Harwardzki model negocjacji

Harwardzki model negocjacji – jest to nowoczesny model negocjacji oparty na założeniu gier o sumie niezerowej: wygrany-wygrany, który przeciwny jest tradycyjnemu modelowi, uwzględniającemu gry o sumie zerowej. Według stosowanego przez długi czas konserwatywnego podejścia do negocjacji efektem każdych tego typu rozmów będzie zawsze sytuacja wygrany-przegrany, czyli zysk jednej strony okupiony będzie stratami drugiej lub pomiędzy stronami dojdzie do kompromisu, podczas którego każdy z kontrahentów będzie musiał z czegoś zrezygnować, dlatego żadna ze stron nie skończy negocjacji w pełni usatysfakcjonowana.

Geneza modelu

Idea tytułowego modelu pojawiła się na przełomie lat 70 i 80, kiedy Roger Fisher, William Ury i Bruce Patton stworzyli Harwardzki Projekt Negocjacyjny, który zaowocował powstaniem książki „Dochodząc do TAK. Negocjowanie bez poddawania się.” Lektura ta powstała w wyniku pracy zespołu złożonego z naukowców i praktyków, dzięki czemu autorzy mieli wsparcie przy weryfikacji opracowywanych metod. Podręcznik dedykowany jest praktykom negocjacji, dlatego w tekście pominięte zostały opisy metodologii badań prowadzonych nad negocjacjami, przedstawiono za to szczegółowe techniki, których używanie ma podnieść skuteczność w rozmowach z kontrahentami. Powyższy model stał się wzorem, na którym kształciły się pokolenia negocjatorów oraz który zaczął być wykorzystywany na całym świecie podczas szkoleń, prelekcji i nauczania w salach akademickich.

Współpraca zamiast rywalizacji

Nowoczesny (mimo że powstał na początku lat osiemdziesiątych), harwardzki model przekształca pojmowanie zjawiska negocjacji z sytuacji rywalizacyjnej na sytuację współpracy, która może zakończyć się całkowitym sukcesem dla obu stron. W trakcie negocjacji oznaczać to może porzucenie dotychczasowych stanowisk i poszukanie całkowicie nowych rozwiązań, wypracowanych dzięki twórczemu myśleniu, zaangażowaniu w dążeniu do celu oraz aktywnej analizie proponowanych rozwiązań. W tym modelu strona negocjacji traktowana jest jako sojusznik, który patrzy w tym samym kierunku i na którego sukcesie zależy nam równie mocno jak na swoim. Ważna jest perspektywa przyszłościowa – nie tylko tymczasowe zadowolenie. Harwardzkie negocjacje są oparte na jasno ustalonych zasadach; podczas ich prowadzenia strony wykazują się elastycznością na zmiany; darzą się wzajemnym szacunkiem; uważnie się wysłuchują; podczas krytyki odnoszą się do problemu, nie do ludzi.

Podejście do negocjacji

Harwardzki model zakłada miękkie podejście do ludzi i twarde podejście do problemu, innymi słowy czerpie zalety z dwóch odmian negocjacji pozycyjnych – każdemu negocjatorowi zależy zarówno na satysfakcjonującym rozwiązaniu i jednocześnie na dobrych stosunkach z rozmówcą, czego przykładem może być następująca sytuacja: sprzedawca w sklepie chce sprzedać produkt po jak najbardziej korzystnej cenie, ale jednocześnie pragnie utrzymać dobry kontakt z klientem, aby stał się klientem stałym – takie rozwiązanie spełnia warunki udanej negocjacji oraz dobrych kontaktów między stronami.

 

Interesuje Cię temat negocjacji?

Sprawdź artykuły na temat negocjacji w Witalnej Bazie Wiedzy:


Słowniczek Witalni.pl – artykuł chroniony prawem autorskim © wszelkie prawa zastrzeżone.