Aktywizacja sprzedaży

Aktywizacja sprzedaży – jeden z trzech elementów, który łącznie z promocją uzupełniającą i bezpośrednim wspieraniem sprzedaży, wchodzi w skład promocji sprzedaży, czyli szeregu działań z zakresu komunikacji marketingowej. Cel aktywizacji sprzedaży, tak jak w przypadku pozostałych dwóch elementów promocji sprzedaży, to zachęcenie pośredników (hurtowników i sprzedawców detalicznych) lub bezpośrednio potencjalnych nabywców do zakupu bądź innych działań zwiększających sprzedaż poprzez zwiększanie postrzeganej wartości promowanego produktu lub usługi.

 

Aktywizacja sprzedaży – charakterystyczne działania

Aktywizacja sprzedaży.

  • Skłanianie do zakupu poprzez stosowanie dodatkowej materialnej zachęty przy zakupie konkretnego produktu (upominki; zestawy typu kawa z kubkiem, itp.).
  • Stymulowanie bodźców klientów lub pośredników (hurtowników i sprzedawców detalicznych) do bezpośredniego zwiększenia zakupów (kup telewizor a drugi za 1 zł, kup 2 w cenie 1, itp.).
  • Aktywizacja sprzedaży poprzez stosowanie specjalnych ofert ograniczonych czasowo (kilka godzin, dzień, tydzień przykład: noc rabatów, last minute, itp.).

 

Aktywizacja sprzedaży – 2 główne strategie promocyjno-dystrybucyjne

„Push” (pchać) – strategia skierowana do pośredników dystrybucji produktu lub usługi tj. hurtowników i sprzedawców detalicznych. Obejmuje oferowanie dodatkowych korzyści w postaci niższych cen bądź dodatkowych produktów czy usług. Stosowanie strategii push ma na celu nakłonić pośredników do promowania i sprzedawania oferty producenta, czyli „pchania” jej przez kanał dystrybucji ku potencjalnemu nabywcy.
 .  .
„Pull” (ciągnąć) – strategia stanowiąca odwrotność do strategii „push”, skierowana do bezpośredniego potencjalnego nabywcy. Stosowanie jej polega na tworzeniu popytu na produkt lub usługę poprzez oddziaływanie bezpośrednio na nabywców, co w konsekwencji doprowadzi do sytuacji, w której potencjalni nabywcy zainteresowani produktem lub usługą zaczną o niego/nią pytać w sklepach detalicznych lub hurtowniach, co zmusi pośredników do złożenia zamówienia na dany produkt lub usługę.

 

Znaczenie aktywizacji sprzedaży w poszczególnych fazach zakupu produktu/usługi

  • Faza przedzakupowasłabe znaczenie
  • Faza zakupusilne znaczenie
  • Faza pozakupowasłabe znaczenie

 

Narzędzia aktywizacji sprzedaży skierowane do potencjalnych nabywców

  • kupon, karta lojalnościowa
  • premia za zakup produktu/usługi
  • obniżka cen
  • oferta refundowana
  • upominek, bezpłatna próbka
  • konkurs

 

Narzędzia aktywizacji sprzedaży skierowane do pośredników

  • specjalna oferta handlowa
  • konkurs
  • oferta wspólnej reklamy (producent i hurtownik/sprzedawca detaliczny)
  • działania adresowane do personelu sprzedaży wśród pośredników

Słowniczek Witalni.pl – artykuł chroniony prawem autorskim © wszelkie prawa zastrzeżone.

Aktywizacja sprzedaży
5 (100%) 2 vote[s]