Jak napisać ofertę handlową?


Nieodłącznym elementem prowadzenia każdego biznesu jest oferta. Odpowiednio opracowana i przygotowana oferta handlowa, to narzędzie, które pozwoli na zdobycie nowych klientów i jednocześnie daje szanse na sprzedaż. W jaki sposób napisać ofertę handlową? Jak pisać oferty handlowe, aby były profesjonalne i przede wszystkim skuteczne? W niniejszym artykule, przedstawimy kilka najważniejszych elementów, które powinna zawierać oferta handlowa oraz jak ją napisać, aby przynosiła wymierne korzyści.

Oferta handlowa – wzór i przykłady dobryk praktyk

Oferta handlowa wzór jak napisać

Personalizacja oferty

Już na samym początku oferta handlowa powinna przyciągać uwagę swoją unikalnością. Niezależnie od branży i rodzaju produktów, warto zadbać o personalizację oferty. Oczywiście, warto korzystać z wcześniej przygotowanych wzorów lub szablonów, natomiast dodanie logotypu klienta lub danych personalnych osoby z którą mamy bezpośredni kontakt, zawsze będzie dla nas dodatkowym atutem.

Każda oferta handlowa powinna być możliwie spersonalizowana pod danego klienta biznesowego. Dlatego należy zwrócić uwagę na dostosowanie jej do danego odbiorcy. Warto tutaj pamiętać o psychologicznych aspektach, które zwiększają szanse tego, że dana oferta handlowa okaże się sukcesem.

Techniki o których warto wiedzieć

Opisz ofertę językiem korzyści

Przed przygotowaniem oferty, zastanów się w czym Twoje produkty są lepsze od produktów konkurencji, co je wyróżnia. Przykładowo, możesz zastanowić się na takich aspektach jak: ekologia i różnego rodzaju ekologiczne rozwiązania; aspekty techniczne produktu; innowacyjne rozwiązania w Twoim produkcie lub usłudze; standard jakości panujący w przedsiębiorstwie czy poddawanie produktu testom jakościowym. Ważne, aby nie tylko wymieniać cechy produktu, ale zastanowić się jakie wymierne korzyści da Klientowi dana cecha produktu lub usługi i szczegółowo tą korzyść opisać. Jak posługiwać się jerzykiem korzyści, szczegółowo przedstawiamy m.in. w tym artykule.

Warto również zastanowić się nad tym, co interesuje potencjalnego odbiorcę biznesowego, czego brakuje mu w ofertach konkurencji. Można w tym celu przeprowadzić różnego rodzaju badania (np. wśród dotychczasowych Klientów, poznać ich opinie na temat oferty i wprost zapytać co zdecydowało o zakupie lub czego w ofercie zabrakło.

Limitowanie czasowe

Limited time

Jednym z zabiegów, które można zastosować w celu wywarcia wpływu na odbiorce i szybszej finalizacji oferty, to tzw. limitowanie czasowe. Określamy w ofercie datę i czas jej wygaśnięcia lub ograniczamy czasowo wyszczególnione rabaty. Czas powinniśmy dostosować do długości procesu decyzyjnego klienta, który oczywiście dla różnych produktów i branży będzie inny, tak aby ten zabieg nie został przez klienta odebrany negatywnie.

Limitowanie ilościowe

W tym przypadku, ograniczamy ilość dostępnych produktów do niskich wartości, aby potencjalny klient, miał wrażenie że za chwilę produkt może być już wyprzedany. Z limitowaniem ilościowym warto być ostrożnym, bo jeśli podamy zbyt abstrakcyjne wartości, może być to odebrane jako tani chwyt marketingowy.

Kula śnieżna (referencje)

Tutaj możemy udostępnić listę firm, które już skorzystały z naszej oferty. Jeśli na liście będą np. główni konkurenci firmy, której składamy ofertę, może to być dodatkową motywacją do zakupu. Przedsiębiorca nigdy nie chcę pozostawać w tyle za konkurencją, z kolei fakt że współpracujemy z jego konkurencją, może być wartością samą w sobie.

Powoływanie się na autorytety

Kolejną ciekawą praktyką jest reklamowanie produktów, które zostały zakupione przez znane osoby, co jest tzw. wabikiem dla innych klientów. Praktyka, częściej używana w kontekście oferty dla Klienta indywidualnego, niż BTB.

Prezentacja ceny (Kanapka)

Wartość produktu lub usługi, zawsze warto poprzedzić głównymi korzyściami, a następnie bezpośrednio pod kwotą, wypisać dodatkowe korzyści wynikające ze współpracy lub zakupu produktu/usługi. Taka forma prezentacji, komunikuję zdecydowanie więcej, niż pozostawienie samej ceny i częściowo pustej strony.

