Na czym polega i do czego służy lejek sprzedażowy?

Lejek sprzedażowy w tradycyjnym ujęciu

Z lejkiem sprzedażowym, można również spotkać się zarówno w kontekście sprzedaży internetowej jak i poza dostępem do sieci. Stosowanie lejka jest możliwe prowadząc sprzedaż osobistą – twarzą w twarz z klientem, jak również podczas rozmowy przez telefon.

Lejek sprzedażowy, bardziej kojarzony z pojęciem pod angielską nazwą Sales Funnel, składa się zazwyczaj z czterech elementów, które rozróżniają kolejne etapy sprzedaży. Nie należy jednak trzymać się tego rozwiązania sztywno, ponieważ liczba elementów zależy od realiów danej firmy i można ją zarówno wydłużyć jak i skrócić, a etapy procesu sprzedażowego mogą być jeszcze bardziej szczegółowe.

Góra lejka, tzw. ToFu

Góra lejka, tzw. ToFu, z angielskiego Top of the Funnel, to pierwszy etap sprzedaży, który polega na budowaniu świadomości klienta i wizerunku danej marki w jego oczach, czyli skoncentrowaniu uwagi oraz wzbudzeniu zainteresowania. Czym może być góra lejka? Dosłownie wszystkim. W tym miejscu można mówić o wszelkich działaniach marketingowych i PR-owych, które tylko mają możliwość pozytywnie wpłynąć na przyszłych klientów i zaciekawić ich. Zaczynając od kanałów Social Media, przez blog, zdjęcia, ale i infografiki, a także filmiki, podcasty, magazyny, czasopisma czy książki. To wszystko może sprawić, że klient dowie się o Tobie, o Twojej firmie, produktach i usługach.

Środek lejka, tzw. MoFu

Środek lejka, tzw. MoFu, z angielskiego Middle of the Funnel, czyli druga faza, polegająca na budowaniu zainteresowania. To etap, w którym klient już posiada podstawową wiedzę na temat firmy, jej produktów i usług, a która prowadzi go do wielu pytań. W tym wypadku należy zapewnić na tyle wyczerpujące informacje, które usatysfakcjonują klienta, ale i wzbudzą jego dalsze zainteresowanie. Tu najbardziej pożądane są formy, które prowadzą do dostarczenia wartościowych treści klientowi. Przykładowo mogą to być poradniki i materiały edukacyjne, które będą do pobrania, ale także szkolenia, eventy, czy nawet kryjące się pod formą zabawy quizy czy ankiety.

Spód lejka, tzw. BoFu

Spód lejka, tzw. BoFu, z angielskiego Bottom of the Funnel, to przedostatni etap, w którym należy ostatecznie przekonać potencjalnego klienta do decyzji zakupu. Wówczas najbardziej liczy się budowanie zaufania oraz przygotowanie i przedstawienie klientowi spersonalizowanej oferty. Tutaj ważne mogą okazać się wersje demo, prezentacje czy przedstawienie referencji, czyli opinii osób, które już wcześniej dokonały zakupu.

Dół lejka

Dół lejka to końcowy etap pozytywnej decyzji zakupowej. Najważniejsza w tym wszystkim jest satysfakcja klienta z dokonanych przez niego zakupów. Jeżeli produkt spełni wszelkie potrzeby, ale także warunki postawione przez klienta, warto pozostawić mu możliwość powrotu do naszych produktów czy usług. Nie można przy tym zapominać o odpowiednim skompletowaniu zamówienia, a także o szybkim dostarczeniu.

Lejek sprzedażowy w Internecie i zakupach e-commerce

Co ciekawe, działanie lejka zakupowego jest najbardziej widoczne w sprzedaży internetowej. Zidentyfikowanie poszczególnych etapów procesu zakupu produktu na stronie czy sklepie e-commerce, zwykle jest dużo łatwiejsze, niż w tradycyjnym ujęciu sprzedażowym. Łatwiej jest zrozumieć model atrybucji, czyli wszystkie czynniki, które ostatecznie prowadzą do konwersji w witrynie (określonego celu np. zakupu). Mając odpowiednią wiedzę oraz dane o użytkownikach naszej witryny, powinniśmy zaprojektować taki lejek sprzedażowy i poszczególne jego etapy, aby w jak największym stopniu ułatwiał realizację zakupu potencjalnym klientom. W tym miejscu, na pewno warto wspomnieć o zabawnej reklamie wyprodukowanej przez amerykański serwis clickfunnels.com, która szybko zyskała popularność w serwisie youtube. Serwis clickfunnels.com to narzędzie online, które umożliwia budowanie internetowych lejków sprzedażowych, dla osób bez umiejętności i wiedzy programistycznej.

