Wywieranie wpływu

Wywieranie wpływu – jest procesem, na drodze którego zachodzi zmiana zachowania, uczuć lub opinii osoby wskutek zachowań, uczuć lub opinii innych ludzi. Jednostka może sobie nie zdawać sprawy z wywieranego wpływu – warunkiem jego zaistnienia jest intencjonalność działania innych – to wystarczy, by zaistniał wpływ społeczny. Oddziałuje on w relacjach między dwiema osobami, grupami, dużymi społecznościami, a nawet takimi zgromadzeniami, jak narody. Wywieranie wpływu wykorzystywane jest w negocjacjach, w relacji klient-nabywca, w związkach między ludźmi, w polityce, w gospodarce. Stosowanie wpływu oraz uleganie mu leży w naturze ludzkiej i jest jednym z mechanizmów psychologicznych, które warto znać. Nie należy mylić wywierania wpływu z manipulacją, która ma szkodliwsze skutki i nie jest uznawana za działanie etyczne. Poniżej omówione zostaną trzy najpopularniejsze przejawy wpływu. Zachowania te są najczęściej mimowolne i automatyczne, jednak można być ich świadomym i nie ulegać im:

Najpopularniejsze przejawy wpływu.

Naśladownictwo.

Polega na robieniu tego samego, co robi osoba przez nas obserwowana. Dobrym przykładem jest zaraźliwość ziewania czy śmiechu albo sytuacja, gdy wstrzymujemy oddech podczas oglądania filmu, w którym główny bohater nurkuje. Naśladownictwo objawia się także w Efekcie Wertera, czyli nasilonej liczbie samobójstw po samobójczej śmierci jakiegoś artysty, która nagłośniona jest w mediach.

Konformizm.

Konformizm oznacza podążanie za tłumem, robienie tego, co robią inni, bez refleksji nad własnym zachowaniem. To bezpieczne oddanie się pod decyzję grupy, bo skoro wszyscy coś robią, muszą mieć rację i musi być to właściwe. Konformizm wzrasta, jeśli jesteśmy anonimowi w grupie, jeśli grupa jest jednomyślna oraz atrakcyjna dla nas. Postawa konformizmu wypływa z norm społecznych, z obawy przed wykluczeniem społecznym lub tendencji do podążania za innymi.

Posłuszeństwo.

jest to poddanie się woli autorytetu oraz działanie według jego wskazań. W pewnym stopniu ten przejaw wpływu działa pozytywnie, ponieważ pomaga w organizacji państw, rządów i różnych organizacji życia publicznego. Podporządkowanie się autorytetom, podobnie jak konformizm, zwalnia nas z podejmowania wielu problematycznych decyzji. Autorytet danej osoby wzrasta, jeśli jest ona odpowiednio ubrana, posiada tytuły (np. naukowe) oraz otacza się symbolami wysokiego statusu (np. drogimi samochodami, biżuterią, posiada luksusowe mieszkanie).

Wywieranie wpływu związane jest z sześcioma technikami perswazyjnymi, które można się nauczyć rozpoznawać:

• Społeczny dowód słuszności – inaczej konformizm, który został omówiony powyżej.
• Autorytet – również omówiony powyżej.
• Reguła wzajemności – chęć odwdzięczenia się drugiej osobie za wyświadczoną nam przysługę. Posiadanie ,,długu’’ – czy to w formie psychologicznej czy materialnej – powoduje nieprzyjemne uczucie oraz popycha do zlikwidowania go jak najszybciej. Reguła ta jest głęboko zakorzeniona w naszym społeczeństwie i niekiedy utrudnia asertywną odmowę komuś, kto zrobił już coś dla nas.
• Zasada konsekwencji (zaangażowania) – lubimy postrzegać siebie jako osoby słowne i trzymające się raz podjętej decyzji. Nie dość, że chcemy wyglądać tak w oczach innych, to również przed nami samymi, dlatego tak trudno wycofać się z raz rozpoczętych działań. W naszym społeczeństwie niedotrzymywanie przez kogoś obietnicy równoznaczne jest z postrzeganiem takiej osoby jako niegodnej zaufania, a nikt przecież nie chce być tak widziany przez innych. Jeśli raz zabrniemy w dane działanie, nie będziemy musieli się nad nim zastanawiać oraz mimowolnie będziemy potwierdzać słuszność tego wyboru, aby czuć, że był właściwy, co na dłuższą metę może mieć katastrofalne skutki.
• Reguła lubienia – sympatia wobec danej osoby zwiększa uleganie jej wpływowi. Wśród najważniejszych powodów lubienia kogoś wymienia się: podobieństwo zawodów, ten sam status społeczny, wspólne zainteresowania, dużą częstotliwość kontaktów, podobny ubiór, zbieżność poglądów. Wszystkie te czynniki nasilają skłonność bezrefleksyjnego postępowania wedle woli takiej osoby. Prawdopodobieństwo to będzie jeszcze większe w przypadku prawienia nam komplementów. Kolejny czynnik sprzyjający uleganiu to efekt aureoli, który polega na przypisaniu drugiej osobie samych najlepszych cech osobowości oraz dobrych zamiarów wskutek jej atrakcyjnego wyglądu.
• Zasada niedostępności – im bardziej coś jest ograniczone lub niedostępne, tym większe jest nasze pragnienie, aby to posiadać. Nie musimy potrzebować danej rzeczy, lecz już sama okazja czyni przedmiot/usługę bardziej atrakcyjną, ponieważ wkrótce zniknie. Zasada ta działa np. w relacjach międzyludzkich, wykorzystywana jest przez koncerny do sprzedaży produktów czy na wyprzedażach w sklepach.