Negocjacje pozycyjne

Jak wygląda scenariusz negocjacji pozycyjnych?

Oferty, od których zaczynają się negocjacje są zawsze ,,przesadzone’’ i wyolbrzymione, następnie, drogą targu, następują niewielkie ustępstwa zmniejszające się wraz z przybliżaniem się do punktu środkowego między ofertami. Bywa też, że osiągnięcie owego wspólnego punktu nie następuje i negocjacje zostają zerwane.

Negocjacje pozycyjne przebiegają według scenariusza:

• Propozycja od strony 1 (zawyżona, czasem ekstremalnie)
• Analiza propozycji strony1 przez stronę 2
• Kontrpropozycja od strony 2 (zaniżona, również ekstremalnie)
• Ocena kontrpropozycji strony 2 przez stronę1

Negocjacje pozycyjne nie sprzyjają porozumieniu, ponieważ druga strona zazwyczaj traktowana jest jak rywal, przeciwnik – nic dziwnego, ponieważ wyniki tych negocjacji do złudzenia przypominają sytuacje zero-jedynkowe (przegrany-wygrany). Nasze zwycięstwo zawsze będzie zdobyte kosztem straty kontrahenta i na odwrót. Negocjacje te nie sprzyjają dobrym stosunkom i skuteczniejsze będą przy jednorazowym kontakcie niż podczas dłuższej współpracy. Często prowadzone są przez agresywnych negocjatorów nastawionych rywalizacyjnie. Ten typ negocjacji charakteryzuje się twardą i miękką odmianą.

Słowniczek Witalni.pl – artykuł chroniony prawem autorskim © wszelkie prawa zastrzeżone.

[kkstarratings]