Negocjacje w sprzedaży
Negocjacje w sprzedaży – aspekt, który występuje w różnym stopniu w procesie prowadzenia rozmów handlowych z klientami. Negocjacje prowadzone są obustronnie i służą wypracowaniu porozumienia, swoistego consensusu, gdy każda ze stron ma inne potrzeby i oczekiwania – klient chce dokonać jak najbardziej korzystnego zakupu za możliwie najmniejszą cenę albo z uzyskaniem innych, dodatkowych korzyści, natomiast sprzedawca ma cel wygenerowania jak największego zysku. Przedmiotami negocjacji sprzedażowych są transakcje produktów i umowy warunkujące usługi.
Negocjacje w sprzedaży – ogóle etapy
 |
Przygotowanie – tutaj zawiera się określenie potrzeb, pozyskanie wiedzy merytorycznej, dopatrzenie formalności. |
| . | |
 |
Negocjacje wstępne – uzyskanie porozumienia co do przedmiotu negocjacji oraz przedstawienie stanowisk dotyczących danej kwestii. |
| . | |
 |
Negocjacje właściwe – tutaj zostają przedstawione argumenty każdej ze stron, prowadzone są rozmowy. |
| . | |
 |
Uzyskanie porozumienia – akceptacja warunków przez obie strony i ewentualne podpisanie stosownej umowy i jej realizacja. |
.
Style negocjacji
|
Miękki (kooperacyjny) – polega na budowaniu sympatycznych relacji z rozmówcą, wzmacniając jego zaufanie do nas. |
| . | |
|
Twardy (rywalizacyjny) – polega na dosadnym przedstawieniu tematu i argumentów oraz ważnych dla nas wyników. |
| . | |
|
Rzeczowy – polega na obiektywnym spojrzeniu na negocjowany problem i wypracowaniu takich kompromisów, które zaspokoją potrzeby obu stron. |
.
Strategie negocjacji
Techniki, wpisujące się charakterem w poszczególne strategie, opisaliśmy szczegółowo w dziale słowniczka „Negocjacje i techniki negocjacyjne„.
- Unikanie
- Łagodzenie
- Kompromis
- Dominacja
- Kooperacja
Słowniczek Witalni.pl – artykuł chroniony prawem autorskim © wszelkie prawa zastrzeżone.
[kkstarratings]
