Negocjacje w sprzedaży

Negocjacje w sprzedaży – aspekt, który występuje w różnym stopniu w procesie prowadzenia rozmów handlowych z klientami. Negocjacje prowadzone są obustronnie i służą wypracowaniu porozumienia, swoistego consensusu, gdy każda ze stron ma inne potrzeby i oczekiwania – klient chce dokonać jak najbardziej korzystnego zakupu za możliwie najmniejszą cenę albo z uzyskaniem innych, dodatkowych korzyści, natomiast sprzedawca ma cel wygenerowania jak największego zysku. Przedmiotami negocjacji sprzedażowych są transakcje produktów i umowy warunkujące usługi.

 

Negocjacje w sprzedaży – ogóle etapy

Negocjacje w sprzedaży.

 Przygotowanie – tutaj zawiera się określenie potrzeb, pozyskanie wiedzy merytorycznej, dopatrzenie formalności.
 .
 Negocjacje wstępne – uzyskanie porozumienia co do przedmiotu negocjacji oraz przedstawienie stanowisk dotyczących danej kwestii.
 .
 Negocjacje właściwe – tutaj zostają przedstawione argumenty każdej ze stron, prowadzone są rozmowy.
 .
 Uzyskanie porozumienia – akceptacja warunków przez obie strony i ewentualne podpisanie stosownej umowy i jej realizacja.

 .

Style negocjacji

 Miękki (kooperacyjny) – polega na budowaniu sympatycznych relacji z rozmówcą, wzmacniając jego zaufanie do nas.
 .
 Twardy (rywalizacyjny) – polega na dosadnym przedstawieniu tematu i argumentów oraz ważnych dla nas wyników.
 .
 Rzeczowy – polega na obiektywnym spojrzeniu na negocjowany problem i wypracowaniu takich kompromisów, które zaspokoją potrzeby obu stron.

 .

Strategie negocjacji

Techniki, wpisujące się charakterem w poszczególne strategie, opisaliśmy szczegółowo w dziale słowniczka „Negocjacje i techniki negocjacyjne„.

  • Unikanie
  • Łagodzenie
  • Kompromis
  • Dominacja
  • Kooperacja

Słowniczek Witalni.pl – artykuł chroniony prawem autorskim © wszelkie prawa zastrzeżone.