Jak zwiększyć sprzedaż? – ponad 25 uniwersalnych pomysłów na zwiększenie sprzedaży

1. PSYCHOLOGIA: Psychologia i reguły, jako podstawa skutecznych relacji

Reguła wzajemności w biznesie

Aby zwiększyć sprzedaż bardzo pomocna jest znajomość technik psychologicznych, szczególnie tych opartych na wzajemności. W tym przypadku zasada jest bardzo prosta. Otóż w regule wzajemności klient otrzymuje próbkę towaru przez co czuje się zobligowany do jego zakupu i to właśnie jedna z podstawowych technik zwiększających sprzedaż.

Kontent i wartość dodana

Kolejny sposób to kontent, który ściśle wiąże się z wartością dodaną. W tym przypadku należy wywołać pozytywne skojarzenia u potencjalnego klienta, oferując mu rozszerzenie produktu lub usługi. Może to być dodatkowy i ciekawy artykuł, poradnik, film (video content). Przykładem, może być również ten artykuł, który własnie czytasz. Może jeśli Ci się spodoba, zainteresujesz się naszymi szkoleniami sprzedażowymi?

Gratisy do zakupów

Kolejną techniką jest dodawanie gratisów do zakupów. Ten sposób sprawdza się niemal w każdej branży, począwszy od spożywczej, a na tekstylnej kończąc. Bardzo ważna jest także identyfikacja klienta z marką. Tutaj można wykorzystać portale społecznościowe, gdzie np. poprzez hasztag klientki oznaczają się na profilu marki.

2. LUDZIE: Zatrudnienie wykwalifikowanych pracowników i ich szkolenie

Odpowiednik człowiek na odpowiednim stanowisku

Sposobem na realne zwiększenie sprzedaży bezpośredniej jest zatrudnienie wykwalifikowanych pracowników. Świetnie, jeśli będą pasjonatami danej dziedziny. Może to dotyczyć dowolnej branży, przykładowo usług telekomunikacyjnych, czy sprzedaży odzieży i sprzętu sportowego. Współczesna rekrutacja wykwalifikowanych pracowników oparta jest na m.in. na korzystaniu z systemów informatycznych. Dzięki nowoczesnym programom, jedną z możliwości jest automatyczna wstępna selekcja spośród tysiąca kandydatów. Takie narzędzie, jest bardzo pomocne w wybraniu aplikacji, które będą najbardziej wartościowe i odpowiadające profilowi firmy.

Najbardziej popularny jest tutaj system ATS, czyli Applicant Tracking System. Taka aplikacja, to odpowiednik systemów CRM, po prostu, dotyczy tylko relacji z potencjalnymi kandydatami.

Dobrze przeprowadzony proces rekrutacyjny

Kolejnym etapem jest rozmowa kwalifikacyjna podczas której kandydaci mogą być poproszeni o wypełnienie testów selekcyjnych, a także wykonanie określonych zadań. Tutaj istotna jest współpraca rekrutera i kierownika liniowego, który ocenia również wrażenie. W tym przypadku można zastosować assessment center, czyli ocenę zintegrowaną. W ten sposób można zatrudnić możliwie najlepszego kandydata, który posiada nie tylko odpowiednie kwalifikacje, ale również umiejętności miękkie. Dobry pracownik, znający techniki sprzedaży może realnie zwiększyć zyski firmy. Istotne znaczenie mają tu również szkolenia dotyczące sprzedaży, które powinny odbywać się cyklicznie.

Szkolenia pracowników w zakresie sprzedaży i obsługi klienta.

Jednym z najważniejszych i uniwersalnych sposobów, na to jak zwiększyć sprzedaż jest organizacja szkoleń lub skierowania pracowników na szkolenia otwarte. Szkolenia z technik sprzedaży, czy wywierania wpływu w sprzedaży, mogą skutecznie wpłynąć na wyniki osiągane przez działy handlowej w naszej firmie. Warto również zadbać, aby nasza kadra miała wysokie kompetencje w zakresie obsługi klienta. Wysokiej jakości obsługa klienta, świadczy o profesjonalnym podejściu całej firmy i zwiększa szanse na ponowny zakup ze strony klienta. Zachęcamy do zapoznania się z naszą pełną ofertą szkoleń sprzedażowych.

3. BIZNES: Stosowanie nowoczesnego i sprawdzonego modelu biznesowego

Model biznesowy, który umożliwa wzrost sprzedaży

W zwiększeniu sprzedaży pomocne są również odpowiednio wdrożone modele biznesowe B2B i B2C. W każdym z nich znajdują się określone elementy. Do podstawowych według Osterwaldera należą: segmenty klientów, wartość oferowana klientom, kanały sprzedaży i obsługi, charakter relacji z klientami, kluczowe procesy, zasoby, partnerstwa, a także struktura przychodów i kosztów. Warto być świadomym, jakie są rodzaje strategii przedsiębiorstwa i jaką strategię realizuję nasza firma.