Profesjonalne przygotowanie oferty handlowej, to naturalnie część i moduł kilku naszych szkoleń sprzedażowych. Jeśli ten artykuł Cię zainteresował, koniecznie sprawdź nasze szkolenia sprzedażowe, które zawierają treści dotyczące tego jak napisać ofertę handlową.

Szkolenia sprzedażowe

Jak napisać ofertę handlową, aby była skuteczna?

Oferta handlowa struktura

Struktura oferty handlowej

Oferta handlowa jest oficjalnym pismem, zatem powinna posiadać odpowiednią strukturę. Na pierwszej stronie powinien znaleźć się tytuł, a także nazwa firmy do której jest ona kierowana. Kolejnym ważnym elementem jest umieszczenie informacji w stopce (lub nagłówku) dokumentu, gdzie będzie umieszczony NIP, KRS i kapitał zakładowy potencjalnego Klienta.

Jeżeli oferta handlowa jest dokumentem długim warto zastosować spis treści. Następnie w ofercie powinny znaleźć się informacje o podmiocie, czyli firmie która przygotowała ofertę. Można tutaj stworzyć portfolio, uwzględniające historię działalności i sukcesy na rynku. Warto podkreślić także profesjonalizm oraz wartości, którymi kieruje się firma. Niewątpliwie najważniejszym elementem jest sam opis oferty, która powinna być ciekawa i zachęcać do zawarcia umowy.

Warto także wiedzieć o jednej bardzo istotnej rzeczy, a mianowicie, że oferta handlowa powinna mieć odpowiedni rozmiar. W niektórych firmach stosuje się zasadę, że tylko rozbudowana oferta handlowa jest profesjonalnie przygotowana i może być odebrana pozytywnie. Jednak nie oznacza to, że na siłę należy rozwlekać dane akapity, gdyż w ten sposób potencjalny klient bardzo szybko zrezygnuje z jej czytania. Długość i format oferty, zawsze powinien być wynikiem naszych doświadczeń w danej branży, specyfiki działalności.

Chwytliwy tytuł i odpowiednia nazwa pliku

To, co najbardziej przyciąga uwagę, to chwytliwy tytuł. Powinien on być w miarę krótki, a jednocześnie zawierać wszystkie najważniejsze informacje. Wiele ofert wysyła się pocztą elektroniczną, dlatego ciekawy tytuł zachęca do analizy oferty, a także znacząco zwiększa szansę na zawarcie umowy. Warto pamiętać nawet o takiej drobnej rzeczy jak przejrzysta nazwa pliku, w której warto zawrzeć nazwę firmy oraz nazwę firmy Klienta.

Proces ofertowania Klienta

Warto pamiętać, aby daną ofertę przesyłać bezpośrednio do osoby decyzyjnej – świetnie jeśli dysponujemy wizytówką po spotkaniu lub poprosiliśmy o adres mailowy w rozmowie telefonicznej. Oferta wysłana na ogólny adres typu biuro@ lub kontakt@, może być szybko usunięta bądź automatycznie przekierowana do folderu typu SPAM.

Oferta handlowa i negocjacje

Negocjacje oferty

Przedstawiając ofertę handlową i jej dokładny kosztorys warto zastanowić się czy uwzględnić w nim fakt, że oferta podlega negocjacji. Zaletą takiego rozwiązania na pewno jest to, że w ten sposób klient może dostosować do niej swoje oczekiwania, jednocześnie nie zawsze stosowanie tego wiąże się z korzyściami, gdyż potencjalny klient może chcieć nanieść takie zmiany, które spowodują, że oferta nie będzie opłacalna dla przedsiębiorcy, który ją skonstruował.

W ten sposób traci się tylko czas, a do finalizacji nie dojdzie. Dlatego zdecydowanie lepiej nie umieszczać klauzuli, że oferta podlega negocjacjom i dopiero, gdy dojdzie do spotkania można pójść na drobne ustępstwa, które spowodują, że nadal oferta będzie korzystna dla każdej ze stron. Jednocześnie należy także pamiętać, że nie można windować ceny po to, by później ją obniżać, gdyż wtedy potencjalny klient już na samym wstępie ją odrzuci.

Przy konstruowaniu ofert handlowych trzeba pamiętać o profesjonalizmie. Oferta handlowa ma być potencjalnie ciekawa i jednocześnie przykuwać uwagę. Warto pamiętać, że zawsze w pewnym stopniu oferta musi być spersonalizowana do danego klienta, co w pewnym stopniu zwiększa szansę na sprzedaż.

Jeśli artykuł na temat tego jak napisać profesjonalną ofertę handlową Cię zainteresował, sprawdź powiązane materiały:


Witalni.pl – artykuł chroniony prawem autorskim © wszelkie prawa zastrzeżone.