Negocjacje i rodzaje negocjacji
Negocjacje prowadzone są w różnych sytuacjach, często w odmienny sposób i wykorzystują różne modele i metody. Poniżej przedstawiamy pojęcia związane z różnymi rodzajami negocjacji, które występują w powszechnie panującej świadomości biznesowej.
Lista pojęć na stronie:
- Cechy negocjacji
- Negocjacje miękkie
- Negocjacje twarde
- Negocjacje międzynarodowe
- Negocjacje pozycyjne
- Przygotowanie do negocjacji
- Gry negocjacyjne
- Harwardzki model negocjacji
- Scenariusz negocjacji
- Fazy negocjacji
- Negocjacje cenowe
- Negocjacje handlowe
- Strategie negocjacyjne
- Negocjacje win-win
- Style negocjacji
- Analiza transakcyjna
-
Cechy negocjacji
Cechy negocjacji – podstawową cechą negocjacji jest to, że służą one wypracowaniu wspólnego rozwiązania dla jakiejś sprawy, oferty, produktu, usługi. Aby zaistniały negocjacje muszą w nich brać udział co najmniej dwie strony, które (...)
Negocjacje miękkie
Negocjacje miękkie – jeden z podtypów negocjacji pozycyjnych (drugi typ: negocjacje twarde). Charakteryzuje się tym, że co najmniej jedna ze stron jest przyjacielska wobec innych stron, a jej celem jest osią(...)
Negocjacje twarde
Negocjacje twarde – element negocjacji pozycyjnych, przeciwieństwo negocjacji miękkich. Uczestnicy negocjacji twardych są dla siebie przeciwnikami, nie ufają sobie i za (...)
Negocjacje międzynarodowe
Negocjacje międzynarodowe – ich uczestnicy pochodzą z różnych krajów, co zazwyczaj jest czynnikiem utrudniającym prowadzenie skutecznych negocjacji. Niegdyś stanowiły domenę polityczną i gospodarczą na wielką skalę, dziś występują znacznie częściej. Aspekt kulturowy (...)
Negocjacje pozycyjne
Negocjacje pozycyjne – metoda negocjacji, podczas której na początku strony przedstawiają swoje maksymalne oferty (pozycje wyjściowe), które potem są zbijane poprzez targowanie. Na ogół przeprowadzane są podczas mało skomplikowanych sytuacji, np. sprzedawca-kupują(...)
Przygotowanie do negocjacji
Przygotowanie do negocjacji – niektórzy mówią, że jest to najważniejszy etap negocjacji, który przesądzi o ich przebiegu. Bez wątpienia jest to obowiązek przed przystąpieniem do rozmów. Zanim one nastąpią należy (...)
Gry negocjacyjne
Gry negocjacyjne – są jedną z praktycznych metod nauki procesu negocjacji (obok nauki teoretycznej) bez podejmowania prawdziwego ryzyka straty własnych zasobów. Wykorzystywane są na szkoleniach w formie gier ze scenariuszem, poprzez realizację którego następuje symulacja (...)
Harwardzki model negocjacji
Harwardzki model negocjacji – jest to nowoczesny model negocjacji oparty na założeniu gier o sumie niezerowej: wygrany-wygrany, który przeciwny jest tradycyjnemu modelowi, uwzględniającemu gry o sumie zerowej. Wedł(...)
Scenariusz negocjacji
Scenariusz negocjacji – tworzony jest na potrzeby procesu negocjacyjnego na etapie przygotowań do rozmów. Scenariusz ma wspierać przebieg negocjacji, być drogowskazem podczas ustalania wspólnych rozwiązań oraz ma uwzględniać najważniejsze punkty negocjacji. Scenariusz taki tworzy się dla (...)
Fazy negocjacji
Fazy negocjacji – negocjacje są procesem, na który składają się cztery główne etapy prowadzące do porozumienia między stronami. Warto zdać sobie sprawę, jakie są to etapy i omówić je w celu lepszego zrozumienia przebiegu negocjacji. (...)