Model biznesowy, który łączy tradycyjne podejście z nowoczesnym

Innowacyjny biznes skupia się zwykle albo na kanale dystrybucji jakim jest internet, albo na mieszanym modelu, gdzie tradycyjna sprzedaż powiązana jest z tą prowadzoną przez internet. Jednym ze sposobów na zwiększenie sprzedaży jest skorzystanie z usług hurtowni droppshipingowej. W ten sposób można skrócić łańcuch transakcyjny, gdyż omija się zamawianie towarów do własnego magazynu i wykorzystuje bezpośrednią przesyłkę z określonej hurtowni. Takie modele biznesowe działają już w wielu branżach. W ten sposób można zaoszczędzić koszty własne, a klienci chętniej korzystają z usług firm, gdzie obsługa klienta jest szybka, a wysyłka towaru niemal natychmiastowa.

Innowacyjne rozwiązania biznesowe

Na zwiększenie sprzedaży może mieć wpływ również wprowadzanie innowacyjnych rozwiązań. Model biznesowy kaizen, czyli nieustanne dążenie do doskonałości sprawia, że firmie nie grozi stagnacja, a klienci wyczekują na kolejne propozycje i udoskonalone flagowe produkty. W ten sposób działa wiele firm z branży motoryzacyjnej, elektronicznej, a nawet spożywczej. Ważne jest również mapowanie strumienia wartości, czyli analiza procesu produkcyjnego pod względem marnotrawstwa i wartości dodanej. Usprawnienie procesu produkcyjnego może wpłynąć na uzyskanie lepszych jakościowo produktów i naturalne zwiększenie sprzedaży.

4. MARKETING: Marketing internetowy – jak sprzedawać przez internet?

Coraz więcej sklepów działa online, dlatego właśnie Internet można wykorzystać jako kanał promocji. Warto wiedzieć, że według badań przeprowadzonych w 2016 roku aż 55% Polaków kupuje w sieci. Z kolei na rok 2018 ta liczba zwiększyła się o 15%. Jak więc można zwiększyć sprzedaż w kanale online? Jakie metody pozyskiwania klientów możemy zastosować?

Generowanie ruchu na stronie internetowej

Na samym początku warto wykorzystać generowanie większej ilości ruchu na stronie. Należy tutaj wykorzystać artykuły gościnne, reklamy bądź też SEO (pozycjonowanie strony). W ten sposób przyciąga się większą ilość potencjalnych klientów. Warto zadbać o odpowiednie stosowanie meta tytułów i meta, gdyż wpływają one na widoczność strony w wyszukiwarce.

Optymalizacja współczynnika konwersji

Warto także zastosować optymalizację współczynnika konwersji. Taki trik zwiększa prawdopodobieństwo zakupu. Współczynnik konwersji można zwiększyć, optymalizując witrynę, prowadząc tzw. testy A/B (tworząć różne wersje strony) czy optymalizując ścieżkę zakupową (customer journey). Na rynku dostępnych jest bardzo dużo narzędzi z tym związanych, np. Optimize.me czy Hotjar.com.

Badania użytkowników witryny

Dobrym pomysłem może być ankieta przed wejściem na daną stronę. W ten sposób można zbadać potrzeby danego klienta. W tym przypadku najlepiej zastosować ankietę z krótkimi odpowiedziami. Kolejnym dobrym wyborem jest stosowanie próśb o opinię o danym produkcie, co wzbudza zaufanie potencjalnych klientów i składnia ich do zakupów.

Aplikacja lub wersja mobilna strony internetowej

Warto wiedzieć, że większość osób sprawdza pocztę czy robi zakupy korzystając ze smartfona. Dlatego strona powinna posiadać wersję mobilną. Można również postawić na stworzenie własnej aplikacji do robienia zakupów. Samo działanie strony i jej szybkie ładowanie także wpływa na jej widoczność, a także zmniejszenie ilości porzuconych koszyków, czy rezygnacji z przeglądania oferty danego sklepu.

Reklama w internecie – jak reklamować firmę?

Dla sklepów internetowych bardzo ważne jest także organizowanie kampanii Google Ads (dawniej Adwords), których zadaniem jest realne zwiększenie sprzedaży i zainteresowanie oferowanymi produktami i usługami. Tutaj konieczne jest odpowiednie ustalenie budżetu dziennego i budżetu na całą kampanię, a także wykorzystanie tworzonych list remarketingowych – list osób, które odwiedziły naszą stronę i dzięki którym, możemy wyświetlić im odpowiednią reklamę. Firmę możemy reklamować za pomocą kampanii banerowych (Display) jak i tych w wyszukiwarce. Google oferuje również reklamy sponsorowane w YouTube, czy reklamy produktów wyświetlane bezpośrednio w wyszukiwarce (Google Merchant Center).

