Negocjacje pozycyjne

Negocjacje pozycyjne – metoda negocjacji, podczas której na początku strony przedstawiają swoje maksymalne oferty (pozycje wyjściowe), które potem są zbijane poprzez targowanie. Na ogół przeprowadzane są podczas mało skomplikowanych sytuacji, np. sprzedawca-kupujący. Jedna strona negocjacji stara się przekonać drugą do pójścia na ustępstwo przy jak najmniejszej stracie własnej. Celem jest uzyskać jak najwięcej, dając od siebie jak najmniej.

Jak wygląda scenariusz negocjacji pozycyjnych?

Oferty, od których zaczynają się negocjacje są zawsze ,,przesadzone’’ i wyolbrzymione, następnie, drogą targu, następują niewielkie ustępstwa zmniejszające się wraz z przybliżaniem się do punktu środkowego między ofertami. Bywa też, że osiągnięcie owego wspólnego punktu nie następuje i negocjacje zostają zerwane.

Negocjacje pozycyjne przebiegają według scenariusza:

  • Propozycja od strony1 (zawyżona, czasem ekstremalnie)
  • Analiza propozycji strony1 przez stronę2
  • Kontrpropozycja od strony2 (zaniżona, również ekstremalnie)
  • Ocena kontrpropozycji strony2 przez stronę1

Negocjacje pozycyjne nie sprzyjają porozumieniu, ponieważ druga strona zazwyczaj traktowana jest jak rywal, przeciwnik – nic dziwnego, ponieważ wyniki tych negocjacji do złudzenia przypominają sytuacje zero-jedynkowe (przegrany-wygrany). Nasze zwycięstwo zawsze będzie zdobyte kosztem straty kontrahenta i na odwrót. Negocjacje te nie sprzyjają dobrym stosunkom i skuteczniejsze będą przy jednorazowym kontakcie niż podczas dłuższej współpracy. Często prowadzone są przez agresywnych negocjatorów nastawionych rywalizacyjnie. Ten typ negocjacji charakteryzuje się twardą i miękką odmianą.

 

Interesuje Cię temat negocjacji?

Sprawdź artykuły na temat negocjacji w Witalnej Bazie Wiedzy:


Słowniczek Witalni.pl – artykuł chroniony prawem autorskim © wszelkie prawa zastrzeżone.