Argumenty sprzedażowe

Argumenty sprzedażowe – są to argumenty, świadczące o wartości oferowanego przez nas produktu/usługi oraz o korzyściach, które zyska klient. Najpopularniejszym argumentem, jakim posługują się handlowcy, jest cena. Nie można jednak go nadużywać i utwierdzać klienta w przekonaniu, że to jest jedyna słuszna motywacja do zakupu. Argumenty sprzedażowe mogą być bardzo różne, w zależności od oferowanych dóbr i potrzeb klienta. W argumentacji można zastosować model cecha-zaleta-korzyść, przedstawiający cechy danego dobra, jakie te cechy stanowią zalety i jakie korzyści płyną z nich dla klienta.

 

Argumenty handlowe oparte na modelu cecha-zaleta-korzyść.

Argumenty sprzedażowe.

  • Profesjonalna obsługa klienta i przeprowadzenie procesu sprzedażowego wraz z dokładną analizą potrzeb klienta;
  • Zysk, jaki przyniesie klientowi/firmie skorzystanie z naszej usługi/produktu w ujęciu długoterminowym;
  • Wizualizacja korzyści, jakie otrzyma klient – posługiwanie się językiem korzyści;
  • Zapewnienie gwarancji i umożliwienie reklamacji lub zwrotu w przyszłości;
  • Konkurencyjny czas realizacji usługi/dostawy produktu;
  • Unikalny wygląd produktu/nowoczesne opracowanie usługi;
  • Inne, dodatkowe usługi, które klient zyska przy zakupie danego dobra (np. montaż zamówionych mebli);
  • Użycie nowych materiałów, nowoczesnych technologii w produkcji, czy nowatorskich rozwiązań i narzędzi w realizowaniu danej usługi.

 

Argumenty sprzedażowe, wykorzystujące model sprzedaży cecha-zaleta-korzyść w praktyce wyglądają najczęściej następująco:

  • Sprzedawca (cecha): Nasza suszarka do włosów posiada silnik AC o mocy 2400W wyposażony w jonizator.
  • Klient: Nic mi to nie mówi…
  • Sprzedawca (zaleta): Suszarka posiada mocny strumień powietrza i zapobiega elektryzacji włosów.
  • Klient: Bardzo się cieszę, jednak nadal to do mnie nie trafia…
  • Sprzedawca (korzyść): Dzięki naszej suszarce szybko Pani wysuszy włosy i bezproblemowo wykreuje świetną stylizację fryzury, bez spuszonych i naelektryzowanych włosów – Pani włosy będą gładkie i lśniące.
  • Klient: Super, tego właśnie szukałam!

 

Dopasowanie argumentów sprzedażowych pod klienta to podstawa.

Argumenty, których użyjemy, muszą wynikać z oferty przedstawionej klientowi, a ta musi być dobrze dopasowana, dzięki rozpoznaniu potrzeb. Nie należy jednak prezentować wszystkich cech produktu, ponieważ klient może poczuć się przytłoczony, a w przypadku dóbr technologicznie skomplikowanych lub usług spoza branży klienta, może wywołać to poczucie zakłopotania spowodowane niewiedzą i w rezultacie obniżyć nasze szanse na finalizację transakcji. Tempo przedstawiania takich argumentów powinniśmy dostosować do tempa klienta. Musimy również uważać, by jedynym argumentem wyróżniającym naszą ofertę wśród konkurencji nie powinna być cena.


Słowniczek Witalni.pl – artykuł chroniony prawem autorskim © wszelkie prawa zastrzeżone.