Negocjacje twarde

Negocjacje twarde – element negocjacji pozycyjnych, przeciwieństwo negocjacji miękkich. Uczestnicy negocjacji twardych są dla siebie przeciwnikami, nie ufają sobie i za wszelką cenę chcą wygrać. Nie interesuje ich dojście do porozumienia, ale zyskanie jak najwięcej, przy jak najmniejszym koszcie własnym. Strona negocjująca w twardy sposób nie idzie na ustępstwa, lecz sama naciska i wywiera presję na kontrahencie.

Czym charakteryzują się negocjacje twarde?

Ten typ negocjacji charakteryzuje się przedłużaniem, przerywaniem negocjacji lub wyznaczaniem nierealnych terminów. Twardy negocjator nie waha się przed stosowaniem manipulacji, czasem ucieka się do zastraszania. Sytuację tego typu negocjacji można opisać jako wygrana – przegrana, gdzie twardy negocjator za wszelką cenę chce znaleźć się po stronie wygranej.

Twarde negocjacje nie sprzyjają osiągnięciu porozumienia, a wręcz sprzyjają konfliktom, ponieważ liczą się w nich tylko interesy. Mogą mieć zastosowanie przy jednorazowym kontakcie, natomiast w przypadku dłuższej relacji odradza się ich prowadzenia. Inicjowane są przez silniejszą stronę negocjacji, która ma mało do stracenia. Istnieje ryzyko, że druga strona nie ulegnie negocjacjom twardym i również zareaguje agresją, a także podejrzeniami i całkowitym brakiem zaufania. Kiedy mamy do czynienia z negocjatorem twardym warto poznać lepiej jego stanowisko i dowiedzieć się, czy rzeczywiście jest tak mocne, czy negocjator sprawia tylko takie wrażenie. Starajmy się uzyskać równie silną postawę i stanowisko, równocześnie kontrolując emocje i spontaniczne odruchy, których nasilenie może pozbawić nas zdrowego rozsądku.

 

Interesuje Cię temat negocjacji?

Sprawdź artykuły na temat negocjacji w Witalnej Bazie Wiedzy:


Słowniczek Witalni.pl – artykuł chroniony prawem autorskim © wszelkie prawa zastrzeżone.