Taktyki negocjacyjne i manipulacje w negocjacjach

Dlaczego niektórzy korzystają z taktyk negocjacyjnych?

Taktyki negocjacyjne stosowane przez negocjatorów to zwykle formy perswazji i manipulacji, które mają skłonić drugą stronę do ustępstw i poddania się woli negocjatora. Niektóre z nich uznawane są za nieetyczne i szkodliwe dla kontrahenta. Znajomość tych taktyk pozwoli na bezpieczniejsze i bardziej świadome poruszanie się w negocjacjach. Istnieją trzy kroki pomagające w przezwyciężeniu taktyk, jeśli będziemy mieć z nimi do czynienia podczas naszych negocjacji: rozpoznanie taktyki, poinformowanie drugiej strony o rozpoznaniu, zakwestionowanie słuszności taktyki. Jakie są to taktyki?

Poniżej przedstawiamy 14 taktyk negocjacyjnych, które często wykorzystywane są w negocjacjach. Z pewnością, cześć z nich będzie dobrze Ci znana lub osobiście ich doświadczyłeś, nawet nie zdając sobie z tego sprawy.

Taktyka 1 z 14: Fałszywe fakty

Fałszywe fakty – mówienie nieprawdy, kłamstwo wobec kontrahenta, celowe wprowadzanie w błąd. W tym przypadku weryfikacja danych powinna być skuteczną metodą obrony. Sprawdzanie prawdomówności nie powinno być odbierane przez drugą stronę jako atak w sytuacji ograniczonego zaufania, jaką są negocjacje. W rozpoznaniu, czy druga osoba kłamie z pewnością może pomóc intuicja i dokładne obserwowanie zachowania partnera.

Taktyka 2 z 14: Niejasny mandat

Niejasny mandat – taktyka negocjacyjna polega na tym, że rozmowy przebiegały jakiś czas, doszło do kompromisu i okazało się, że kontrahent traktuje uzyskane porozumienie jako wstęp do dalszych negocjacji, podczas gdy my nie mamy już możliwości dalszych ustępstw. Najlepiej nie godzić się na takie rozwiązanie i zwracać się w takiej sytuacji do osób posiadających decyzyjność w danej sprawie niż polegać na nieszczerym altruizmie drugiej strony.

Taktyka 3 z 14: Wątpliwe intencje partnera

Wątpliwe intencje partnera – nie mamy pewności co do przyszłego przestrzegania porozumienia przez drugą stronę, mimo że się do tego zobowiązała. Skuteczne jest wtedy stworzenie oświadczenia o ich przestrzeganiu oraz zapewnienia rekompensaty w razie złamania zasad przez partnera negocjacji. Postępowanie w taki sposób, możemy określić po prostu jako „nie fair”.

Taktyka 4 z 14: Stresujące sytuacje

Stresujące sytuacje – tworzenie niesprzyjających warunków do przeprowadzenia rozmów, np. Zbyt ciasne i gorące pomieszczenie, brak miejsca na przedyskutowanie spraw z zespołem, za duży hałas. Rozwiązaniem tego problemu jest zdanie sobie sprawy, który czynnik tak działa, a następnie poinformowanie kontrahenta o zaistniałej sytuacji i prośba o zmianę otoczenia.

Taktyka 5 z 14: Ataki personalne.

Ataki personalne – stosowanie komunikatów werbalnych i niewerbalnych w postaci krytyki wyglądu, stylu życia, statusu, oprócz tego przeciąganie innych spotkań, aby rozmówca musiał czekać, spóźnienia, niesłuchanie drugiej strony. Podobnie jak w przypadku stresujących sytuacji – najlepiej wprost poinformować o tym partnera negocjacji, by wiedział, że jesteśmy świadomi jego zachowania. Tego typu taktyki negocjacyjne, zwykle przynoszą skutek odwrotny od zamierzonego i mogą szybko zakończyć negocjacje bez porozumienia z partnerem. Cieżko oczekiwać, aby osoba która musi słuchać takiej narracji, zechciałby prowadzić jakiekolwiek bardziej zaawansowane rozmowy.

Taktyka 6 z 14: Ten „dobry” i ten „zły”.

Procedura dobry-zły – jedna osoba z zespołu kontrahenta (zły) wyraźnie nastawiona jest rywalizacyjnie, nie chce ustąpić, przesadnie zawyża swoje propozycje, podczas gdy inna osoba (dobry) jest uprzejma, życzliwa, przeprasza za zachowanie pierwszego, proponuje ustępstwo lub podaje korzystniejszą ofertę niż przedmówca (jednak taką ofertę, która i tak nam do końca nie odpowiada). Takie działanie ma nas skłonić do pójścia na rękę „dobremu”. Kontrast oraz nasza chęć współpracy są tym większe, im gorzej zachowuje się „zły”. W takiej sytuacji warto się na chwilę zatrzymać i zastanowić, czy faktycznie zaproponowana oferta odpowiada nam, czy to tylko uczucie ulgi z powodu zachowania „dobrego” i chęć odwzajemnienia się.

Taktyka 7 z 14: Groźby.

