Strategie negocjacyjne

Strategie negocjacyjne – rozróżniamy pięć strategii negocjacyjnych: unikanie, dostosowanie/uległość, walka/rywalizacja, kompromis, współpraca. Strategie te wykazują podobieństwo do postaw, jakie obserwuje się w sytuacji rozwiązywania konfliktów. Oczywiście postępowanie w prywatnym życiu będzie się nieco różnić od prowadzenia negocjacji, niemniej strategie negocjacyjne z tego właśnie źródła czerpią, ponieważ charakteryzują się pewnym konfliktem interesów (i chęcią rozwiązania go, ale to już osobna kwestia) – gdyby nie było różnicy zdań, celów itp. nie byłoby nad czym prowadzić negocjacji.

5 strategii negocjacyjnych

Pięć strategii rozwiązywania konfliktu/strategii negocjacyjnych można przedstawić na dwóch wymiarach
(podobnie jak style negocjacyjne):

  • troska o interes własny: duża-mała
  • troska o interes partnera: duża-mała

Połączenie tych wymiarów daje nam pięć strategii negocjacji:

  • Troska o interes własny mała, troska o interes partnera mała – unikanie
  • Troska o interes własny mała, troska o interes partnera duża – dostosowanie/uległość
  • Troska o interes własny duża, troska o interes partnera mała – walka/rywalizacja
  • Troska o interes własny duża, troska o interes partnera duża – współpraca
  • Troska o interes własny na środku skali, troska o interes partnera na środku skali – kompromis

Strategia negocjacyjna: Unikanie

Unikanie równorzędne jest z omijaniem punktów spornych, biernością, graniem na czas, aby sprawa sama jakoś się rozwiązała, odwlekaniem podejmowania jakichkolwiek decyzji, zdawaniem się na los, by przypadek sam zdecydował, jak sprawy się potoczą oraz unikaniem drugiej strony negocjacji. Takie działanie zazwyczaj skutkuje opóźnieniem negocjacji.

Strategia negocjacyjna: Dostosowanie / Uległość

Dostosowanie/ uległość polega na poświęceniu własnych interesów na rzecz potrzeb kontrahenta, wiąże się z ryzykiem dużych strat na korzyść zysków drugiej strony oraz uleganiem jej namowom i decyzjom oraz przyjmowaniem jej propozycji przy jednoczesnej małej inicjatywie własnej. To także zgadzanie się nawet, kiedy chcemy powiedzieć ,,nie’’.

Strategia negocjacyjna: Walka / Rywalizacja

Walka/rywalizacja równorzędna jest z wywieraniem nacisku na partnera negocjacji, narzucaniem swojej woli i punktu widzenia, dążeniem do wygranej w rozmowach. Wynika często z niezrozumienia stanowiska kontrahenta, co może wywołać wiele szkód podczas procesu negocjacji. Wiąże się ze stanowczością, nieprzyjmowaniem odmowy, stosowaniem agresywnej gry i osiągnięciem sukcesu za wszelką cenę, co wynika z przekonania, że sytuacja ma charakter wygrany-przegrany. Wygrana na drodze rywalizacji może być skuteczna krótkotrwale, przy jednorazowym kontakcie w myśl: ,,wygrywając jedną bitwę nie wygrasz wojny’’.

Strategia negocjacyjna: Współpraca

Współpraca to szanowanie i uwzględnianie zarówno swojego stanowiska, jak i stanowiska partnera, to uzgadnianie punktów wspólnych w dążeniu do realizacji celu. Cechuje się poszukiwaniem satysfakcjonujących dla obu stron rozwiązań na drodze rzeczowych i przemyślanych dyskusji, które prowadzą do zrozumienia pobudek kontrahenta oraz próbą wspólnego rozwiązania jak największej liczby problemów. Współpraca może też oznaczać rezygnację obu stron z dotychczasowych propozycji na rzecz poszukiwania całkowicie nowych rozwiązań.

Strategia negocjacyjna: Kompromis

Kompromis oznacza na ogół częściowe zarzucenie swoich pomysłów pod warunkiem, że robi to też druga strona. Wiąże się z pilnowaniem bilansu zysków i strat, tak aby były równe dla nas i partnera negocjacji. Rozwiązanie na drodze kompromisu zadowala w części każdą ze stron, lecz nigdy całkowicie. Kompromis może przypominać współpracę, lecz nigdy jego efekt nie będzie tak satysfakcjonujący. Może przyjmować postać rozwiązania tymczasowego lub jedynego możliwego rozwiązania, kiedy stosunki między stronami są napięte i wykluczają porozumienie.

 

Interesuje Cię temat negocjacji?

Sprawdź artykuły na temat negocjacji w Witalnej Bazie Wiedzy:


Słowniczek Witalni.pl – artykuł chroniony prawem autorskim © wszelkie prawa zastrzeżone.