Język korzyści w sprzedaży – jak go stosować?

Czym jest język korzyści?

Język korzyści to dobór odpowiednich słów, zwrotów i wyrażeń, które są w stanie przekonać klienta o tym, że dokonuje właściwego wyboru, a tym samym przyspieszyć finalizację transakcji. Jest to narzędzie, które dotyczy tego jak rozmawiać z klientem, tak aby odpowiednio zaprezentować produkt, ofertę lub usługę.

Ten sam produkt może wyglądać w jego oczach zupełnie inaczej i stać się o wiele bardziej atrakcyjny, jeśli zostanie odpowiednio opisany. Zadaniem sprzedawcy jest więc przedstawienie go w jak najkorzystniejszym świetle.

Cecha Zaleta Korzyść – jak przekonać klienta do zakupu produktu?

Czasami również nazywana jako potrzeba cecha korzyść – tak w skrócie można opisać strategię, który powinien kierować się każdy sprzedawca. Załóżmy, że chciałby on sprzedać klientowi tetrową pieluszkę dla dzieci. Jak przekona klienta do zakupu produktu?

Jeśli powie, że jest to zwykła pielucha, jakich wiele, raczej nie przekona kontrahenta do zakupu. Jeśli jednak powie, że pieluszka wyróżnia się wyjątkową chłonnością i przewiewnością, z pewnością wywrze na nim o wiele lepsze wrażenie. Może dodać także, że dzięki tym cechom pieluszka doskonale wchłania płyny. Jeśli dodatkowo wspomni o tym, że jest bezpieczna dla skóry dziecka, dzięki czemu można uchronić maleństwo od podrażnień, transakcja zapewne zakończy się sukcesem.

I na tym właśnie polega cała sztuka strategii „cecha zaleta korzyść” — przedstawić zwykły produkt tak, by klient zobaczył w nim określone korzyści dla siebie. Wybierając go, klient powinien mieć poczucie, że podejmuje właściwą decyzję i zyskuje coś naprawdę cennego. Sprzedawca musi wskazać cechy produktu, przekształcić je w zalety i podkreślić korzyści, jakie klient może czerpać z zakupu. Jest to szansa na to, że w oczach klienta produkt będzie wydawał się wyjątkowy, jedyny w swoim rodzaju, lepszy od podobnych artykułów dostępnych w sprzedaży, a przez to szczególnie pożądany.

Jak skutecznie stosować język korzyści w rozmowie handlowej?

Przede wszystkim należy uświadomić sobie, że wykorzystanie języka korzyści nie może ograniczać się do wymienienia jednym tchem wszystkich cech produktu. Wielu sprzedawców wychodzi z założenia, że im więcej pustych przymiotników zastosują, tym większe wrażenie na kliencie wywrą. Nic bardziej mylnego. Mówiąc, że telewizor, który chcą sprzedać, jest wspaniały, a obraz fantastyczny, nie mówią praktycznie nic o produkcie.

Należy raczej skupiać się na pojedynczych cechach i mówić o nich w taki sposób, by klient wyobrażał sobie korzyści, jakie będzie mógł z nich czerpać po zakupie. Sprzedając samochód, nie wystarczy powiedzieć, że mało pali. W języku korzyści trzeba podkreślić, że dzięki temu w portfelu klienta zostaną dodatkowe pieniądze, które będzie mógł spożytkować na dowolny, wybrany przez siebie cel. Co więcej, sprzedawca powinien każdorazowo dopasowywać język, którym się posługuje do konkretnego klienta. Inne potrzeby i oczekiwania ma przecież nastolatek, szukający dla siebie nowych słuchawek bezprzewodowych, a inne emeryt, który chce kupić antenę do telewizora.

Jakich słów i zwrotów używać?

W języku korzyści kluczowe znaczenie ma budzenie pozytywnych odczuć u klienta. Wyrażenia, takie jak lepiej, taniej, korzystniej, z pewnością pomogą wywołać taki efekt. Przy wskazywaniu korzyści z zakupu produktu przydatne mogą okazać się zwroty w rodzaju Zyska Pan/Pani, Zaoszczędzi Pan/Pani.

W rozmowie należy podkreślać, że dobro klienta i jego opinie są traktowane priorytetowo. Pomogą w tym wyrażenia takie jak W trosce o Pana/Pani komfort, Dla Pana/Pani wygody, Zgodnie z Pana/Pani decyzją. Jak widać, nie trzeba ograniczać się do używania ogromnej ilości przymiotników, które często są kojarzone z językiem korzyści. Znacznie lepszy efekt wywołuje stosowanie całych fraz, które wywołują pozytywny oddźwięk. Należy także mieć świadomość, że wymienione wyrażenia to tylko przykłady. Zamiast uczyć się ich na pamięć, lepiej zadbać o to, by rozmowa płynęła naturalnym tempem i rytmem.

Czy język korzyści jest dla każdego?

Mogłoby się wydawać, że opanowanie języka korzyści to nic trudnego, zwłaszcza dla osób, które mają doświadczenie w sprzedaży. Rzeczywistość jest jednak nieco inna. Owszem, każdy może wyuczyć się teorii i gotowych zwrotów, nie wszyscy jednak umieją skutecznie wykorzystać je w rozmowie z danym klientem.

Należy liczyć się z tym, że współcześni konsumenci są coraz bardziej świadomi i odporni na manipulację. Zwiększenie sprzedaży poprzez stosowanie języka korzyści wymaga wyczucia i dobrej znajomości ludzkiej psychiki. Jeśli sprzedawcy uda się go opanować, poprawi nie tylko swoje wyniki sprzedażowe, ale i relacje z klientami, przez co sama praca będzie sprawiała mu zdecydowanie więcej satysfakcji.

Dodatkowe materiały

Codzienna komunikacja z innymi, sprzedaż, negocjacje, zarządzanie zespołem to sytuacje w których nieustannie kreują ludzie wzajemny wpływ lub manipulują drugą stroną. O tym jak bronić się przed manipulacjami klientów lub podwładnych możesz dowiedzieć się z naszych VIDEOKURSÓW o tej tematyce. Nawet jeżeli nie zarządzasz lub nie pracujesz w szerokim ujęciu z klientami, to warto poznać techniki obrony przed manipulacjami, bo to narzędzia potrzebne do budowania relacji bez względu na wykonywany zawód. Odwiedź KURSY.WITALNI.PL i już za chwilę rozpocznij kurs, do którego uzyskasz dostęp bez ograniczenia w czasie.

Jeśli artykuł Cię zainteresował, sprawdź powiązane materiały:

• Dlaczego sprzedaż B2B to szansa dla rozwoju osobistego? – przeczytaj artykuł
• Techniki Sprzedaży – przeczytaj artykuł
• Zarządzanie relacjami z klientem – przeczytaj artykuł
• Jak rozmawiać z klientem, aby szybko zyskać jego sympatię? – przeczytaj artykuł
• Wywieranie wpływu w sprzedaży – poznaj nasze szkolenie
• Mistrz Sprzedaży – poznaj nasze szkolenie

Witalni.pl – artykuł chroniony prawem autorskim © wszelkie prawa zastrzeżone.