Dlaczego sprzedaż B2B to szansa dla rozwoju osobistego?

Każdy kto kiedykolwiek pracował w sprzedaży B2B, świadomy jest możliwości i szans jakie oferuje ta forma pracy. Relacje między firmami charakteryzują się tym, że są zwykle długotrwałe, a nasze zaangażowanie w budowanie tych relacji w długim okresie czasu, często zwraca się z nawiązką. Jeśli połączymy to z często występującym w firmach systemem wynagrodzeń opartym o prowizje, możemy poczuć osobisty wpływ na wyniki handlowe i wysokość naszego wynagrodzenia. Jednocześnie, nie musimy ponosić odpowiedzialności większej niż ta, która kończy się na naszym czubku nosa.

Forma pracy w postaci sprzedaży B2B, umożliwia nam rozwój osobisty, rozwój umiejętności interpersonalnych, rozwój umiejętności związanych z zarządzaniem zadaniami, organizacją zadań i czasu, planowaniem działań handlowych. Oczywiście, są pewne ograniczenia związane z czasem i szybkością pracy, jak i wyzwania związane z odpowiednim otrzymaniem jakości. Nikt z nas przecież nie chce zaniedbywać swoich klientów, a tak mogą się poczuć jeśli przestajemy się wyrabiać z planowanymi zadaniami, a z dnia na dzień lista zadań w systemie CRM będzie rosła lawinowo.

Z cała pewnością, po kilku dobrze wykorzystanych latach pracy w sprzedaży B2B, możemy cieszyć się nie tylko doświadczeniem i umiejętnościami, ale także zaufaniem innych ludzi, a kontakty z pracy mogą nagle stać się naszymi kontaktami w życiu osobistym, w postaci nowych przyjaciół i ludzi z którymi spędzamy najwięcej czasu. W końcu jakikolwiek biznes, najlepiej robi się z tymi, których po prostu się lubi.

Zacznijmy od początku: czym w ogóle jest sprzedaż B2B?

Sama nazwa B2B lub często również pisana jako BTB to oczywiście skrót od angielskich słów „Buisness To Biusness”. Pojęcie definiuje procesy sprzedażowe zachodzące w relacjach pomiędzy dwoma i/lub więcej przedsiębiorstwami, bez udziału klientów indywidualnych (klientów końcowych).

Co sprzedaż B2B oznacza w praktyce?

Tak naprawdę, to po prostu sprzedaż produktów i usług innym firmom. Pojęcie sprzedaży B2B jest z samej definicji bardzo szerokie i obejmuje m.in. sprzedaż bezpośrednią (wizyty handlowe w firmie Klienta, wizyty handlowe w terenie), sprzedaż B2B przez telefon (rozmowy handlowe z inną firmą), to również wszystkie pojęcia mniej lub bardziej powiązane ze sprzedażą (cold selling, up-selling, cross-selling). Sprzedaż B2B to także relacje i stosunki zachodzące pomiędzy organizacjami, partnerami biznesowymi, dostawcami, pośrednikami, punktami dystrybucji czy salonami sprzedaży.

Kiedy możemy mówić o pracy w sprzedaży B2B?

Sprawą oczywistą będzie, jeśli pracujemy jako przedstawiciel handlowy, a nasz produkt skierowany jest wyłącznie do innych przedsiębiorstw (półprodukty, produkty, usługi dla firm). Jeśli prowadzimy jednoosobową działalność gospodarczą i nasze usługi kupują firmy (np. pracujemy jako freelancer lub programista) to również będzie to sprzedaż w segmencie B2B.

Czym różni się sprzedaż B2B od sprzedaży B2C?

Mając na myśli sprzedaż B2C, zwykle odnosi się to do relacji między przedsiębiorstwem, a klientem indywidualnym. Jest to relacja, która ma miejsce i zachodzi niezależnie od kanału dystrybucji – może to być np. kanał tradycyjny, kanały online, e-biznes. Różnice między B2B a B2C będą wielopoziomowe.

