Analiza sprzedaży

Analiza sprzedaży – proces polegający na analizowaniu, interpretacji i ewaluacji nieustannie zbieranych informacji w zakresie sprzedaży produktów lub usług danej firmy oraz różnorakich czynników warunkujących wzrost lub spadek sprzedaży, a także odchyleń od planowanych wyników sprzedażowych. Informacje te docierać powinny z różnych źródeł, co pozwala na weryfikacje wyników i zwiększa wiarygodność takich informacji. Podczas procesu analizy sprzedaży bierze się pod uwagę informację z różnych segmentów działalności przedsiębiorstwa m.in. raporty sprzedażowe z konkretnego okresu, raporty pochodzące od przedstawicieli handlowych o liczbie nowo pozyskanych klientów, wynik popytu na dany produkt lub usługę oraz czynniki warunkujące jego wzrost lub spadek wśród konkretnych grup docelowych. Należy zaznaczyć, że prawidłowo przeprowadzona analiza sprzedaży dokonywana jest w ściśle zawężonych segmentach informacyjnych, co pozwala zaoszczędzić czas i skupić się tylko na istotnych wynikach, a rozpatrywane składowe działalności przedsiębiorstwa pod kątem sprzedaży analizowane są w sposób szczegółowy.

Jaką rolę w przedsiębiorstwie odrywa analiza sprzedaży?

Informacje zebrane podczas analizy sprzedaży są mocno wartościowe. Podczas tego procesu zauważyć możemy wiele błędów z pozoru nieszkodliwych dla wyników sprzedażowych, które jednak mogą powodować trudności w funkcjonowaniu produktu lub usługi na rynku oraz narazić mogą na straty w przyszłości. Odpowiednio wcześnie wykryte nieścisłości w procesie sprzedaży, dają nam możliwość szybkiej interwencji celem eliminacji problemów. Pozyskane informacje są wartościowe również pod kątem wykorzystania ich w celu m.in. dopracowania produktu lub usługi, dopasowania i skorygowania strategii oraz metod sprzedaży, planowania sprzedaży, oceny skuteczności i efektywności pracy pracowników, oceny satysfakcji klientów oraz kreowania odpowiedniej komunikacji sprzedażowej z potencjalnymi klientami.

Przykładowy zakres analizy sprzedaży.

Analiza rynku – od aktualnych zmian rynkowych, zmian otoczenia, zmian technologicznych, po obszary demograficzne rynków docelowych.

Analiza wartości sprzedaży – tutaj pod uwagę brane są informacje na temat kosztów, jakich wymaga wyprodukowanie i wypromowanie danego dobra.

Analiza nabywców – zbiór wszystkich wiadomości na temat klientów, ich upodobań co do naszej oferty i zakupów, które są w posiadaniu firmy.

Analiza rentowności sprzedaży – w tym pojęciu zawierają się informacje na temat ilości i wielkości dokonanych sprzedaży oraz rzeczywiste zyski, wyrażone w wartości brutto.

Analiza oferowanych produktów/usług – ocena rentowności wszystkich produktów czy usług z asortymentu, przychodów i kosztów, jakie generują oraz ich parametrów i danych technicznych. Pozwala na zastanowienie się, które produkty warto udoskonalić, a których produkcję ograniczyć lub całkowicie wycofać.

Analiza pracy handlowców – ocena wyników każdego z pracowników z uwzględnieniem generowanych przez nich zysków, aktywności oraz jakości i efektywności w kontakcie z klientami.

Analiza strategii i metod sprzedaży – czyli ciągłe aktualizowanie i sprawdzanie funkcjonowania planu działań, mających na celu zwiększenie sprzedaży i świadomości produktu na rynku.