Formy sprzedaży

Formy sprzedaży – zagadnienie to określa rodzaje organizacji sprzedaży, dokonując podziału ze względu na sposób kontaktu z klientem, jego dostęp do produktu lub usługi i charakter oferowanych dóbr. Wyróżnić możemy 4 główne formy sprzedaży:

4 główne formy sprzedaży:

Formy bezpośrednie

Klient ma bezpośredni dostęp to towaru, na drodze podjęcia decyzji o zakupie nie pojawiają się inne czynniki np. przedstawiciel handlowy.

• Forma samoobsługowa – tutaj klient ma łatwy dostęp do towarów, sam może je pobierać. Aby mówić o takim rodzaju sprzedaży, muszą zostać spełnione odpowiednie warunki, m.in.: odpowiedni metraż lokalu przeznaczonego na ekspozycję produktów; widoczność cen; właściwe rozmieszczenie towarów; zaplanowanie komunikacji zgodnie z zasadami bhp; zapewnienie stanowisk kasowych, przy których odbywa się zapłata za towary; możliwość samodzielnego zapakowania produktów. Ten rodzaj sprzedaży nie funkcjonuje jednak w handlu towarami wartościowymi i o dużym skomplikowaniu budowy/działania.

Formy pośrednie

W procesie sprzedażowym klient ma dostęp do towaru tylko z pośrednictwem przedstawiciela handlowego i nie może sam pobierać produktów.

• Forma tradycyjna – w procesie sprzedażowym uczestniczą klient i przedstawiciel handlowy, który posiada wiedzę o produktach, prezentuje i podaje towary oraz przyjmuje zamówienia i zapłatę. Tę formę sprzedaży można podzielić na:
  • sprzedaż z rozbudowaną, kompleksową obsługą klienta, uwzględniającą analizę potrzeb;
  • sprzedaż detaliczna, która wymaga sprzedawcy do odpowiedniego wydzielenia czy opakowania towaru;
  • sprzedaż detaliczna o podwyższonym standardzie obsługi klienta, gdzie nabywca ma kontakt z towarami wybieralnymi wysokiej jakości np. biżuteria, garnitury;
  • sprzedaż z uproszczoną obsługą klienta, stosowana w sklepach drobnodetalicznych, gdzie sprzedawca pozostawia samodzielny wybór towarów klientowi

Forma preselekcyjna

Podobnie jak w przypadku sprzedaży samoobsługowej, tutaj klient ma możliwość wolnego wyboru wyeksponowanych produktów, a kontakt ze sprzedawcą występuje w końcowej fazie procesu, gdzie przedstawiciel udziela precyzyjnych informacji na temat produktów, doradza i finalizuje transakcję. Ta forma sprzedaży umożliwia po części określenie potrzeb klienta i dopasowanie do jego preferencji.

Formy specjalne

Mogą być uzupełnieniem form pośrednich, bezpośrednich i preselekcyjnych. Różnice występują na poziomie sposobu dostawy, sposobu zapłaty, kontaktu z klientem.

• Sprzedaż z dostawą do domu – może być wielorazowa lub jednorazowa;
• Sprzedaż z automatów – rozliczana jest przy użyciu maszyny, która pobiera należności i wydaje towary (np. napoje, pakowaną żywności);
• Sprzedaż objazdowa (np. na wsi);
• Sprzedaż komisowa – polega na handlu towarami innych osób i czerpaniu zysku z prowizji od zrealizowanych sprzedaży;
• Sprzedaż ratalna – umożliwia rozłożenie płatności za dany towar/usługę na mniejsze kwoty, systematycznie wpłacane na konto odbiorcy; może odbywać się za pośrednictwem banku lub na miejscu w sklepie;
• Sprzedaż subskrypcyjna – oznacza zapłatę za dany towar na określony czas przed jego premierą na rynku (np. książki) i gwarantuje dostawę zaraz po ukazaniu się;
• Sprzedaż artykułów używanych – jest to handel towarami wcześniej wykorzystywanymi przez inne osoby (głównie odzież, zabawki) i sprzedaż po niższej, bardziej atrakcyjnej cenie;
• Sprzedaż wysyłkowa – realizacja zamówień, złożonych na podstawie opisów i zdjęć produktów, zamieszczonych w katalogach lub serwisach internetowych;
• Sprzedaż prenumeracyjna (abonamentowa) – polega na cyklicznym dostarczaniu wcześniej opłaconych dóbr (np. czasopisma, ukazującego się co miesiąc);
• Telesprzedaż – sprzedaż za pomocą programów telewizyjnych.