Negocjacje win-win

Negocjacje win win – są to negocjacje kooperacyjne, w których obie strony dążą do uzyskania korzyści oraz satysfakcjonującego dla wszystkich rozwiązania. Taka strategia, pozwala wygenerować sytuację typu wygrany-wygrany, w której obie strony są zadowolone z porozumienia. Rozwiązanie takie występuje rzadko w obecnych warunkach gospodarczych, gdzie większość negocjatorów nastawiona jest na rywalizację i osiąganie zysków małym kosztem własnym przy dużych stratach kontrahenta.

Co warto stosować, jeśli chcemy prowadzić negocjacje win-win?

Negocjacje win-win są najbardziej etyczną odmianą rozmów negocjacyjnych. Wskazane jest przedstawienie agendy, czyli programu spotkania na jego początku, warto zapytać kontrahenta o sugestie dotyczące agendy i wziąć je pod uwagę. Stosując agendę możemy utrzymać kontrolę nad spotkaniem i jednocześnie uprzedzić drugą stronę przez sytuacjami, które mogłaby odebrać jako nieoczekiwane. Miejsce przy stole ma znaczenie podczas prowadzenia negocjacji, ponieważ może wpływać na ich charakter i czynić je bardziej rywalizacyjnymi czy kooperacyjnymi. Negocjacjom kooperacyjnym sprzyja usadowienie dwóch stron obok siebie – jest to ustawienie najbardziej przyjacielskie, poufałe i stwarzające atmosferę jedności. Drugie z nich to usadowienie stron prostopadle do siebie – charakteryzuje się współpracą, a jednocześnie może być lepsze niż ustawienie obok siebie, gdy kontrahenci tak dobrze się nie znają.

Czym się charakteryzują negocjacje win-win?

Negocjacje win-win charakteryzują się kilkoma działaniami:

  • Zasugerowanie drugiej stronie chęci prowadzenia negocjacji kooperacyjnych oraz wysłuchanie informacji zwrotnej czy propozycja została przyjęta.
  • Przyjęcie postawy analitycznej, gotowość do rozwiązywania problemów wspólnie i do poszukiwania celów zbieżnych dla dwóch stron, przy jednoczesnej plastyczności własnej i nietrzymaniu się kurczowo jednego stanowiska.
  • Podtrzymywanie atmosfery wzajemnego szacunku i wspólnoty.
  • Prowadzenie uczciwej wymiany informacji i szczerość oferowana kontrahentowi.
  • Postępowanie zgodnie z zasadą wzajemności, „nagradzanie” drugiej strony za wyrazy szacunku oraz ustępstwa i odwdzięczanie się tym samym.
  • Unikanie sztywności, defensywy, uległości. Jeśli kontrahent pozostaje swobodny – także tacy pozostańmy.
  • Omijanie wyrażania sprzeciwu i brak odwoływania się do prawa czy regulaminów – nadmierna normatywność wprowadza nerwową atmosferę i budzi wrogość.

 

O co jeszcze warto zadbać?

Warto podczas negocjacji win-win zachować zdrowy rozsądek i nie przerywać obserwacji procesu, może się bowiem okazać, że druga strona zmieniła strategię, co niejako wymusi na nas także jej zmianę, aby uniknąć porażki.

 

Interesuje Cię temat negocjacji?

Sprawdź nasze artykuły na temat negocjacji w Witalnej Bazie Wiedzy:


Słowniczek Witalni.pl – artykuł chroniony prawem autorskim © wszelkie prawa zastrzeżone.