Najczęściej popełniane błędy podczas korzystania z lejka sprzedażowego

Jednak teoria teorią, a praktyka swoje. To, że znamy dobrze teorię, nie znaczy to, że tak samo dobrze pójdzie nam w praktyce. Całe zagadnienie lejka szans sprzedaży mimo wszystko nie jest takie proste, jakie mogłoby się wydawać, a podczas korzystania z tego narzędzia można popełnić błędy. Jedne z tych powszechniejszych nie dają szansy na odpowiednie działanie i selekcję przyszłych klientów, dlatego też trzeba przygotować się do tych procesów najlepiej jak się potrafi, postawić się na miejscu klienta, a przede wszystkim dobrze to przemyśleć i starać się wystrzegać tych błędów, które mogłyby zepsuć całe przedsięwzięcie.

Lead pozostawiony sam sobie

Pierwszy taki błąd to posiadanie danych klienta, z którymi nic się nie robi, po prostu pozostawia się je bez odpowiednio wcześniej obranej strategii, a także zaplanowanego planu działania. Nie istnieje żaden feedback, zero zainteresowania potencjalnym kupującym i napędzającym naszą sprzedaż.

Brak świadomości na temat procesu w którym się uczestniczy.

Drugi błąd, który jest istotny nie tylko w profesji handlowej, ale każdej, która ma na co dzień do czynienia z człowiekiem. Chodzi tu o brak szkoleń, które pozwoliłyby na usprawnienie działań, zarówno tych zaawansowanych pracowników, jak i innych, odstających od nich. Nie powinno być tak, że jedni pracownicy są bardziej zaznajomieni z tematem, a drudzy nie, co powoduje, że niezamierzenie popełniają błędy, które wpływają nie tylko na pracę pozostałych pracujących, ale także na klientów.

Brak systematyki w kontaktach z klientem.

Trzeci błąd to bardzo powszechna cecha – niecierpliwość i brak systematyki w pracy. Warto pamiętać, że pierwsze sukcesy na płaszczyźnie sprzedaży wcale nie decydują o jej efekcie. Jeśli nie uda Ci się z samego początku, nie znaczy, że już zawsze tak będzie. W tym całym sprzedażowym zagadnieniu, sukces zapewniają systematyczne działania oraz odpowiednio kreowany wizerunek, a to zawsze można poprawić.

Dotyczy to również sprzedaży sezonowej, relacje z klientem trzeba starać się utrzymywać nawet poza okresem głównej sprzedaży. Być może uda nam się  pozyskać leady, dzięki np. ciekawej kampanii marketingowej.

Zalety z przygotowania własnego lejka i procesu sprzedaży.

Mimo popełnienia błędów podczas stosowania lejka, nadal można wymienić jego główne zalety. Pierwsza jest taka, że dobrze opracowany lejek pokazuje jakie zadania ma wykonać pracownik na każdym z etapów, dzięki temu wiadomo jakie cele muszą być spełnione, aby móc przejść do następnego etapu sprzedaży. Druga zaleta to to, że lejek pokazuje konkretne liczby i wartości szans sprzedaży na każdym etapie, a to jest dobre rozwiązanie, jeśli chodzi o rozliczenie poprzednich prób handlu, jak również prognozę kolejnych, możliwych do osiągnięcia, wyników w przyszłości.

Do czego jeszcze służy nam lejek?

Znając błędy, które można popełnić przy stosowaniu tej techniki, a także po poznaniu zalet, łatwo można stwierdzić do czego przede wszystkim przeznaczony jest lejek sprzedaży. Służy on do monitorowania potencjalnych klientów na każdym etapie procesu sprzedażowego. Z łatwością można stwierdzić, gdzie i w którym momencie tracimy najwięcej klientów. Widoczne są także sprzedażowe szanse, a po spełnieniu określonych kryteriów, przyszli klienci mogą wejść na następny poziom. Lejek dostarcza wielu dodatkowych informacji na temat prób sprzedażowych, a także zawiera listy zaplanowanych i zrealizowanych kontaktów z klientem, jak również inne potrzebne dokumenty. Znaczy to po prostu tyle, że w jednym miejscu znajduje się wszystko, co dotyczy danych poszczególnej sprzedaży. Oprócz tego dobrze skonstruowany lejek/proces sprzedaży może nam uświadomić potencjalny przychód, czy liczbę tych procesów, które są w trakcie finalizowania. Ułatwia to kontrolowanie procesu planowania, kontroluje czynności sprzedażowe i przychody. Dodatkowo, daje możliwość analizy wyników, to znaczy, że można zanalizować wynik każdego sprzedawcy indywidualnie, jak i w porównaniu do całej grupy sprzedawców.

