Negocjacje handlowe

Negocjacje handlowe – zachodzą między dwoma lub więcej organizacjami, firmami lub osobami. Często opierają się na współzależności, dlatego niekiedy są nie do uniknięcia. Potrzeby stron w negocjacjach handlowych zazwyczaj sprowadzają się do zwiększenia przychodów ze sprzedaży usług, asortymentu oraz zmniejszenia kosztów ich produkcji czy ich świadczenia.

Często spotykane metody negocjacji w negocjacjach handlowych.

Jest to sytuacja, gdzie będą występować negocjacje pozycyjne, czyli ,,przeciąganie liny’’ – zyski jednej strony będą okupione stratą drugiej strony. Negocjacje handlowe mogą odbywać się z udziałem negocjacji kooperacyjnych (win-win), w których strony razem współpracują i są w stanie zrezygnować z początkowych ofert na rzecz uzyskania nowego rozwiązania. Negocjacje tego typu występują jednak rzadko w negocjacjach handlowych, które charakteryzują się współzależnością od siebie nawzajem i od rynku. Dlatego chęć prowadzenia negocjacji kooperacyjnych nie musi być tożsama z ich występowaniem, ponieważ zwyczajnie mogą być niemożliwe do zrealizowania.

Na co zwrócić uwagę w procesie negocjacji handlowych?

W procesie negocjacji handlowych dużą wartością odznacza się informacja: im więcej wiemy o kontrahencie, tym lepsze rozwiązania dla nas samych jesteśmy w stanie wypracować. Zwykle nie opłaca się gra w otwarte karty, ponieważ nie zostawi nam to przestrzeni do kolejnych ustępstw. Bardzo ważna jest pierwsza oferta, która powinna być skrupulatnie opracowana, ponieważ jest ona naszą kotwicą w dalszych rozmowach, jednak kiedy jest zbyt wysoka prowadzić może do zniechęcenia drugiej strony i narazić negocjacje na niepowodzenie.