Generowanie leadów – jak znaleźć klientów?

Popularnym pojęciem związanym ze zwiększaniem sprzedaży w internecie jest generowanie leadów. Leady, to po prostu kontakty do osób, które mogą zostać naszymi klientami. Generowanie leadów odbywa się po przez wypełnianie przez klientów formularzy kontaktowych na stronie lub landing page. Landing Page to odpowiednio przygotowana strona, której głównym zadaniem jest właśnie zbierane leadów. Świetnym, polskim narzędziem do samodzielnego tworzenia stron lądowania są Landingi.com. W ciągu kilku kliknięć, możemy samodzielnie przygotować stronę, którą możemy wykorzystać np. do kampanii reklamowej. Zachęcamy do założenia testowego konta w ich serwisie.

Na rynku, istnieją również narzędzia które umożliwają sprawdzenie np. jakie firmy odwiedzały naszą stronę. Takie informacje, można następnie wykorzystać w dziale handlowym, realizują tzw. cold calling. To oznacza wychodzące rozmowy telefoniczne celem nawiązania kontaktu z daną firmą (b2b).

Social media i social selling

Kolejnym „must have” dla organizacji, która chce zwiększyć sprzedaż są działania związane z social media. Zwykle, mówiąc o social selling, mamy na myśli sprzedaż na facebooku. Pojęcie jednak jest bardziej szerokie i obejmuje m.in. planowanie sprzedaży za pomocą kanałów społecznościowych, angażowanie odbiorców, różnego rodzaju follow-upy, często uzupełniane po przez kanał email-marketingowy. Całość, może być jedynie częścią większego procesu, jakim jest marketing automation.

Social selling, realizowany jest przez takie platformy jak Facebook, Linkedin, Instagram. Obejmuje promocję i pozyskiwanie klienta w formie generowania leadów, generowania ruchu na stronie. Mozna tworzyć treści bezpłatne jak i korzystać z płatnych form reklamowych, takich jak Facebook Ads, LinkedIn Ads.

Współpraca z blogerami i influencerami

Jak zwiększyć sprzedaż za pomocą kampanii z Influencerami? Influencerzy jako grupa zawodowa narodziła się już dobrych kilka lat temu i zagnieździła się na dobre w świecie marketingowym. Nie jest to już zwykła grupa pasjonatów tworzących treści i materiały dla zabawy. Osoby prowadzące blogi czy działające na Instagramie i YouTube trzymają w garści ogromną wartość marketingową.

Dla firm i marek, to szansa na zaistnienie w świadomości ich odbiórców i zwiększenie sprzedaży wybranych produktów. Dla infuencerów, to szansa na kapitalizację własnych treści. Dziś wiele osób, łączy się w sieci partnerskie lub posiada własnych menadżerów. Kampanie, możemy realizować bezpośrednio współpracując z wybraną osobą, za pośrednictwem agencji marketingowej, lub dużych platform marketingowych, takich jak np. Whitepress.

5. SOCJOLOGIA: badania focusowe i ankiety konsumenckie

Właściwie targetowanie produktów

Opinia klientów na temat produktów ma niebagatelne znaczenie w każdej branży. Aby móc zwiększyć sprzedaż konieczna jest znajomość samego społeczeństwa i tutaj pomocna jest nauka o społeczeństwie, czyli socjologia. Wpisują się w nią również zachowania konsumenckie, które tworzą społeczeństwo konsumpcyjne. Kluczowe znaczenie ma tutaj stworzenie grupy docelowej, do której adresowany jest dany produkt. Bardzo duże znaczenie ma także ocena produktu przez grupę badawczą. Wykorzystuje się tu zogniskowane wywiady grupowe, czyli badania focusowe, a także ankiety konsumenckie.

Badania i opinie klientów

Klienci nie zawsze chętnie biorą udział w tego typu badaniach, dlatego w zamian należy im coś zaproponować. Może być to zniżka na niektóre towary czy usługi, bądź też próbka nowego produktu. Wtedy chętniej sięgną po ankietę. Badania focusowe z reguły wymagają zachowania w tajemnicy ich celu, tak by opinie wyrażane przez grupę docelową były ich rzeczywistymi odczuciami. W ten sposób można zyskać rzetelne wyniki i sprawdzić czy nowy produkt jest pożądany przez konsumentów, bądź czy wykonane innowacje są autentyczną wartością dodaną.

6. DYSTRYBUCJA: Jak zwiększyć sprzedaż w sklepie stacjonarnym?

Nowoczesny marketing w sprzedaży tradycyjnej.