Zaczynając od np. średniej wartości transakcji, będzie ona zwykle dużo niższa dla sprzedaży produktów klientom indywidualnym, i wyższa dla klientów biznesowych. Sam proces zakupowy, może być dużo bardziej założony dla przedsiębiorstwa, niż dla osoby indywidualnej. Kolejne różnice mogą wystąpić w zakresie cykliczności zakupów – firma może kupować np. komponenty cyklicznie, podpisywać umowy o długim horyzoncie czasowym, z kolei zakupy klientów indywidualnych będą charakteryzować się większą spontanicznością i nieregularnością. To tylko jedne z podstawowych różnic.

Skoro już je poznaliśmy, warto również poznać dwie popularne formy samej sprzedaży B2C:

Sprzedaż B2C, jako sprzedaż produktów do odbiorcy masowego, w tradycyjnym modelu dystrybucji.

To po prostu sprzedaż klientowi indywidualnemu na zasadzie „producent > konsument”, w której konsument jest odbiorcą masowym produktu, a sprzedaż zwykle odbywa się przez sieci dystrybucyjne. Przykład?

Kupując w supermarkecie np. serek, możemy zobaczyć produkt takim jaki jest – zwracamy uwagę na cenę, formę opakowania, datę ważności. Z pewnością co niektórzy zwrócą uwagę na liczbę kalorii i czy zwiera laktozę. Może ktoś w późniejszym czasie odwiedzi stronę producenta, albo sprawdzi w jakieś porównywarce czy rzeczywiście w biedronce jest najniższa cena. Ktoś kto pracuje w marketingu, z pewnością zwróci uwagę na szatę graficzną, czytelność i formy komunikatów na samym produkcie, ale… w tym miejscu przygoda z produktem się po prostu zakończy (tak naprawdę przygoda zakończy się gdy go zjemy), a my nie będziemy mieli jakkolwiek więcej kontaktu z produktem, aż do ponownego zakupu.

W całym procesie zakupu serka, na pewno nie poznamy osoby, który odpowiada za dystrybucje produktu dla tej konkretnej sieci supermarketów, ani osoby która odpowiada za merchandising w sklepie. Prawdopodobnie, nie mamy również pojęcia, gdzie serek jest produkowany, skąd trafił do sklepu. Idąc tym tropem… nie wiemy kto odpowiadał za samą produkcję, czy kto brał odpowiedzialność za dostarczenie świeżego mleka do producenta.

Powyższy przykład, to bardzo prosta wizualizacja funkcjonowania sprzedaży B2C, w której to przedsiębiorstwo sprzedaje produkt końcowy klientowi, którego w ogóle nie zna, a klient tak naprawdę nie zna przedsiębiorstwa i osób w nim pracujących. Brak tu szans, na jakiekolwiek relacje międzyludzkie, poza kontaktem ze sprzedawcą w supermarkecie, zakładając że nie korzystaliśmy z samoobsługowej kasy (które z resztą są coraz bardziej powszechne).

Sprzedaż B2C, jako sprzedaż bezpośrednia do klienta indywidualnego.

Drugą formą sprzedaży B2C, będzie sprzedaż bezpośrednia połączona z odbiorcą produktu lub usługi w postaci osoby prywatnej (osoby indywidualnej). Sprzedaż bezpośrednia to forma sprzedaży detalicznej, polegająca na sprzedawaniu swoich produktów bezpośrednio w miejscu zamieszkania potencjalnych klientów, czy miejscu ich pracy.

Jesteś zwycięzcą, Jesteś zwycięzcą, Jesteś zwycięzcą!

