Aktywna sprzedaż

Aktywna sprzedaż – model sprzedażowy skupiający się w całości na sprostaniu oczekiwaniom klienta i próbie zaspokojenia jego potrzeb. Aktywna sprzedaż zachodzi wówczas, kiedy sprzedawca zna dobrze produkt czy usługę (korzyści, funkcje, działanie) oraz zna potrzeby klienta i na podstawie tych dwóch czynników – aktywnie wspiera klienta w procesie decyzyjnym, zaspokajając jego potrzeby, oferując mu produkt, który realnie potrzebuje lub proponując inne, dodatkowe produkty, które mogą zaspokoić jego potrzeby i zwiększyć satysfakcję z zakupu. Innymi słowy, aktywna sprzedaż to profesjonalna obsługa klienta, podczas której sprzedawca podczas kontaktu z klientem, nieustannie zbiera informacje o jego potrzebach i na ich podstawie dokonuje próby zadowolenia go, proponując produkty, które zaspokoją jego potrzeby.

Aktywna sprzedaż vs. sprzedaż bierna.

Bierna sprzedaż to sytuacja, w której pozostawiamy klientowi decyzję o zakupie, bez próby wpłynięcia na jej pozytywne podjęcie. Przykładem biernej sprzedaży jest sytuacja, podczas której spotykamy się z wątpliwościami ze strony klienta wobec naszego produktu lub usługi oraz otrzymujemy komunikat, że musi się zastanowić lub skonsultować się z osobami trzecimi bądź musi porównać naszą ofertę z konkurencją, a my oczekujemy jego decyzji. Nie podejmujemy próby pomocy klientowi w rozwianiu wątpliwości, udzieleniu dodatkowych informacji, znalezieniu innego produktu lub usługi, która spełni jego oczekiwania czy zaspokojenia jego potrzeb modyfikacją oferty. Jednym słowem – jesteśmy w takiej sytuacji bierni.

Korzyści z praktykowania aktywnej sprzedaży:

• Zwiększenie szans sprzedaży oraz jej wzrost;
• Budowanie pozytywnych i długotrwałych relacji z klientem;
• Budowanie autorytetu, kreowanie wizerunku eksperta oraz zdobywanie zaufania;
• Wzrost szans na polecenie firmy.

Aktywna sprzedaż, jako postawa z inicjatywą.

W środowisku biznesowym aktywna sprzedaż w kontekście funkcjonowania całego przedsiębiorstwa, jest rozumiana także jako postawa z inicjatywą w kierunku klienta – pracowników nie tylko z działu sprzedaży, ale również działu marketingu, obsługi klienta, logistyki czy nawet serwisu. Ostatecznie, każdy z wymienionych działów ma potencjalny kontakt z klientem i przyczynia się do zaspokojenia jego potrzeb czy też wyposaża klienta w niezbędne dla niego informacje i bierze udział w jego procesie decyzyjnym.