Jak pokazują badania osoby po 50 roku życia częściej dokonują zakupów w sklepach stacjonarnych, co oczywiście nie oznacza, że młodzi ludzie nie korzystają z tego kanału sprzedaży. Dlatego należy zastosować techniki zachęcające do zakupów stacjonarnych. Pomocny jest tu zarówno marchandising, jak i tradycyjna reklama, również w wersji digital signage. Bardzo ważną rolę odgrywa wystrój i ekspozycja towarów. Dlatego warto postawić na ekspozytory sklepowe. W tym przypadku zasada jest bardzo prosta. Otóż drewniane ekspozytory lepiej sprawdzają się do sprzedaży dóbr luksusowych i ekologicznych. Z kolei do ekspozycji sprzętu RTV i AGD najlepiej sprawdzą się modele o charakterze industrialnym. Mogą być to ekspozytory z pleksi podświetlane ledami. Wszystko to ma służyć lepszej ekspozycji oferowanych towarów.

Wiele osób sądzi, że aby zwiększyć sprzedaż danego produktu, najlepiej obniżyć jego cenę. Jednak nie jest to do końca słuszna strategia. Można zastosować tu triki, które znacząco zwiększają sprzedaż i opierają się o badania jakie przeprowadziła Jennifer Aaker:

Odpowiedni zapis ceny produktu

Na samym początku trzeba zmienić postrzeganie danej marki, czyli poprzez zwiększenie ceny można dać do zrozumienia, że towar jest bardziej luksusowy i bardziej wartościowy. Jeżeli jednak w sklepie oferujesz towary przeznaczone do konsumenta nie dysponującego wysokimi zarobkami, to ten sposób się nie sprawdzi. Zdecydowanie lepiej zastosować inny zapis ceny, który zmieni postrzeganie jej wysokości, np. 700 zł wydaje się być niższe niż 700,00 zł. Można także kończyć cyfrę połowicznie bądź też odejmować minimalną wartość, zatem kończąc cyfrą 9, daje się do zrozumienia, że towar jest bardziej opłacalny, choć obecnie coraz częściej stosuje się zapis mieszany, np. 679, 84.

Zasda kontrastu Roberta Cialdiniego

Warto wykorzystać również zasadę kontrastu profesora Roberta Cialdiniego, który ją opisał. Otóż zestawienie droższych i tańszych produktów, zachęca do zakupu tego tańszego.

Łącznie produktów w zestawy

Kolejnym sposobem na zwiększenie sprzedaży może być łączenie produktów w zestawy lub pakiety, co zmniejsza ich cenę jednostkową.

Wywoływanie odpowiednich emocji

Jak pokazują eksperymenty np. profesor Casie Mogilner odwołanie się do sentymentu ma także duże znaczenie w sprzedaży. Wywołanie u potencjalnego klienta nie tylko potrzeby zakupu danego towaru, ale także przedstawienie go w taki sposób, że będzie miał z nim pozytywne skojarzenia, np. odnoszące się do czasów młodości. Wbrew pozorom nisza może być wyróżnieniem marki i ma znaczącą siłę rynkową. Zatem nacisk powinien być kładziony na przyciągnięcie klienta o określonym statusie społecznym. Może być to także wyeksponowanie danych cech produktu, czy korzyści płynących z jego używania.

Podsumowanie

Mamy nadzieję, że tym artykułem przybliżyliśmy różne pomysły i sposoby na zwiększenie sprzedaży w Waszej firmie. Mamy nadzieję, sposoby i pomysły zainspirują Was do wdrożenia pewnych rozwiązań we własnej organizacji. Zachęcamy do pisania w komentarzach o swoich pomysłach na to jak zwiększyć sprzedaż.

Dodatkowe materiały

Jeśli artykuł Cię zainteresował, sprawdź powiązane materiały:

• Dlaczego sprzedaż B2B to szansa dla rozwoju osobistego? – przeczytaj artykuł
• Na czym polega i do czego służy lejek sprzedażowy? – przeczytaj artykuł
• Perswazja a manipulacja – czym się od siebie różnią? – przeczytaj artykuł
• Techniki Sprzedaży – przeczytaj artykuł
• Skuteczne zarządzanie zespołem sprzedaży – przeczytaj artykuł
• Cechy, kompetencje, zachowania handlowców – co zmieniać, co rozwijać? – przeczytaj artykuł

 

Zobacz również nasze VIDEOKURSY dotyczące sprzedaży, planowania działań handlowych oraz wartych do zastosowania w praktyce  instrumentów wpływu na wynik handlowy i przychody. Kursy znajdziesz na: KURSY.WITALNI.PL

---

Witalni.pl – artykuł chroniony prawem autorskim © wszelkie prawa zastrzeżone.