Groźby – wyraźne ataki na drugą stronę wywołujące silną presję i skutkujące najczęściej oporem, utratą zaufania i kontratakiem. Stosowanie gróźb mija się z celem. Ich lepszym zamiennikiem może być ostrzeżenie, przedstawienie konsekwencji podjęcia decyzji oraz poinformowanie, że konsekwencje jej złamania będą wynikać z czynników zewnętrznych, a nie z naszej złej woli. Jeśli groźby już wystąpiły dobrym sposobem będzie publiczne ujawnienie ich, które oczernia sprawcę i odwodzi go od dalszego ich stosowania. Można także nie reagować na groźby, aby druga strona nie widziała w nich skutecznej taktyki lub przygotować serię działań, które podejmie się w wypadku zastosowania gróźb przez kontrahenta.

Taktyka 8 z 14: Odmowa negocjowania

Odmowa negocjowania – to unikanie podjęcia rozmów przez partnera negocjacji. Warto dowiedzieć się, z jakiego powodu nie chce rozmawiać i spróbować porozmawiać o odmowie. Można też złożyć propozycję negocjacji z udziałem trzeciej strony. Zastosowanie tej taktyki negocjacyjnej, z pewnością może zaskoczyć naszego oponenta i zmienić bieg rozmów.

Taktyka 9 z 14: Radykalne żądania

Radykalne żądania – wysuwanie ekstremalnych propozycji wynika z przekonania o uzyskaniu tą drogą lepszego rezultatu końcowego oraz ma na celu obniżenie oczekiwań drugiej strony. Często taka strategia jest nieuzasadniona i prowadzi do śmierci negocjacji już na początku. Pytanie o powody wygórowanych oczekiwań oraz o podanie argumentów może nieco ostudzić kontrahenta, ważne by w takim przypadku przypomnieć o zasadach, według których zaplanowało się negocjacje.

Taktyka 10 z 14: Eskalacja żądań

Eskalacja żądań – podwyższanie żądań wraz z czynieniem kolejnych ustępstw. Ma to sprawić, aby kontrahent szybko podjął decyzję poprzez odczuwany nacisk psychologiczny, ponieważ każde kolejne ustępstwo może zostać okupione coraz większymi żądaniami. Strona stosująca tą taktykę może powracać do rozstrzygniętych już kwestii, co jeszcze bardziej działa na kontrahenta. Należy zastanowić się w tym przypadku czy chcemy kontynuować negocjacje – a jeśli tak to na jakich zasadach – oraz powiedzieć o tym partnerowi negocjacji.

Taktyka 11 z 14: Zamykanie się.

Zamykanie się – postawienie sprawy w ten sposób, że kontrahent nie ma innego wyboru jak zgodzić się. Jest to manipulacyjne działanie, które stawia nas przed nieuniknionym zobowiązaniem drugiej strony, która zamyka się na inne rozwiązania lub ucina rozmowy. Można spróbować osłabić wagę zobowiązania w oczach kontrahenta, tak aby nie postrzegał go jako jedynej możliwej opcji lub zaangażować trzecią stronę do pomocy w rozmowach.

Taktyka 12 z 14: Bezlitosny partner

Bezlitosny partner – to taktyka negocjacyjna która polega na zrzucaniu odpowiedzialności za rozwiązanie na inną osobę, czyli zasłanianie się opinią kogoś, kto rzekomo nie zgadza się na nasze propozycje. W takiej sytuacji kontrahent „nie ma nic przeciwko”, ale jego przełożony/członek zespołu/pracownik itp. (czyli bezlitosny partner) nie zgadza się na propozycję/ustępstwo. Najlepiej wtedy skontaktować się z ową trzecią osobą, by rozwiązać spór. Sytuacja również może mieć miejsce, kiedy źle rozpoznaliśmy struktury partnera i nie negocjujemy z właściwą osobą.

Taktyka 13 z 14: Wykalkulowane opóźnienie

Wykalkulowane opóźnienie – oczekiwanie na dogodny moment, opóźnianie rozmów, czekanie do ostatniej chwili. Dobrze na takie zachowanie odpowiedzieć również przedstawieniem uciekającej oferty czy propozycji na ostatnią chwilę oraz oznajmić, że wiemy o stosowanej taktyce. Wystawianie partnera na próbę jego cierpliwości, w niektórych sytuacjach może być korzystne, ale czy aby na pewno to się opłaca? Wszystko zależy od konkretnej sytuacji.

Taktyka 14 z 14: Tak albo nie.

Tak albo nie – postawienie ultimatum: albo kontrahent może przystać na przedstawioną ofertę albo zrezygnować z całości. Warto zignorować wystąpienie takiej propozycji, jeśli wysunięto ją wobec nas i zmienić temat rozmów – do tego właściwego powróci się za jakiś czas. Taka posawa oponenta, może również oznaczać że zupełnie jest zamknięty na jakiekolwiek negocjacje i będzie go trudno zachęcić do rozmów.

Mamy nadzieję, że znając powyższe 14 taktyk negocjacyjnych, będzie Ci łatwiej odnaleźć się w sytuacjach negocjacyjnych.

Zainteresował Cię nasz artykuł na temat taktyk negocjacyjnych?
Poznaj praktyczne, 2-dniowe szkolenie z negocjacji
Więcej o szkoleniu dowiesz się pod tym linkiem.

Witalni.pl – artykuł chroniony prawem autorskim © wszelkie prawa zastrzeżone.