Negocjacje handlowe

Negocjacje handlowe – zachodzą między dwoma lub więcej organizacjami, firmami lub osobami. Często opierają się na współzależności, dlatego niekiedy są nie do uniknięcia. Potrzeby stron w negocjacjach handlowych zazwyczaj sprowadzają się do zwiększenia przychodów ze sprzedaży usług, asortymentu oraz zmniejszenia kosztów ich produkcji czy ich świadczenia.

Jest to sytuacja, gdzie będą występować negocjacje pozycyjne, czyli ,,przeciąganie liny’’ – zyski jednej strony będą okupione stratą drugiej strony. Negocjacje handlowe mogą odbywać się z udziałem negocjacji kooperacyjnych (win-win), w których strony razem współpracują i są w stanie zrezygnować z początkowych ofert na rzecz uzyskania nowego rozwiązania. Negocjacje tego typu występują jednak rzadko w negocjacjach handlowych, które charakteryzują się współzależnością od siebie nawzajem i od rynku. Dlatego chęć prowadzenia negocjacji kooperacyjnych nie musi być tożsama z ich występowaniem, ponieważ zwyczajnie mogą być niemożliwe do zrealizowania.

Na co zwrócić uwagę w procesie negocjacji handlowych?

W procesie negocjacji handlowych dużą wartością odznacza się informacja: im więcej wiemy o kontrahencie, tym lepsze rozwiązania dla nas samych jesteśmy w stanie wypracować. Zwykle nie opłaca się gra w otwarte karty, ponieważ nie zostawi nam to przestrzeni do kolejnych ustępstw. Bardzo ważna jest pierwsza oferta, która powinna być skrupulatnie opracowana, ponieważ jest ona naszą kotwicą w dalszych rozmowach, jednak kiedy jest zbyt wysoka prowadzić może do zniechęcenia drugiej strony i narazić negocjacje na niepowodzenie.

 

Interesuje Cię temat negocjacji?

Sprawdź artykuły na temat negocjacji w Witalnej Bazie Wiedzy:


Słowniczek Witalni.pl – artykuł chroniony prawem autorskim © wszelkie prawa zastrzeżone.