Ze sprzedażą bezpośrednią wiąże się powstanie wielopoziomowych sieci MLM, które wykorzystują sprzedaż bezpośrednią jako sposób dystrybucji produktów do klientów indywidualnych. Przedsiębiorstwa nie prowadzą tradycyjnej dystrybucji, a zakup produktów odbywa się po przez indywidualnych przedstawicieli sieci. Firmy tego typu budują często wielopoziomowe struktury, w których najbardziej zaangażowani i oddani pracy członkowie, mają szanse na ponadprzeciętne zarobki oraz zostanie popularnym „Diamentem”. Sprzedaż produktów, może również odbywać się po przez sprzedaż grupową, gdzie firma organizuje pokaz oferowanych produktów. Na temat pracy w strukturach i różnych MLM’emach, na przestrzeni lat powstało wiele różnych opinii, więc ocenę tego typu biznesu zostawiamy Wam. Z pewnością trzeba uważać na sprzedaż grupowa i owiane złą sławą „pokazy ……………. (garnków, pościeli, sprzętu… tutaj można wpisać dowolny produkt)”, bo jest to pole na którym wielokrotnie dochodziło do różnych manipulacji i oszustw, zwłaszcza w stosunku do osób starszych.

Sprzedaż B2B a sprzedaż B2C w e-commerce / w e-biznesie

W tym interesującym ujęciu, również możemy rozróżnić kilka istotnych elementów. Z reguły, e-commerse i e-handel powstał i tworzony był głównie z myślą o klientach indywidualnych (np. portale aukcyjne, sklepy internetowe), ale coraz częściej funkcjonuje między firmami i powstały (powstają) nawet dedykowane platformy w tym zakresie. Sprzedaż B2B i B2C to również zupełnie inne procesy decyzyjne. Na pewno, nie zależnie od formy e-biznesu, czy to B2B czy B2C, rozwijanie platformy e-commerse to dobra perspektywa dla własnego samorozwoju, bo wszystko dynamicznie i szybko się zmienia, trzeba na bieżąco uczyć się nowości i wprowadzać zmiany w serwisie, tak aby nie zostać w tyle w stosunku do konkurencji.

Jak wygląda sprzedaż B2B w segmencie online?

Oczywiście, sprowadzenie sprzedaży B2B w e-commerse do zaznaczenie check-boxa „Faktura VAT” i wypełnienie danych do faktury, to spore uproszczenie, ale w większości małych sklepów internetowych (które są tysiące) tak to właśnie funkcjonuje. Niemniej jednak, dla typowej sprzedaży B2B, powstało wiele narzędzi i serwisów, a jednym z największych jest Aleo.com. Platforma oferuje prowadzenie aukcji online; składanie ofert handlowych; wysyłkę zapytań ofertowych do innych firm; oczywiście prezentację oferty przedsiębiorcy który zarejestruje się w serwisie wraz z profilem firmy; a także otrzymywanie powiadomień o przetargach publicznych.

Oczywiście, świat sprzedaży B2B i B2C cały czas wzajemnie się przenika. Wg raportu Izby Gospodarki Elektronicznej, coraz częściej, klienci sektora sprzedaży B2B oczekują takich samych (jak nie lepszych) doświadczeń zakupowych co klienci indywidualni, stąd platformy biznesowe B2B muszą na bieżąco optymalizować rozwiązania i ścieżki zakupowe. Z własnego, biznesowego doświadczenia: niekiedy otrzymujemy zapytania ofertowe od klientów korporacyjnych, gdzie proces zakupowy musi być zrealizowany przez określoną platformę B2B lub platformę zakupową. Musimy wtedy dokonać rejestracji i zostać dodani jako dostawca w platformie z której korzysta klienta. Czy jest to tak proste i jasne jak zamówienie jedzenia przez pyszne.pl? Z całą pewnością nie, a poziom skomplikowania platformy bywa tak wysoki, że często trudno domyślić się niektórych funkcji, całość ma często spory potencjał do większych aktualizacji.

Praca w sprzedaży B2B i potencjał rozwojowy.