Negocjacje cenowe
Negocjacje cenowe – Związane są z targowaniem cen podczas zakupu jakichś produktów czy usług. Są jednymi z częściej występujących negocjacji. Podobnie jak negocjacje handlowe opierają się na (...)
Negocjacje handlowe
Negocjacje handlowe – zachodzą między dwoma lub więcej organizacjami, firmami lub osobami. Często opierają się na współzależności, dlatego niekiedy są nie do uniknięcia. Potrzeby stron w negocjacjach handlowych zazwyczaj sprowadzają się do zwiększenia (...)
Strategie negocjacyjne
Strategie negocjacyjne – rozróżniamy pięć strategii negocjacyjnych: unikanie, dostosowanie/uległość, walka/rywalizacja, kompromis, współpraca. Strategie te wykazują podobieństwo do postaw, jakie obserwuje się w sytuacji (...)
Negocjacje win-win
Negocjacje win win – są to negocjacje kooperacyjne, w których obie strony dążą do uzyskania korzyści oraz satysfakcjonującego dla wszystkich rozwiązania. Taka strategia, pozwala wygenerować sytuację typu wygrany-wygrany, w której obie strony są zadowolone z porozumienia. (...)
Style negocjacji
Style negocjacji – każde negocjacje można przedstawić za pomocą dwóch wymiarów, których kombinacja daje cztery style negocjowania. Wymiary te to: aktywność-bierność oraz współpraca-walka. Z ich mieszanki otrzymamy następujące (...)
Negocjacje powinny cechować się rozsądkiem, czyli:
- obustronną korzyścią – należy analizować problem nie tylko ze swojej strony, ale także cudzego punktu widzenia;
- uczciwością – takie powinno być ustalone rozwiązanie, a więc: powinno uwzględniać obowiązujące prawo oraz niepisane zasady moralne i obyczajowe. My z kolei, jako jedna ze stron, powinniśmy przestrzegać danych zobowiązań, co do których zdeklarowaliśmy się wobec drugiej strony negocjacji;
- względną trwałością – umowa powinna być wszechstronnie przemyślana pod kątem nie tylko obecnych, lecz również przyszłych wydarzeń.
Negocjacje prowadzone są w różnych sytuacjach, np.:
- Istnieje zarówno zgoda i konflikt między stronami – sytuacja taka dostarcza podstawy do prowadzenia rozmów;
- Posiada się wystarczające kompetencje decyzyjne – nie doprowadza to do nadmiernego spowolnienia negocjacji z powodu czekania na decyzję osoby na wyższym stanowisku;
- Posiada się przygotowanie do negocjacji – jest ono konieczne podczas prowadzenia rozmów. Odradza się wchodzenie w negocjacje przy braku umiejętności.
W tych sytuacjach lepiej wystrzegać się negocjacji:
- Szanse osiągnięcia sukcesu są znikome – może tak być, kiedy widzimy, że przy uzyskaniu korzyści przez drugą stronę my nie zyskamy nic;
- Emocje są zbyt wysokie, by przebieg był skuteczny – uczucia czasem biorą górę, zwłaszcza, gdy przedmiot negocjacji ma zabarwienie ideologiczne. Decyzje podejmowane pod wpływem emocji nie zawsze są racjonalne i mogą obrócić się na naszą niekorzyść;
- Występują inne drogi do zaspokojenia naszych potrzeb – alternatywne sposoby realizacji celu mogą okazać się mniej kosztowne nie tylko pod względem finansowym. Istnienie innych opcji zmniejsza presję, która może na nas oddziaływać podczas negocjacji.
Zobacz inne kategorie Słowniczka
Szukasz inspiracji? Skorzystaj z naszych artykułów!
kilkadziesiąt artykulów, dzięki którym dowiesz się nowych rzeczy, uzupełnisz wiedzę i poznasz naszych specjalistów