Analiza potrzeb klienta

Analiza potrzeb klienta – proces komunikacji we wstępnym nawiązywaniu relacji z klientem; ma na celu rozpoznanie czynników, mających wpływ na podjęcie decyzji o zakupie. Bardzo ważne jest tutaj zastosowanie zasady aktywnego słuchania, by jak najlepiej zrozumieć to, co klient ma do przekazania. Następnie należy zastosować szereg pytań precyzujących i naprowadzających, odnoszących się do usługi i specyfiki naszej branży. Najlepiej, jeśli pytania będą formułowane w formie otwartej. Dopiero po rozpoznaniu rzeczywistych potrzeb klienta możemy określić co i czy w ogóle możemy mu coś zaproponować, a następnie stworzyć i przedstawić ofertę.

Przykładowe pytania precyzujące – naprowadzające, branża meblowa

1. Jaki rodzaj mebla jest brany pod uwagę?
2. Jaka grupa odbiorców będzie korzystać z mebla? Dzieci, dorośli, osoby starsze?
3. W jakiej przestrzeni ma funkcjonować mebel? Prywatnej czy publicznej? Wewnątrz czy na zewnątrz?
4. Czy ma mieć jakieś dodatkowe funkcje? 5. Z jakich materiałów ma zostać wykonany?
5. Jaki jest szacowany budżet na produkcję jednego egzemplarza?
6. W jakim stylu ma zostać zaprojektowany?
7. Jaką ma mieć kolorystykę?
8. Czy są jakieś dodatkowe aspekty, które mają zostać wzięte pod uwagę? Np. określony sposób łączenia, zastosowane mechanizmy, obciążenie itp.

Analiza potrzeb klienta vs. korzyści płynące z jej stosowania

Przeprowadzenie szczegółowej analizy potrzeb pozwoli nam na maksymalne dopasowanie produktu lub usługi do klienta, a jego samego utwierdzi w przekonaniu, że znajduje się w profesjonalnych rękach, co jest doskonałym początkiem do budowania długotrwałych relacji biznesowych.