest z maksymalną granicą ustępstw na jakie jesteśmy w stanie przystać. Posiadanie alternatywnego rozwiązania jest na tyle istotne, że na ogół to właśnie ono decyduje o sile negocjacyjnej stron i nie pozwala na akceptację niekorzystnych warunków.

Rozwiązania takie nie biorą się znikąd, należy je opracować. Wymaga to trzech procesów: określenia wszystkich możliwych opcji alternatywnych; udoskonalenia kilku z najbardziej obiecujących opcji i przekształcenie ich, aby były zdatne do wdrożenia; oraz dokonania tymczasowego wyboru najlepszej z opcji. Jeżeli twoja BATNA jest silna, poinformuj o niej druga stronę negocjacji, natomiast gdy nie jest atrakcyjna lepiej zachować ją dla siebie. Warto się zastanowić nad alternatywnymi rozwiązaniami partnera negocjacji. Jeśli jego BATNA jest silna większe zyski dla obu stron może przynieść niepodejmowanie negocjacji.

W momencie, gdy negocjator nie posiada BATNA dostępnej poza negocjacją może być skłonny do zbyt optymistycznej oceny innych alternatyw, których nie opracował, zbyt mocno może dążyć do osiągnięcia porozumienia oraz może być niechętny wobec różnorodnych opcji porozumienia, które podlega negocjacjom.

Przykłady codziennych sytuacji, w których występuje BATNA:

• Mama namawia nastolatka do posprzątania domu, jednak on nie cierpi tego robić. Mama jest nieugięta, więc aby zaangażować się w obowiązki domowe nastolatek zobowiązuje się do wyprowadzania psa na spacer raz dziennie.
• Małżeństwo poszukuje mieszkania i spotyka się z przedstawicielem dewelopera. Podczas negocjacji ceny mieszkania proponowane przez dewelopera i możliwości finansowe pary nie pokrywają się. Małżeństwo szuka więc mieszkania u innego dewelopera o gorszym standardzie, ale przystępniejszej cenie.
• Turysta targuje się na straganie w Marrakeszu ze sprzedawcą. Sprzedawca, według turysty, oferuje zbyt wysoką cenę za tradycyjną lampę, więc turysta – mimo, że stać go na zakup – postanawia udać się do innego stoiska, gdzie widział podobną lampę, ale w niższej cenie.

Czym jest watna (przeciwieństwo BATNA)?

WATNA – Worst Alternative To Negotiated Agreement, „czyli najgorsza z alternatyw negocjowanego porozumienia„, przeciwieństwo BATNA (best alternative to negotiated agreement), czyli ,,najlepszej z alternatyw negocjowanego porozumienia’’. WATNA pozwala na bardziej świadome podejmowanie decyzji podczas rokowań. Znajomość WATNA i BATNA drugiej strony zwiększa szanse na przewidzenie jej strategii negocjacyjnych.

Znając WATNA kontrahenta możemy łatwiej dostosowywać swoje oferty, nie schodząc poniżej WATNA drugiej strony, co zapewni nam większe poczucie bezpieczeństwa w negocjacjach. Można powiedzieć, że WATNA odsłania wszystkie karty rozmówcy. Nie jest jednak wykluczone, że WATNA tak naprawdę, mimo pozostawania najgorszą alternatywą, może być silna.

Krótkie podsumowanie:

Skuteczny negocjator powinien wykazywać się znajomością powyższych technik oraz umieć je wykorzystać podczas prowadzenia rozmów. Świadomość posiadania odpowiedniej BATNA, może być naszą dużą przewagą negocjacyjną.

Interesują Cię negocjacje?
Sprawdź nasze autorskie Szkolenie z negocjacji

Witalni.pl – artykuł chroniony prawem autorskim © wszelkie prawa zastrzeżone.