Scenariusz negocjacji

Scenariusz negocjacji – tworzony jest na potrzeby procesu negocjacyjnego na etapie przygotowań do rozmów. Scenariusz ma wspierać przebieg negocjacji, być drogowskazem podczas ustalania wspólnych rozwiązań oraz ma uwzględniać najważniejsze punkty negocjacji. Scenariusz taki tworzy się dla każdych negocjacji, ponieważ poszczególni partnerzy różnią się od siebie, mają inne potrzeby, czego innego możemy się po nich spodziewać, a przede wszystkim – przedmiot każdych negocjacji jest inny.

Warianty scenariusza

Najczęściej opracowuje się dwa warianty scenariusza: najbardziej optymistyczną wersję oraz najbardziej pesymistyczną, czasem także wersję ulokowaną pośrodku. Każdy scenariusz powinien uwzględniać pięć czynników, z których trzy pierwsze są najważniejsze (przy czym ostatnie dwa punkty dotyczące drugiej strony będą zawsze szacunkowe): propozycja oferty wyjściowej, próg minimalny, pułap maksymalny, słabe i mocne strony nasze i kontrahenta, poniesione koszty i zyski obu negocjatorów.

1. Propozycja oferty wyjściowej

Propozycja oferty wyjściowej dotyczy opracowania oferty, którą negocjator wysuwa jako pierwszą, po rozpoczęciu negocjacji. Nie powinna być ona ani za wysoka, ani zbyt niska – za duży próg może zniechęcić kontrahenta już na wstępie oraz spowodować wysunięcie równie nierealistycznej propozycji, a próg zbyt niski odbierze nam przestrzeń do ustępstw, które są elementarną częścią negocjacji.

2. Próg minimalny

Kolejna część scenariusza, próg minimalny, oznacza warunki, na jakie jesteśmy w stanie się zgodzić, jeśli negocjacje nie potoczą się dla nas korzystnie. To dosyć pesymistyczna wizja rozwoju sytuacji, jednak nie jest niemożliwa. Pamiętajmy, że opracowujemy zarówno próg minimalny jak i pułap maksymalny w optymistycznej i pesymistycznej wersji scenariusza.

3. Próg maksymalny

Czym jest więc pułap maksymalny? Jest tym, co jesteśmy w stanie osiągnąć przy bardzo dobrym obrocie sytuacji. Innymi słowy, to to, co możemy ugrać dzięki skutecznym negocjacjom.

4. Słabe i mocne strony / koszty i zyski

Następny punkt, nasze słabe i mocne strony – jesteśmy je w stanie szczegółowo opracować, natomiast te kontrahenta będą tylko przybliżone, jednak nawet takie założenia prawdopodobnie w części pokryją się z jego cechami. Podobnie będzie to wyglądać w przypadku zysków i poniesionych kosztów opracowanych dla każdej z wersji scenariusza – możemy mniej więcej zakładać, jakie będą dla partnera negocjacji. Sami też nie jesteśmy w stanie dokładnie przewidzieć zysków i kosztów dla własnej sytuacji, niemniej szacunkowe założenia i tak będą pomocne.

Podczas konstruowania scenariusza należy zastanowić się nad strategią negocjacyjną oraz na każdym etapie jego tworzenia analizować własne argumenty pod kątem trafności. W scenariuszu sprawdzi się również spisanie dialogów, które mogłyby być prowadzone podczas samego procesu negocjacji. Opracowywanie takich rozmów będzie dobrym przygotowaniem do negocjacji na żywo. Dialogi te można odegrać z zespołem. Wspólna praca pozwoli przewidzieć, jak mogą potoczyć się prawdziwe rozmowy. Warto zdawać sobie sprawę, że nasz scenariusz może nie zostać w pełni zrealizowany podczas negocjacji, gdyż druga strona prawdopodobnie również go przygotowała i jej wersja scenariusza może kłócić się z naszą, zwłaszcza próg minimalny i pułap maksymalny.

 

Interesuje Cię temat negocjacji?

Sprawdź artykuły na temat negocjacji w Witalnej Bazie Wiedzy:


Słowniczek Witalni.pl – artykuł chroniony prawem autorskim © wszelkie prawa zastrzeżone.