Lejek sprzedażowy jest naturalną wizualizacją interakcji klientów z naszą firmą.

Etapy lejka nie kończą się tylko na jego budowie, ale przede wszystkim dotyczą realnego klienta, z którym wchodzi się w interakcję. Dlatego odpowiedni lejek, a nie tylko jego teoretyczny prototyp, powinien posiadać zdecydowanie więcej etapów, a nawet same etapy powinny zawierać poszczególne fazy. Kolejne etapy sprzedaży można wskazać w oparciu o różne, choć podstawowe kryteria. Mogą być one następujące: świadomość, zainteresowanie, decyzja oraz zakup. I tak właśnie powinny wyglądać kolejne kroki odnośnie etapów związanych z potencjalnych klientem. Pierwszą fazą jest zapytanie ofertowe przez klienta, który jest zainteresowany danym produktem lub tą właśnie usługą. Dopiero po jego zainteresowaniu jest szansa na sprzedaż danej oferty zgodnie z określoną wartością dla klienta. Następuje więc analiza jego potrzeb i dostosowywanie oraz personalizacja oferty. Kolejny krok to przedstawienie oferty klientowi, co powinno prowadzić prosto do sprzedaży, czyli końcowego etapu.

Stwórz nawet kilka lejków/procesów sprzedaży!

Pamiętaj, że do sprzedaży dochodzi często na bardzo wiele sposobów. Postaraj się odzwierciedlić te sposoby, tworząc nawet kilka procesów/lejków sprzedażowych. Pomyśl również o lejku i etapach, które przedstawiają proces sprzedażowy z perspektywy potencjalnego klienta. To ważne spostrzeżenie, by móc świadomie interweniować podczas całego procesu sprzedaży oraz procesu obsługi klienta. Jak może wyglądać lejek skonstruowany w ten sposób?

Początkowa faza to etap świadomości, gdy potencjalny klient dopiero stał się świadomy istnienia danego produktu, usługi a nawet marki. Następnym krokiem jest etap zainteresowania, gdy to klient wyraża pewne zaciekawienie danym dobrem przez wykonanie odpowiedniego przeszukiwania informacji. Jednak zbiega się to z fazą oceny, gdy klient rozważa zwrócenie się do konkurencji, by i tam móc otrzymać upragniony produkt. Kolejnym krokiem jest podjęcie ostatecznej decyzji i dokonanie zakupu. Potem następuje już tylko etap post-oceny, gdy klient jest coraz bardziej zaznajomiony z produktem, usługą lub marką i rozważa decyzję o ponownym zaufaniu danemu dobru. Ostatnia faza to ponowny zakup, gdy klient po raz kolejny decyduje się na niego.

Dlaczego warto zaimplementować lejek w naszej firmie?

Opracowanie i wykorzystywanie lejka sprzedażowego niesie wiele korzyści. Jedne z nich i te podstawowe to planowanie działań handlowych, wzrost i optymalizacja sprzedaży oraz monitorowanie i kontrolowanie na bieżąco prowadzonych działań. To także, uporządkowanie i lepsza organizacja procesu sprzedaży oraz nadanie mu płynności. Analizując nasz lejek sprzedażowy, możemy znaleźć nasze słabe punkty, czy dotrzeć do konkretnej grupy klientów. To też oszczędność czasu, ponieważ kolejną korzyścią wykorzystywania lejka sprzedażowego są przejrzyste statystyki, które odnoszą się do kwestii sprzedaży i pozwalają sprawniej eliminować istniejące jeszcze niedoskonałości.

Lejek sprzedażowy to narzędzie, które warto wprowadzić do każdego biznesu, niezależnie od rynku (b2b, b2c), branży, czy produktu. Jego przygotowanie oraz korzystanie z niego wymaga pracy, ale efekty są tego warte. Główną korzyścią są oczywiście rzetelne dane sprzedażowe, które możemy analizować i usprawniać, a to początek w rozwoju na lepsze.

Dodatkowe materiały

Jeśli artykuł Cię zainteresował, sprawdź powiązane materiały:

• Techniki sprzedaży
• Metody sprzedażowe i najważniejsze pojęcia
• Dlaczego sprzedaż B2B to szansa dla rozwoju osobistego?
• Najnowsze systemy klasy CRM – czym są i jakie oferują możliwości?

Witalni.pl – artykuł chroniony prawem autorskim © wszelkie prawa zastrzeżone.