Negocjacje win-win

Negocjacje win win – są to negocjacje kooperacyjne, w których obie strony dążą do uzyskania korzyści oraz satysfakcjonującego dla wszystkich rozwiązania. Taka strategia, pozwala wygenerować sytuację typu wygrany-wygrany, w której obie strony są zadowolone z porozumienia. Rozwiązanie takie występuje rzadko w obecnych warunkach gospodarczych, gdzie większość negocjatorów nastawiona jest na rywalizację i osiąganie zysków małym kosztem własnym przy dużych stratach kontrahenta.

Co zrobić, jeśli chcemy prowadzić negocjacje win-win?

Negocjacje win-win są najbardziej etyczną odmianą rozmów negocjacyjnych. Wskazane jest przedstawienie agendy, czyli programu spotkania na jego początku, warto zapytać kontrahenta o sugestie dotyczące agendy i wziąć je pod uwagę. Stosując agendę możemy utrzymać kontrolę nad spotkaniem i jednocześnie uprzedzić drugą stronę przez sytuacjami, które mogłaby odebrać jako nieoczekiwane. Miejsce przy stole ma znaczenie podczas prowadzenia negocjacji, ponieważ może wpływać na ich charakter i czynić je bardziej rywalizacyjnymi czy kooperacyjnymi. Negocjacjom kooperacyjnym sprzyja usadowienie dwóch stron obok siebie – jest to ustawienie najbardziej przyjacielskie, poufałe i stwarzające atmosferę jedności. Drugie z nich to usadowienie stron prostopadle do siebie – charakteryzuje się współpracą, a jednocześnie może być lepsze niż ustawienie obok siebie, gdy kontrahenci tak dobrze się nie znają.

Czym się charakteryzują negocjacje win-win?

Negocjacje win-win charakteryzują się kilkoma działaniami:

• Zasugerowanie drugiej stronie chęci prowadzenia negocjacji kooperacyjnych oraz wysłuchanie informacji zwrotnej czy propozycja została przyjęta.
• Przyjęcie postawy analitycznej, gotowość do rozwiązywania problemów wspólnie i do poszukiwania celów zbieżnych dla dwóch stron, przy jednoczesnej plastyczności własnej i nietrzymaniu się kurczowo jednego stanowiska.
• Podtrzymywanie atmosfery wzajemnego szacunku i wspólnoty.
• Prowadzenie uczciwej wymiany informacji i szczerość oferowana kontrahentowi.
• Postępowanie zgodnie z zasadą wzajemności, „nagradzanie” drugiej strony za wyrazy szacunku oraz ustępstwa i odwdzięczanie się tym samym.
• Unikanie sztywności, defensywy, uległości. Jeśli kontrahent pozostaje swobodny – także tacy pozostańmy.
• Omijanie wyrażania sprzeciwu i brak odwoływania się do prawa czy regulaminów – nadmierna normatywność wprowadza nerwową atmosferę i budzi wrogość.

O co jeszcze warto zadbać?

Warto podczas negocjacji win-win zachować zdrowy rozsądek i nie przerywać obserwacji procesu, może się bowiem okazać, że druga strona zmieniła strategię, co niejako wymusi na nas także jej zmianę, aby uniknąć porażki.