Skoro znamy już podstawowe definicje i potrafimy rozróżnić segment B2B i B2C, wróćmy na chwile do początku artykułu i zastanówmy się dlaczego praca w tradycyjnej sprzedaży B2B może być ciekawym wyzwaniem i może być szczególnie rozwojowa?

Punkt 1. Praca w sprzedaży B2B przez internet i telefon.

Naturalnie, prowadząc rozmowy biznesowe B2B przez telefon, z czasem możemy wykształcić w sobie umiejętności organizacyjne, umiejętności związane z zarządzania czasem i kompetencje sprzedażowe. W trakcie pracy w sprzedaży B2B rozwijamy takie obszary jak:

• Inteligencja emocjonalna – czyli zdolność radzenia sobie ze swoimi emocjami i właściwe rozpoznawanie emocji u innych osób. Przez telefon, może być to trochę utrudnione, ale umiejętności związane z inteligencja emocjonalną takie jak samoświadomość, samokontrola i samoocena pozwolą niejednokrotnie zbudować trwałe relacje z klientami.
• Komunikatywność – czyli umiejętność właściwej komunikacji z ludźmi; zawierają się tu kompetencje społeczne, takie jak empatia, asertywność, zdolność współpracy, perswazja, zdolności przywódcze
• Kultura relacji – czyli odpowiednia, pozytywna postawa, emanująca entuzjazmem i zaangażowaniem. Naturalna uprzejmość i dobre nastawienie może być szczególnie wyraźnie odbierane przez druga stronę rozmówcy.
• Umiejętności sprzedażowe – czyli znajomość procesu sprzedaży, zdolność przeprowadzania rozmowy handlowej, analizy potrzeb, negocjacji i finalizacji sprzedaż
• Wiedza merytoryczna – niezależnie od umiejętności miękkich, poznajemy często dość duży rozdział wiedzy branżowej, w zależności w jakim segmencie rynku funkcjonujemy. To często ciekawa wiedza specjalistyczna, które może również przydać się w życiu prywatnym. Po kilku latach i pracy w kilku różnych przedsiębiorstwach, dysponujemy ciekawą wiedzą o różnych rynkach i produktach.
• Zarządzanie czasem – umiejętności związane z organizacją zadań, planowaniem działań handlowych, zarządzaniem kontaktami biznesowymi. Z pewnością, tego rodzaju wiedzę możemy również przenieść na grunt prywatny.

Punkt 2. Praca w sprzedaży B2B, jako przedstawiciel handlowy (PH)

Pechowiec to jedno z żartobliwych określeń stanowiska pracy jakim jest przedstawiciel handlowy. Z całą pewnością taka osoba „pechowcem” nie jest. Oczywiście, praca jako PH wiąże się często z pracą na telefonie i poczcie e-mail, dlatego z cała pewnością, do tego punktu możemy zaliczyć wszystkie korzyści wymienione powyżej. To co jeszcze możemy dodać to:

• Osobiste relacje z innymi ludźmi – w sposób naturalny, spotykając się z różnymi ludźmi kształtujemy w sobie umiejętności związane z asertywnością, budowaniem osobistych relacji, kształtujemy umiejętności interpersonalne
• Poszerzamy horyzonty – spotykając się z różnymi ludźmi, możemy ich poznać i czerpać z ich doświadczenia, często poznać ich biznes i sposób pracy. Klienci wbrew pozorom potrafią uczyć, a często nawet charakterystyczne zdanie Klienta może pozostać nam w pamięci na długo.

Krótkie podsumowanie

Praca w sprzedaży, zarówno w B2B i B2C daje nam ciekawe możliwości do własnego rozwoju, po które wystarczy tylko sięgnąć. Mamy nadzieję, że tym artykułem przybliżyliśmy tematykę sprzedaży w B2B i B2C, podstawowych pojęć związanych ze sprzedażą oraz różnic między tymi popularnie stosowanymi określeniami.

---

Witalni.pl – artykuł chroniony prawem autorskim © wszelkie prawa zastrzeżone.