Style negocjacji

Style negocjacji – każde negocjacje można przedstawić za pomocą dwóch wymiarów, których kombinacja daje cztery style negocjowania. Wymiary te to: aktywność-bierność oraz współpraca-walka. Z ich mieszanki otrzymamy następujące style: aktywność-współpraca, bierność-współpraca, aktywność-walka, bierność-walka.

Czym charakteryzują się poszczególne style negocjacji?

Przyjęty styl negocjacji ma duży wpływ na przewidywanie możliwych wyników i strat i pozwala określić, jak w związku z tym może się zachowywać partner negocjacji. Obranie przez nas danego stylu zależy od posiadanych zasobów oraz siły jaką dysponuje kontrahent.

Charakterystyka stylów:

Aktywność-współpraca

Aktywność-współpraca – cechuje się analizą detali, logiką oraz rzeczowością w dobieraniu argumentów i rozważaniu propozycji drugiej strony, unikaniem emocjonalnych reakcji oraz niestosowaniem emocjonalnych argumentów, wykazywaniem inicjatywy w rozmowie.

Bierność-współpraca

Bierność-współpraca – odznacza się konwencjonalnym postępowaniem, uległością, dokładnym wysłuchiwaniem propozycji kontrahenta, przestrzeganiem obecnie panujących wartości i norm, dążeniem do osiągnięcia porozumienia.

Aktywność-walka

Aktywność-walka – charakteryzuje się impulsywnością, emocjonalnością, podejmowaniem inicjatywy, nieukrywaniem uczuć negatywnych jak złość, rozczarowanie, agresja, może się wiązać z narzucaniem swojego punktu widzenia i obniżoną tolerancją punktu widzenia drugiej strony.

Bierność-walka

Bierność-walka – cechuje się nieprzejmowaniem inicjatywy, spokojnym oczekiwaniem na propozycje kontrahenta, dużą umiejętnością wczuwania się w stany wewnętrzne innych ludzi, zdolnością dyplomacji.

Powyższa charakterystyka jest uproszczona i ogólna i należy pamiętać, że wymiary przyjmują nie tylko wyniki na krańcach skali, ale bywają też nieokreślone lub tylko trochę skłaniają się ku jednemu krańcowi wymiaru. Zatem powyższe style mogą objawiać się w niezauważalny sposób i być trudne do zidentyfikowania. Oprócz dwóch wymiarów zlokalizowanych na skalach aktywność-bierność oraz współpraca-walka wyróżnia się kolejne ważne wymiary, które należy brać pod uwagę podczas negocjacji:

• Ustępliwość-upór
• Plastyczność-sztywność
• Uległość-dominacja
• Grzeczność-arogancja
• Zgodność-napastliwość
• Emocjonalność-opanowanie
• Zaufanie-nieufność
• Konkretność-ogólnikowość
• Życzliwość-wrogość
• Słabość-siła

Analizując powyższe skale okazuje się, że negocjacje to proces bardzo różnorodny, który uwzględnia wiele aspektów komunikacyjnych, których znajomością powinien wykazywać się negocjator. Posługując się powyższymi skalami powstaje bardzo dużo wielowymiarowych wariancji, których możemy użyć w trakcie negocjacji w zależności od potrzeby zaistniałej sytuacji.