Sprzedaż osobista

Sprzedaż osobista – nazywana jest również „promocją osobistą”; jest to jedna z najstarszych form sprzedaży, która cechuje się osobistym polecaniem i oferowaniem swoich usług i towarów. Należy do składowych kompozycji marketingowej. Może być zarówno detaliczna, dedykowana indywidualnym klientom, jak i akwizycyjna, skierowana do odbiorców przemysłowych. Osobisty kontakt z klientem, na żywo (bezpośrednio) lub telefonicznie (pośrednio) budzi najbardziej pozytywne emocje ze wszystkich form sprzedaży, przez co zwiększa szanse na finalizację transakcji. Prowadzenie rozmowy z klientem jest najbardziej efektywną formą promocji, ponieważ na bieżąco możemy kontrolować przekazywane treści i je dopasowywać do oczekiwań klienta. Tego typu sprzedaż w obecnych czasach generuje jednak wysokie koszty, wobec czego jest stosowana głównie na rynku dóbr inwestycyjnych.

Sprzedaż osobista może być prowadzona przez osoby zajmujące się sprzedażą bezpośrednią, pracowników w sklepach detalicznych, konsultantów oferujących katalogi firmy, którą reprezentują oraz przedstawicieli handlowych.

Sprzedaż osobista – cele

• Określenie odbiorcy, jego oczekiwań; analizę potrzeb klienta;
• Prezentację produktu, sprzedaż korzyści, przedstawienie warunków nabycia;
• Budowanie relacji z klientami;
• Kreowanie dobrego wizerunku firmy, marki, produktu;
• Skłonienie klientów do zakupu.

Działania sprzedaży osobistej

• Pozyskiwanie klientów;
• Analiza potrzeb klienta, zdobycie o nim istotnych informacji;
• Rozmowy z nabywcą;
• Przedstawienie oferty;
• Argumentacja korzyści płynących z oferty, reakcja na zastrzeżenia;
• Finalizacja;
• Kroki po sprzedażowe.